Mit Comstor an der Seite

Wie ahd hellweg data das Cisco-Geschäft aufrollte

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Am Anfang stand beim IT-Systemintegrator und Service Provider ahd hellweg data nur der Eigenbedarf an Hardware - am Ende der Einstieg in ein komplett neues, lukratives Geschäftsfeld mit Cisco.

Carsten Lückel, Managing Director bei der ahd hellweg data, ist mehr als zufrieden: Der Service Provider mit Hauptsitz in Ense in Westfalen ist seit mehr als 25 Jahren am Markt erfolgreich. Doch die rasante Entwicklung mit Cisco, die das Unternehmen über Zusammenarbeit mit Comstor binnen kürzester Zeit vorlegte, überraschte selbst Carsten Lückel: "Drei Millionen Euro im Projektgeschäft bei Cisco Data Center aus dem Stand und weitere 250.000 Euro bis Jahresende bei UCS Servern sind doch eine stolze Leistung. Vor allem wenn man bedenkt, dass der Hersteller Cisco für uns völlig neu war und wir vor einem halben Jahr noch bei null standen."

Carsten Lückel, Managing Director bei der ahd hellweg data
Carsten Lückel, Managing Director bei der ahd hellweg data
Foto: ahd hellweg

Die Westfalen arbeiten seit 1987 als überregionaler IT-Systemintegrator und unterhalten als Service Provider inzwischen drei eigene Rechenzentren. Über die ahd Cloud können ahd-Kunden Anwendungen beziehen, ihre Daten hosten, ja sogar ihre gesamte IT-Infrastruktur betreiben. Immer mehr mittelständische Unternehmen steigen ein. Da ist regelmäßige Investition in die eigene Technik für den Provider selbstverständlich.

Ursprünglich gestartet als IT-Systemintegrator hat sich die ahd hellweg data GmbH & Co. KG inzwischen erfolgreich als Service Provider etabliert. Über die ahd Cloud können Kunden überregional Anwendungen beziehen, Daten hosten oder ihre gesamte IT-Infrastruktur von ahd betreiben lassen. Beim Wandel setzte ahd auf FlexPod von Cisco und NetApp in Verbindung mit dem "Comstor Mentor Program".
Über die Meilensteine und seine Erfahrungen auf dem Weg zum Service Provider berichtet Marcus Bengsch, Head of Managed Services bei der ahd hellweg data, auf dem "Channel meets Cloud" -Kongress am 12.2.2015 in München. Seien Sie dabei!

Alles begann ganz unspektakulär

Anfang 2014 gab es wieder einmal eigenen Bedarf. Server und Speicher waren gefragt und allem voran ein Konzept zur Erweiterung der Rechenzentren. Als NetApp-Implementierungspartner entschied sich ahd für eine Lösung mit NetApp und Flexpod. Damit führte der Weg automatisch auch zu Cisco UCS.

Der Kontakt zu Cisco-Distributor Comstor entpuppte sich für ahd allerdings schnell zu einer Erfolgsstory. Denn aus der ersten Anfrage beim Berliner Cisco-Distributor wurde binnen weniger Monate eine Partnerschaft, die weit über die ursprünglichen Planungen hinausging: ahd realisierte den Eigenbedarf, wurde Comstor Mentor Partner und stieg mit der gewonnenen Expertise und dem Berliner Support aus dem hausinternen Projekt gleich selbst ins Cisco Business ein: mit Erfolg.

"Wir sprachen anfangs nur über FlexPod und UCS, über Technologien und Konditionen", erinnert sich Martin Venmann, Director Sales bei Comstor in der Region D/A/CH. "Dann kamen wir auf die besondere Storage-Expertise der ahd und auf das Lösungsgeschäft im Cisco Data Center zu sprechen. Über das ‚Comstor Mentor Program‘ unterstützen wir ja besonders auch neue Partner beim Einstieg in die diversen Cisco-Technologien."
Carsten Lückel war spontan interessiert an diesem Mentor-Partnerkonzept.

