Inwieweit sich die Zusammenarbeit auch für die Anwenderseite in barer Münze auszahlt, darüber wollen die SAP-Kunden nicht sprechen. Man sei zum Schweigen verpflichtet, sagt ein Manager, der in diesem Zusammenhang nicht genannt werden möchte. In einer solchen Kooperation erwarte der Kunde natürlich, dass der Softwarehersteller Konditionen einräume, die nicht marktüblich sind. Umgekehrt verpflichte man sich als Kunde, diese Konditionen nicht im Markt herumzuposaunen.

"Die Prozesse und Prozeduren in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden sind so weit formalisiert wie möglich, um allen Kunden unabhängig von ihrer Größe die gleichen Rechte zu bieten", versichert SAP. Trotz dieser Beteuerung scheinen die Klauseln nicht in Stein gemeißelt. SAP arbeite mit Standardverträgen, die auch einen gewissen Raum für Verhandlungen ließen, um auf die individuelle Kundensituation einzugehen, heißt es weiter.

"Hier sind der Verhandlungsphantasie im Grunde keine Grenzen gesetzt", meint IDC-Analyst Naujoks. Nachlässe bei den Lizenzgebühren oder der Wartung beziehungsweise frühere Auslieferung von Software-Releases - jeder Hersteller habe Spielräume für derartige Szenarien. Zwar wird niemand die Software zum Nulltarif herausrücken, ein Rabatt dürfte aber durchaus drin sein. Letztlich muss jede Seite für sich selbst entscheiden, was ihr die Kooperation wert ist. "Es ist ein Geben und Nehmen, wie es in einer Partnerschaft eigentlich funktionieren sollte."