5. Transfer und Umsetzung fehlen

Es reicht nicht aus, die Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter weiterzuentwickeln. Durch Umsetzungs- und Transfermaßnahmen muss auch gewährleistet sein, dass neues Wissen am Arbeitsplatz rasch zu Erfolgen führt. Viele Unternehmen buchen Standardseminare, statt mit Intervalltrainings und Coaching zu arbeiten. Mit den letztgenannten Methoden ist die Anwendung des neuen Know-hows am Arbeitsplatz und in der konkreten Kundensituation bereits während der Trainings möglich. Viele Anbieter ziehen ihr Programm allerdings ohne eine solche Nachbetreuung "on the job" durch. So ist es kaum möglich, Vertriebler und Führungskräfte für ein geändertes Verhalten zu begeis- tern. Bringt das Training jedoch schnelle Erfolge, löst das unter den Teilnehmern eine positive Eigendynamik aus.

6. Change-Management wird vernachlässigt

Veränderungsprozesse brauchen Zeit - Menschen wollen und können sich nicht von heute auf morgen verändern. Gutes Change-Management hilft Vertrieblern und Vertriebsleitern, Altbewährtes loszulassen. "Nur wer seine Komfortzone verlässt, erfährt eine Weiterentwicklung und wird zu Spitzenleistungen motiviert", argumentiert Wegner.

7. Kein Return on Investment

IT-Unternehmen brauchen umsetzbare und messbare Lösungen, die schnell zu mehr Umsatz, mehr Neukunden und mehr Ertrag führen. Berater und Verkaufstrainer müssen daher nachweisen können, dass sich ihre Trainingserfolge messen lassen. Das darf sich nicht auf Werte beschränken, die sich erst nach dem Kurs ermitteln lassen. Vielmehr müssen zu jedem Zeitpunkt und zu jedem Abschnitt der Schulung geeignete Messkriterien bereitstehen. Derzeit fordern jedoch die wenigsten IT-Unternehmen, dass die Beratungs- und Trainingsanbieter nachweisen, dass ihre Programme sich für den Auftraggeber lohnen.

Was muss geschehen, damit es Vertriebsmitarbeiter im wettbewerbsintensiven Umfeld schaffen, sich im Verkauf durchzusetzen? Hierzu bedarf es eines wirkungsvollen Programms, das die persönliche Entwicklung jedes einzelnen Mitarbeiters fördert und sofort zu Ergebnissen führt. Ziel ist es, Wunschkunden zu gewinnen und Umsatz und Ertrag messbar zu steigern.

Das Entwicklungsprogramm muss exakt auf die persönlichen Stärken, Potenziale und Ziele des Teilnehmers abgestimmt sein. Hierbei ist es wichtig, dass sowohl qualitative als auch quantitative Ziele für die Laufzeit des Programms abgesteckt werden.

Innerhalb der Laufzeit arbeitet somit jeder Teilnehmer in "seiner Welt" mit seinen Praxisbeispielen aus aktuellen Projekten und Kundenwerbungen und auf Basis eines praxiserprobten Vorgehens für den IT-Lösungsvertrieb. Dieser qualitative Ansatz führt dazu, dass der Teilnehmer weiß, wo genau er in der Anwerbung von Kunden steht und wie die nächsten Schritte in Richtung Abschluss aussehen sollten. Die Vermittlung der Inhalte muss Schritt für Schritt in Intervallen erfolgen, so dass nach jeder Umsetzungsphase eine Erfolgskontrolle möglich ist.

Durch den regelmäßigen Austausch über die Ergebnisse in Verbindung mit einem persönlichen Coaching erreicht der Trainingsteilnehmer sicher und messbar die vorher definierten Ziele.