Aus dem Leben eines Marketing Managers

Wie reaktiviere ich meine Leads?

07.08.2015
Von 

Amelie Höllersberger schreibt als Expertin zu den Themen Marketing Automation und Lead Management. Als Marketing Managerin ist sie Teil der ec4u marketing experts ag, die ihre Kunden u.a. bei der Einführung von Marketing Cloud Lösungen unterstützt. Mit ihren Artikeln möchte sie zum Nach- und Überdenken animieren.

Im Bestfall ist im Marketing ein Lead Management System etabliert, das Leads und Kunden stetig mit Content versorgt. Doch die Realität sieht oftmals ganz anders aus.

Nach beendeten Marketing Kampagnen verfallen die Leads in einen regelrechten Dämmerschlaf. Und aus diesem Stadium es schwer, sie wieder aufzuwecken und zu reaktivieren. Eine Möglichkeit stelle ich Ihnen hier vor.

Im CRM schlafende Leads sind nur schwer, wieder aufzuwecken.
Im CRM schlafende Leads sind nur schwer, wieder aufzuwecken.
Foto: Mert Toker - shutterstock.com

Best Practice Lead Management

Im modernen Marketing orientieren wir uns zunehmend am Lebenszyklus der Kunden und somit an der Customer Journey. Somit ist es auch nicht verwunderlich, dass man sich im Lead Management zunehmend weg von reinen One-Shots und hin zu umfassenden Kampagnen-Programmen bewegt, die die Kunden kontinuierlich entlang ihrer gesamten Reise begleiten.

Leads im Dämmerschlaf

Doch was, wenn es dafür jetzt schon zu spät ist? Ihre letzte Marketing Aktion ist schon wieder eine ganze Weile her und nun schlummern Ihre vorqualifizierten Leads in einer Liste und Sie wissen nicht so recht was damit zu tun ist. Obwohl die Leads in Ihrer Zielgruppe liegen, haben sie seit einer Weile schon keine Aktion mehr auf Ihrer Website gezeigt, geschweige denn einen Download vorgenommen. Trotz ausgeklügelter Persona Definition wissen Sie nicht wirklich, was für Ihre Interessenten relevant ist.

Wecken Sie Ihre Leads auf

Eine Möglichkeit Ihre Leads aus diesem "Dämmerschlaf" zu wecken und deren Informationsbedarf abzufragen, wäre eine sogenannte Reaktivierungs Kampagne.
In einer solchen E-Mail Kampagne erstellen Sie ein Content Piece von hoher Exklusivität, das so nicht frei auf Ihrer Website erhältlich ist und bewerben es in einer E-Mail. Von dort aus leiten Sie die Leads weiter auf eine Landing Page, von wo aus die Zielgruppe das Dokument kostenlos herunterladen kann.

Leads, die reaktiviert wurden, müssen davor bewahrt werden, erneut in den Dämmerschlaf zu verfallen.
Leads, die reaktiviert wurden, müssen davor bewahrt werden, erneut in den Dämmerschlaf zu verfallen.
Foto: gpointstudio - shutterstock.com

Um herauszufinden, welche Ansprache Anklang bei Ihren Leads findet, könnten Sie zudem ein A/B Testing vornehmen. Das sind zwei völlig verschiedene E-Mails, die letztlich jedoch auf den gleichen Link verweisen. Im Reporting können Sie anschließend genau feststellen, welche der beiden E-Mails eine höhere Öffnungs Rate beziehungsweise Klick Rate hatte und können diese als Vorlage für weitere Tests verwenden.

Benutzen Sie normalerweise Hyperlinks, um auf weitere Informationen zu verlinken? Verwenden Sie in einer der beiden Test-Mails doch mal Buttons und prüfen anschließend, ob sie Einfluss auf das Klickverhalten hatten. Nach Versenden der E-Mail wissen Sie dann relativ schnell, ob Ihr Lead noch Interesse an Ihnen hat, oder ob Sie bereits aus seinem Radar gefallen ist.

Die Leads sind wieder back on track

Welchen Fehler Sie nun keinesfalls begehen dürfen, ist ihre Leads von nun an wieder "unbeaufsichtigt" zu lassen. Ihre Leads dürfen auf keinen Fall wieder einschlafen und müssen regelmäßig von Ihnen mit Content versorgt werden. Sie haben ein neues White Paper hochgeladen oder in ein paar Wochen steht ein Webcast an? Wunderbar, denn all das sind Informationen, die Ihre Leads interessieren.


Sobald die Aktivierung erfolgt ist, sind Sie wieder auf dem Radar und werden in Entscheidungsprozesse eingebunden und in Erwägung gezogen.

Das Ziel Ihrer Aktion ist somit erreicht: Alle neuen und alle bestehenden Leads wandern in ein fortlaufendes Nurturing Programm und werden entlang ihrer Customer Journey stetig mit Content versorgt. (bw)