Kaum ein Berufsfeld muss sich mit so vielen Vorurteilen auseinandersetzen wie der Vertrieb und die dort Beschäftigten. Die Palette der immer wieder bemühten Klischee-Vertriebler reicht vom unscheinbaren Duckmäuser über den penetranten Schwätzer bis hin zum schmierigen Einschmeichler. Doch keiner dieser Typen verspricht dauerhaften Erfolg, denn Top-Vertriebsleute sind alles andere als eindimensional. Sie verbinden drei Aspekte miteinander: Persönlichkeitsmerkmale, Sozialkompetenz und Fachkompetenz.
Derzeit sind beispielsweise auf www.icjobs.de über 60 000 offene Stellen für die Tätigkeitsfelder Vertrieb, Verkauf und Handel gelistet. Bis jedoch eine neue Position besetzt ist, vergehen oft Monate, die Personalabteilungen mit Sichten von unzähligen Bewerbungsunterlagen und Vorstellungsgesprächen verbringen.
Ein gutes Produkt allein reicht nicht
"Für einen erfolgreichen Verkaufsprozess sind Fachwissen und Menschenkenntnis essenziell", erklärt Klaus Gattinger, Gründer und Geschäftsführer der Convendo Akademie für Vertrieb. "Produkte und Leistungen sind in fast allen Fällen austauschbar - Persönlichkeiten, die fachlich kompetent sind und menschlich gut ankommen, lassen sich nicht ohne weiteres ersetzen." Ist das Produkt noch so gut, aber der Kundenservice schlecht, wechseln 37 Prozent aller Geschäftskunden in Deutschland den Anbieter. Das belegt eine Studie der Firma Easynet und des britischen Meinungsforschungsinstituts YouGov. Erfolgreich verkaufen nur diejenigen, die authentisch auftreten und dem Kunden einen guten Service bieten. Auf diesem Grundsatz basiert auch die Methodik, mit der Convendo Vertriebler zum zertifizierten Vertriebsfachwirt (CAV), Key Account Manager (CAV) und Vertriebsleiter (CAV) ausbildet.
Die Akademie stellte eigens für Vertriebler eine Ausbildung zusammen, die alle Bereiche des Vertriebs abdeckt und sich nicht an einzelne Teilnehmer richtet, sondern an Unternehmen. Dabei handelt es sich um Kunden mit erklärungsbedürftigen Produkten vor allem aus der IT-Branche. Der Kursanbieter startete im Februar 2007 den ersten Ausbildungsgang zum Vertriebsfachwirt (CAV). Dieser wurde von der Mensch und Maschine Software SE (MuM) gebucht, einem Anbieter von Computer Aided Design/Manufacturing (CAD/CAM).
"Es ist eine riesige Herausforderung, mit entsprechenden personellen, organisatorischen und IT-Kapazitäten Wachstum zu schaffen", so Michael Endres, geschäftsführender Direktor der Mensch und Maschine SE. "Auch war uns klar, dass technische Kompetenz allein nicht genügt. Um Kunden zu beraten und Produkte zu verkaufen, muss man ihre Probleme verstehen und Lösungen für komplexe Aufgaben entwickeln können." Ob Absolventen diese Fähigkeiten besitzen, prüft Convendo anhand von Assessment Centern (AC). Nur wer ein solches erfolgreich absolviert, kann zu einem der Ausbildungsgänge zugelassen werden. "Mir hat das AC sehr gut gefallen, denn nur so wusste ich, dass sich unsere Investition in die Teilnehmerinnen und Teilnehmer lohnt", erklärt Endres.