So verabredeten beide Parteien im Frühsommer 2014 gleich das erste gemeinsame Business Meeting; diese Bestandsaufnahme steht innerhalb des CMP immer am Anfang des gegenseitigen Commitments. Es fand im Mai in der Frankfurter Cisco-Zentrale statt. Mit am Tisch saßen das Cisco Distributions-Management und als Consultant Walter Kapp, der Geschäftsführer der Firma upDATE Training. Er wird seitens Comstor für die neuen CMP-Partner als Unternehmensberater im Cisco-Umfeld mit hinzugezogen.

Mentor Program als Sprungbrett ins Cisco-Geschäft

ahd war von den Mehrwerten bald überzeugt und entschied sich zum sofortigen Einstieg in eine dezidierte Cisco-Partnerschaft: "Wir waren aus den Erfahrungen im eigenen Rechenzentrum von der Cisco-Technik durchweg begeistert. Implementierung und Betrieb laufen wunderbar. Doch hatten wir jede Menge Bedarf an technischer und vertrieblicher Expertise im Cisco-Geschäft. Die hat uns Comstor dann in wirklich professioneller Weise vermittelt."

An den Anfang der gemeinsamen Geschäftsentwicklung stellt das "Comstor Mentor Program" Schulung und gemeinsame Business Pläne. Ergänzend unterstützt Comstor den Partner auch im Pre-Sales bei der Erstellung der ersten Angebote.

"Comstor war für uns der Türöffner bei Cisco", erklärt Carsten Lückel. "Denn es ist gar nicht so einfach, bei einem neuen und obendrein so großen Hersteller die richtigen Ansprechpartner zu finden. Es gilt ja nicht nur, entsprechende Kontakte und das persönliche Netzwerk aufzubauen, sondern auch die besonderen Abläufe zu kennen und einzuhalten. Uns hat das Comstor Pre-Sales-Team dabei exzellent unterstützt."

Gleichzeitig wurden bei ahd hausintern die ersten Zertifizierungen in Vertrieb und Technik absolviert, ein hoch zertifizierter Cisco-Experte eingestellt und Know-how ins eigene Haus geholt. Der neue Kollege soll das Projektgeschäft koordinieren und abwickeln. Denn Service will ahd wie gewohnt selbst verkaufen, das ist ihr angestammtes Geschäft. Temporär lässt sich dazu Manpower und bei Bedarf auch Nischenexpertise über die "Comstor Services Solutions" herbeiholen. Im Post-Sales haben Partner zudem exklusiven Zugriff auf eine eigene Comstor Mentor Hotline.

Befragt nach den nächsten Schritten und weiteren Plänen für 2015 gibt sich Carsten Lückel sehr entschieden: "Comstor hat unseren Ehrgeiz geweckt. Wir wollen unsere anspruchsvollen Umsatzziele bis Ende des laufenden Geschäftsjahres einhalten, besser noch: übertreffen. Auf personeller Seite werden wir weitere Cisco-Experten in die Mannschaft holen. Zudem lassen wir eigene Leute in Richtung Cisco Data Center ausbilden und zertifizieren."

Einstieg ins Netzwerk-Geschäft erwogen

Auf lange Sicht sind für ahd durchaus auch Perspektiven im Cisco-Netzwerk denkbar, zumal sich Ciscos Cloud-Initiative mit dem Geschäftsfeld und der eigenen Expertise des Service Providers deckt. Das "Cloud and Managed Service Program" von Cisco (CMSP) hilft Partnern im Provider-Umfeld, Cloud-Services und validierte Lösungen anzubieten. Sie orientieren sich eng an den Bedürfnissen der Geschäftskunden.

"Wir bauen unser neues Geschäftsfeld jetzt Stück für Stück und kontinuierlich auf und aus", resümiert Carsten Lückel. "Das "Comstor Mentor Program" ist wie Klavierspielen lernen. Aus ersten Fingerübungen werden Etüden, aus kleinen Stücken große Sonaten. Wir lernen die ganze Cisco-Klaviatur zu bedienen und selbst anspruchsvolle Partituren zu interpretieren." Also dann: Vorhang auf und Bühne frei für neue Geschäftsfelder.