Anbieter müssen mit ins Risiko gehen

Der Beratungsaufwand des Anbieters ist sicher zu entgelten. Aber eine Lizenz, die nur auf Papier besteht, ist nichts wert und sollte auch nichts kosten. Ein Lieferant, der Partner des Kunden sein will, beteiligt sich am Projektrisiko, indem er ein Rückgaberecht bis nach dem erfolgreichem Go-Live der Software einräumt.

Das Risiko ist für die Anbieter überschaubar. Aber viele von ihnen sehen das anders. Sie behaupten beispielsweise: "Sie sind der Erste, der so etwas verlangt". Oder in den Worten eines SAP-Vertriebs-Managers: "Sie müssen sich schon sicher sein, was Sie kaufen. Wir können nicht ihr unternehmerisches Investitionsrisiko übernehmen."

Warum sträuben sich die Softwarelieferanten so vehement gegen einen fairen Deal? Es geht ihnen nicht einmal so sehr ums Geld. Aber sie können den Umsatz noch nicht buchen, bevor das Projekt abgeschlossen ist. Zieht es sich über den Jahreswechsel hinweg, muss sogar eine Rückstellung gebildet werden. Der finanzielle Erfolg stellt sich erst später ein, und das mögen weder die Anleger an der Börse noch die zumeist kurzfristig denkenden Vertriebsleute. Dennoch - hartnäckiges Verhandeln lohnt sich. In der einen oder anderen Form schafft man es immer, den Softwarelieferanten mit ins Risiko zu nehmen.