Filenet, ISS und andere "dicke Brocken"

Das Erfolgsrezept von Mills liegt darin, kleine, oft privat gehaltene Softwarehäuser mit unbekannten, aber viel versprechenden Produkten zuzukaufen. Das meiste Geld gab Big Blue in den vergangenen sechs Jahren für das auf Entwicklungs-Tools spezialisierte Softwarehaus Rational Software aus, nämlich 2,1 Milliarden Dollar. Zu den größeren Übernahmen zählen neben Lotus und Tivoli auch Informix, Ascential, Filenet, ISS, Micromuse und MRO Software. Mills sagte gegenüber dem Wall Street Journal, er kaufe vorzugsweise Firmen mit einzigartigen Produkten, die sehr viel Wachstumspotenzial haben, um sie über IBMs 5000 Mitarbeiter starke Software-Vertriebsmannschaft abzusetzen.

Käufe, um an ein Sales-Team oder eine Kundenbasis zu gelangen, lehnt er ebenso ab wie die bloße Akquisition zusätzlicher Umsatzbringer. Interessant ist für Mills allein die strategische Komponente: Helfen die Produkte dem IBM-Portfolio weiter und haben sie das nötige Marktpotenzial? Laut Mills verzeichneten die zwischen 2002 und 2004 zugekauften Firmen durchschnittlich ein 25-prozentiges Wachstum, nachdem IBM sie übernommen hatte. Dazu zählt beispielsweise die im Juni 2004 für 430 Millionen Dollar gekaufte Candle Corp., deren Wachstum sich dramatisch beschleunigte.

Der Manager hat bei IBM schon im Jahr 2000 einen Integrationsprozess entwickelt, über den Zukäufe standardmäßig ins Unternehmen eingebunden werden. Die Verantwortlichen wurden damals aufgefordert, genau aufzuzeichnen, welche Maßnahmen im Übernahme- und Integrationsprozess erfolgreich waren und welche sich als kontraproduktiv herausstellten. Außerdem startete Mills seiner Zeit das "Signature Selling System", in dem auf wöchentlicher Basis Kaufgelegenheiten kategorisiert und verfolgt werden. Zunächst hassten einige Vertriebler den bürokratischen Aufwand, später wurde dann aber dieses Vorgehen für den gesamten Konzern übernommen.