CW: EDS gilt als Begründer des Outsourcing-Trends. Die ersten Verträge datieren aus dem Ende des vergangenen Jahrzehnts. Was passiert damit nach Ablauf der vereinbarten Dienstleistungszeit?
Heibel: Wir haben es geschafft, mehr als 80 Prozent unserer Kundenbeziehungen über die erste Vertragszeit hinaus zu verlängern. Selbstverständlich ist aber auch eine Rückführung der IT in die Verantwortung des Kunden möglich. Ein Beispiel dafür ist die im Juni 1993 erfolgte Beendigung der Zusammenarbeit mit der Porsche AG, der wir allerdings seit 1995 erneut CAD/CAM-Services liefern.
CW: Wie haben sich die Ansprüche der Kunden im Lauf der vergangenen Jahre gewandelt?
Heibel: Unsere Klientel erwartet heute nicht nur die Unterstützung im IT-Bereich, sondern intelligente Dienstleistungen, die signifikant zur internen Prozeßunterstützung und somit zur Wertschöpfung beitragen. Diese Art der Kooperation stellt weitaus höhere Anforderungen an den Dienstleister.
CW: Welche?
Heibel: Das Leistungsspektrum des Serviceanbieters muß die klassische Unternehmensberatung genauso abdecken wie Entwicklung, Integration und Management der Systeme, aber auch die Abwicklung kompletter Geschäftsabläufe. Dabei darf sich der Dienstleister nicht auf bloßes konzeptionelles Vordenken beschränken, sondern muß Flexibilität, Umsetzbarkeit und Nutzen seiner Konzepte unter Beweis stellen.
CW: Einer der Trends in Ihrem Geschäft heißt Transitional Outsourcing. Welche Argumente sprechen aus Ihrer Sicht dafür?
Heibel: Ein externer Partner kann das notwendige Change-Management professionell, nach erprobten Standards und Methoden sicherstellen. Ins Gewicht fällt unter anderem der Kosteneffekt durch ein straffes Projekt-Management.
CW: Typisch für diese Art des Outsourcing sind relativ kurze Verträge. Die Frage ist jedoch, ob es bei der zunächst vereinbarten Laufzeit bleibt.
Heibel: Interessanterweise gelingt es EDS regelmäßig, aus der vermeintlich punktuellen Aufgabe eine langfristige Partnerschaft zu entwickeln.
CW: Wie kommt das?
Heibel: Transitional Outsourcing darf nicht auf der Stufe eines rein technischen Vorgangs verharren. Entscheidend ist, wie das Konzept die Ziele des Kunden unterstützt. Wir positionieren uns deshalb als Wertschöpfungspartner, der zunächst Prozesse analysiert sowie optimiert und erst dann technische Aspekte diskutiert.
CW: Einige langjährige EDS-Kunden monieren, daß der Anbieter sich ziemlich unflexibel zeige, wenn es darum gehe, langfristige Verträge neuen Gegebenheiten - beispielsweise den sinkenden Speicherkosten - anzupassen. Wie sehen Sie das?
Heibel: Unsere Kunden entscheiden zwischen zwei Vergütungsmodellen: Bei der Festpreisvariante bleiben in allen Abrechnungsperioden die Kosten konstant. Bei der variablen Kostenabrechnung wird strikt der Verbrauch zugrunde gelegt.
CW: Was bedeutet das in diesem Zusammenhang?
Heibel: Outsourcing-Verträge basieren immer auf einem ausgewogenen Risiko-Sharing zwischen den Partnern. Sowohl in den USA als auch in Deutschland sehen die Verträge Anpasungen bei Technologiesprüngen vor - um die notwendige Flexibilität zu gewährleisten. Es liegt in der Natur der Sache, daß die Partner über die Höhe der Preiskorrekturen unterschiedlicher Auffassung sind. Am Ende kann aber nur ein für beide Seiten befriedigender Kompromiß stehen.