IBM-Chef Jetter

"Wir sind permanent auf dem Trimm-dich-Pfad"

Spezialgebiet Business-Software: Business Intelligence, Big Data, CRM, ECM und ERP; Betreuung von News und Titel-Strecken in der Print-Ausgabe der COMPUTERWOCHE.
Welche Antworten IBM auf die Herausforderungen der weltweiten Finanzkrise hat und was von Hype-Themen wie Cloud Computing, SOA und Green IT zu halten ist, diskutierte IBMs Deutschland-Geschäftsführer Martin Jetter mit CW-Redakteur Martin Bayer.

CW: Spürt die IBM Deutschland die Krise?

JETTER: Unsere weltweiten Geschäftsergebnisse sprechen für sich. Wir hatten 2008 ein Rekordjahr bei Umsatz, Profit und Cashflow. Unser Finanzchef Mark Loughridge hat Deutschland mit sieben Prozent Umsatzwachstum im vierten Quartal als bestes G7-Land hervorgehoben. Unsere Entwicklungs-Roadmap ist verlässlich. Wir verfolgen eine klare Strategie und ebenso klare Produktpläne. Unsere Investitionen der jüngeren Vergangenheit zahlen sich aus. Denn Angebote müssen heute mit höchster Qualität aufwarten. Die Kunden erwarten nachvollziehbare und vor allem kurzfristige Rentabilität. Dazu müssen die Angebote an die wirtschaftliche Situation und die spezifischen Bedürfnisse der jeweiligen Branche angepasst werden.

CW: Feilschen die Kunden härter um den Preis?

JETTER: Anfangs haben wir sehr einfache Diskussionen um Rabatte geführt. Inzwischen hat sich die Qualität der Gespräche deutlich geändert. Kunden stellen fest, dass simple Forderungen nach Preisnachlässen die eigentlichen Probleme nicht lösen. Auch in der Krise darf der Blick für das Wesentliche nicht verloren gehen.

CW: Demnach planen die Unternehmen mittelfristig und wollen nicht nur schnelle Kostensenkungen?

JETTER: Absolut - effiziente und schlanke Anwendungslandschaften stehen hoch im Kurs. Gerade jetzt ist die Zeit reif, um bestehende Strukturen nachhaltig zu verändern. Das ist übrigens auch der Grund, warum wir gerade jetzt mit einer umfassenden Vision an den Markt gehen. Unter dem Stichwort ‚smarter Planet’ widmen wir uns den wichtigen Infrastrukturen unserer Zeit: Klima, Wasser, Gesundheit, Energie, Verkehr. Wir sind seit Jahren in diesen Feldern aktiv und können hier auf eine Vielzahl erfolgreicher IT-Projekte verweisen. Diese Themen beschäftigen auch unsere Kunden. Dass wir als One-Stop-Shop wirklich integrierte Lösungen anbieten können, kommt gut an.

CW: Wenn Sie von veränderten Strukturen sprechen, sehen Sie dann auch ein Umdenken der Unternehmen im Bereich Sourcing?

JETTER: Die Bereitschaft, Make-or-buy-Entscheidungen neu zu treffen, ist deutlich gestiegen. Auch hier scheint mir die derzeitige Wirtschaftslage ein wichtiger Treiber zu sein. Manche Kunden sehen nur den reinen Kostenfokus - fixe in variable Kosten zu verwandeln. Nachhaltiger ist allerdings die strategische Betrachtung: Was kann ich richtig gut, wo sollte ich investieren - und wo nicht? Es ist doch so: Auch wenn sich ganze Branchen derzeit kollektiv um Unterstützung durch die öffentliche Hand bemühen, hört der Wettbewerb zwischen den einzelnen Unternehmen angeschlagener Branchen deshalb nicht auf. Im Gegenteil - Wettbewerbsfähigkeit ist nie wichtiger als in einer Krise.