Oracle CRM

Kundenbeziehungen in Gefahr

Wie Sie Kunden emotional binden

15.07.2009
Ima Buxton arbeitet als freie Redakteurin in München. Sie schreibt schwerpunktmäßig zu Strategie- und Trendthemen.
Die Kundenloyalität bröckelt auf breiter Front. Unter dem Schlagwort Customer Experience Management versuchen Unternehmen einen rundum positiven Erfahrungshorizont zu schaffen und so Markenloyalität wieder herzustellen.
Ein gutes Produktangebot reicht für die Kundenbindung längst nicht mehr aus.
Ein gutes Produktangebot reicht für die Kundenbindung längst nicht mehr aus.
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Wer einen Blick in die Studien zur Kundenzufriedenheit der vergangenen beiden Jahre wirft, stößt zunächst auf widersprüchliche Ergebnisse: Die Zufriedenheit der Kunden mit erworbenen Produkten und Dienstleistungen wächst zwar tendenziell. Dennoch bleiben die Käufer den Anbietern keineswegs treu. "Der Grund dafür ist in der steigenden Wettbewerbsdichte in den letzten fünf Jahren zu suchen", erläutert Manfred Maier vom Marktforschungsinstitut TNS-Infratest die Entwicklung. "Die Produkte oder Basisangebote von Unternehmen werden immer ähnlicher und damit austauschbar - sie reichen alleine zur Differenzierung am Markt nicht mehr aus" so Maier. "Statt dessen erfordert eine langsfristige Markenloyalität den Aufbau einer emotionalen Bindung und vertrauensvollen Partnerschaft zwischen Unternehmen und Kunden."

Die Emotionen oder Erfahrungen von Kunden standen bis vor wenigen Jahren außerhalb des Blickfeldes von Marketing-Strategen. Das hat sich vor allem mit der Verbreitung des Internet und den Kanälen des Web 2.0 radikal geändert: Über E-Mail, Verbraucher-Foren und insbesondere die Plattformen des Web 2.0 von Twitter über Facebook bis hin zur Blogosphäre werden Kundenerfahrungen zum allgemein verfügbaren Informationsgut. Auch Marketingstrategen lassen sich diesen Einblick in die Seele des Kunden inzwischen nicht mehr entgehen. Sie befassen sich unter dem Schlagwort Customer Experience Management (CEM) mit der systematischen Verarbeitung und Analyse von Kundenerfahrungen. "CEM beschäftigt sich mit der Darstellung des Unternehmens und seiner Angebote aus Kundensicht", erklärt Manfred Maier. "Das Ziel ist dabei, für einen exzellenten Erfahrungshorizont der Kunden zu sorgen. Denn Kunden, die positive und vor allem verlässliche Erfahrungen mit einem Unternehmen machen, nehmen verstärkt auch Cross- und Up-selling-Angebote wahr."

Aktuelle CEM-Software lernt aus Kundenerfahrungen

Das Internet ist jedoch nicht der einzige Ort, an dem Kundenerfahrungen entstehen. Große Unternehmen besitzen mehrere Hundert so genannte Touchpoints, an denen Kunde und Unternehmen direkt miteinander in Kontakt treten. Dazu zählen Call-Center, Verkaufsräume und Web-Shops ebenso wie die Produkte selbst, sobald der Kunde sie benutzt. Um die vielfältigen Erlebnisse der Kunden an diesen Schnittstellen nachvollziehen zu können, gehen kundenorientierte Unternehmen an Ort und Stelle mithilfe von Umfragen gewissermaßen auf Stimmenfang. "Als Marktforscher versuchen wir, durch Befragungen die Stimme des Kunden in das Unternehmen zu tragen", sagt Manfred Maier. Mithilfe taktischer Kundenstudien werden umfangreiche Daten zu den aktuellen Tageserfahrungen von Kunden erhoben. Computing-Reporting-Systeme bringen sie schließlich in eine für CRM-Anwendungen verwendbare Form. CRM-Lösungen der neuen Generation - etwa Pegasystems, Chordiant, RightNow - haben dabei die automatisierte Verarbeitung von Kundeninformationen entscheidend vorangetrieben: Mittels "adaptiver Intelligenz" lernen diese Systeme von den Anfragen des Kunden und können Vorschläge für das Vorgehen beim nächsten Kundenkontakt machen..

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