Ein für beide Seiten akzeptables Preis-Leistungs-Verhältnis

Schließlich geht es ums Finanzielle. Die Vergütung muss für alle akzeptabel sein. Bei vielen Projektanfragen wird die Vergütung bereits in der Anfrage genannt. Doch im Gespräch unterliegt dieser Punkt oft einer eigenen Dynamik. Falls ein Vermittler beteiligt ist, kann der IT-Profi die Preisverhandlungen im Vorfeld mit ihm führen. In jedem Fall heißt es verhandeln, nicht verschenken.

Viele IT-Profis handeln zu wenig und räumen dem Auftraggeber zu viele Konzessionen ohne Gegenleistung ein. Allein das Schweigen und der verunsichernde Blick des Einkäufers bei der Nennung eines Tagessatzes veranlasst viele Freiberufler, spontan ein niedrigeres Honorar zu nennen. Es hilft, die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung (zum Beispiel nach der Harvard-Methode) sowie die Tricks zu kennen, mit denen Kunden versuchen, den Preis zu drücken. Diese Kenntnis und die Souveränität, auch einmal nein zu sagen, erhöhen sowohl die Chancen auf das Projekt als auch auf einen besseren Tagessatz. (ka)