Wie Sie mehr Geld verdienen

17.08.2007
Von Svenja Hofert

Schritt 4: Kernziel, Idealziel, Rückzugsziel

Legen Sie für sich selbst nun drei Honorarziele fest, das nennt sich die Berkeley Methode. Eines ist Ihr Kernziel, das Sie auf jeden Fall erreichen wollen. Ein anderes ist Ihr Idealziel – wenn die Verhandlungen sogar besser laufen als erwartet. Ein drittes ist Ihr Rückzugsziel: Wenn diese Forderung nicht erfüllt wird, dann werden Sie erst einmal abwarten und dann einen neuen Anlauf nehmen. Solche dreistufigen Ziele müssen sich nicht nur auf Geld beziehen, sie sind auch beim Thema Auto (Mercedes, Audi A3 oder Opel) oder Weiterbildung (MBA, Betriebswirt IHK oder ein dreimonatiger Kurs in Betriebswirtschaft) anwendbar.

Verhandeln Sie erst einmal mit dem Idealziel. Dieses ist die erste Forderung, die Sie stellen. Wunderbar, wenn Ihr Gesprächspartner sofort "ja" sagt. Falls nicht, nehmen Sie die Argumente auf, die dagegen sprechen. Präsentieren Sie aus Ihrem Erfolgsjournal Argumente, die für sich stehen – und Belege dafür sind, dass Sie auch in diesem, neuen Projekt zum Erfolg beitragen werden. Erst wenn Sie merken, dass keine "Luft" da ist, fragen Sie nach dem Angebot des anderen, sollte Ihnen das nicht bereits bekannt sein. Präsentieren Sie nun Ihr Kernziel, sofern dies leicht über dem Angebot liegt. Rücken Sie auf keinen Fall von Ihrem Rückzugsziel ab – auch wenn Sie es nicht durchsetzen können. Im Zweifel beenden Sie das Gespräch, geben sich mit dem Ergebnis aber nicht zufrieden und bringen das Thema demnächst wieder auf den Tisch. (ka)

Tipps für Gehaltsverhandlungen

  • Information geht vor: Erst recherchieren, welche Spanne in Ihrem Bereich aktuell gilt – dann um einen Termin bitten.

  • Niemals mit der Tür ins Haus fallen. Kündigen Sie das Gespräch als Gespräch über Leistungen und Erfolge an und planen Sie eine Stunde ein.

  • Setzen Sie sich Gehaltsziele: Ein Kernziel, ein Idealziel und ein Rückzugsziel. Wenn Sie nicht weiterkommen, vertagen Sie die Verhandlung

  • Auch Komfort und Zeit ist Gehaltsbestandteil! Es lohnt sich also auch über Arbeitszeiten und mehr Zeit im Home Office zu verhandeln. Weitere Gehaltsbestandteile sind Laptop, Blackberry oder auch Auto.

  • Erstellen Sie ein Erfolgsjournal, in dem Sie Ihre Erfolge möglichst faktenorientiert aufbereiten. Dies sollten Sie permanent tun, denn erfahrungsgemäß vergessen Sie schnell, was Sie geleistet haben.

  • Üben Sie eine selbstsichere Haltung und Ausstrahlung, die keinen Zweifel daran aufkommen lässt, dass Sie das Geld auch wert sind. Wer Unsicherheit ausstrahlt, hat schlechte Karten.

  • Denken Sie immer an den Gewinn und Nutzen des anderen. Stellen Sie diesen bei der Verhandlung in den Vordergrund und drücken Sie immer aus, was Ihr Verhandlungspartner davon hat, wenn er sie besser bezahlt. Im Zweifel ist das eben auch die Tatsache, dass Sie den Job überhaupt (weiter) machen.