Was braucht der Mittelstand?

Über einen mangelnden Marktzugang kann sich Clemens im Mittelstandsgeschäft nicht beklagen. Kaum ein Anbieter hat eine derart große Zahl an Mitarbeitern für die Kundenpflege. Auf 160.000 Vertragspartner verweist die T-Systems gerne, ein Erfolgsgarant ist die Masse an Kontrakten und Betreuern dennoch nicht. Die Abläufe stammen noch aus den Zeiten, in denen die Telekom mit TK-Diensten fette Gewinne erzielte. Eine Entrümpelung tut not. Clemens plant einen direkten Vertrieb nach Dell-Vorbild. Außerdem will er die Mitarbeiter für Gewinne und Verluste verantwortlich machen. Zudem soll die Mittelstandsbetreuung in sechs regionale Zentren konzentriert werden. Das Geschäftspotenzial ist groß. Im Mittelstand beläuft sich der Anteil von T-Systems an den ICT-Gesamtausgaben des Segments bisher nur auf ein Prozent. Heute beruht das Mittelstandsgeschäft der Telekom-Tochter vor allem auf TK-Leistungen. Den Preisverfall beziffert Clemens auf 15 Prozent. Abhilfe soll der stärkere Vertrieb von IT-Leistungen bringen. "T-Systems wird im Mittelstand nicht als IT-Dienstleister wahrgenommen", schränkt Frank Heuer, Leiter Competence Center bei Techconsult, ein. T-Systems baut nun ihr Hosting-Geschäft aus, etwa durch eine Kooperation mit SAP. "Im Markt für Mietsoftware hat T-Systems gute Voraussetzungen, aufgrund der Kompetenz im Kommunikationsbereich sowie der Leistungsfähigkeit der Netze und Rechenzentren", vermutet Heuer. Allerdings ist das Gros der Vertriebler noch stark dem herkömmlichen TK-Geschäft verpflichtet. "Die Mitarbeiter müssen entsprechend vorbereitet werden", schreibt Heuer der T-Systems ins Pflichtenheft."