Coaching statt Training

Wie Firmen zu guten Vertrieblern kommen

Hans Königes ist Ressortleiter Jobs & Karriere und damit zuständig für alle Themen rund um Arbeitsmarkt, Jobs, Berufe, Gehälter, Personalmanagement, Recruiting, Social Media im Berufsleben. Zusätzlich betreut das Karriereressort inhaltlich das Karrierezentrum auf der Cebit.
Wer die richtigen Verkäufer hat, ist auch erfolgreich. Vertriebsprofi Oliver Wegner nennt sieben Gründe, warum Trainings meistens wirkungslos bleiben.
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Vertriebsteams müssen oft ähnliche Produkte und Lösungen in einem wettbewerbsintensiven Markt verkaufen. Die Kunden sind aufgrund ihrer jahrelangen Erfahrungen skeptischer und anspruchsvoller, gleichzeitig aber auch preissensibler als früher. Die Entscheidungswege sind daher sehr lang. "Wenn die Schlagkraft eines Vertriebsteams nicht ausreicht, um Ziele zu erreichen, wird zuerst der Druck auf dessen Mitarbeiter erhöht. Der nächste Schritt sind kurzfristig angesetzte Vertriebstrainings", beobachtet Oliver Wegner, Branchen- und Vertriebsexperte von Salesevolution, Aufkirchen. Wegner weiß aus Erfahrung, warum solche Trainings allzu oft scheitern.

1. Ganzheitlicher Ansatz fehlt

Beratungs- und Trainingskonzepte sind oft nicht ganzheitlich angelegt, behandeln also nur Teilaspekte. Vertriebsabläufe und ihr Zusammenhang mit den Firmenprozessen werden zu wenig berücksichtigt. Einen Hauptgrund sehen Vertriebsverantwortliche, die in IT-Unternehmen beschäftigt sind, in der mangelnden Ausrichtung der Trainings an den Unternehmenszielen: Statt aus der Vision und Mission eines Unternehmens klare Vertriebs- und damit auch Trainingsziele abzuleiten und auf dieser Basis die Ziele nach Wichtigkeit zu ordnen, werden Verkaufstrainings nach dem Gießkannenprinzip angesetzt.

2. Unzureichende Einbindung der Chefs

Oft genug betrachten Geschäftsleitung und Führungskräfte Beratungsprojekte und Vertriebstrainings nur von außen, fordern also Ergebnisse ein, ohne sich aktiv zu beteiligen und Verantwortung zu übernehmen. Ein Beispiel: Ein Workshop soll die verkaufsaktive Zeit und die Abschlussorientierung der Vertriebler verbessern. Begleitend dazu, so der Plan, erwerben die Führungskräfte im Vertrieb die Kompetenz, nach dem Kurs als Coaches ihrer Vertriebler die Arbeit des Trainers fortzuführen. So weit die Theorie. Doch diese Veränderung wollen die Vertriebsleiter häufig nicht mitmachen: "Ich bin doch kein Trainer, ich bin Vertriebsleiter", ist eine Begründung. Bei dieser Einstellung wird allerdings übersehen, dass es die Hauptaufgabe von Führungskräften ist, ihre Mitarbeiter weiterzuentwickeln. In der Praxis wird zu häufig über Druck und Zahlenwerk geführt.

3. Kein Bezug zum Tagesgeschäft

In vielen IT-Unternehmen wird ein Vertriebstraining oft aus blindem Aktionismus angesetzt. Da bucht das Unternehmen ein bis zwei Tagesseminare zum Thema Empfehlungs-Marketing sowie Verhandlungs- und Abschlusstechnik. Das Ziel ist, dass die Vertriebsmitarbeiter danach mehr "Leads" generieren und Angebote sicherer abschließen sollen. In der Regel kommen die Verkäufer motiviert mit vielen neuen Ideen aus dem Training zurück an den Arbeitsplatz. Weil das Tagesgeschäft jedoch andere Aktivitäten fordert, passiert schließlich nichts.

4. Trainings ohne Firmenbezug

Veränderungs- und Trainingsinitiativen sind nicht in die Vertriebsrealität integriert und führen zu einer Parallelwelt ohne Anbindung an den Unternehmensalltag. Die Trainingsmethoden und -beispiele sind nicht spezifisch genug auf die IT-Branche und noch weniger auf die Produkte, Lösungen und Dienstleistungen des Unternehmens konzipiert. Gescheiterte Initiativen führen zu enttäuschten Erwartungen. Die Folge: Viele Vertriebsmitarbeiter sehen mittlerweile keinerlei Fortschritt durch die Teilnahme an Trainings. Stattdessen arbeiten sie lieber in dieser Zeit ihr "Tagesgeschäft" ab. Diese Mitarbeiter resignieren schließlich nach dem Motto "Ach, wieder so ein Training, bringen wir es hinter uns."