Der Führungstipp

Warum kriege ich keine Aufträge?

26.03.2010
Meine Kunden sind vor allem private IT-Nutzer. Die bitten mich zwar immer wieder, ihnen einen Kostenvoranschlag zu unterbreiten, aber nur selten erhalte ich den Auftrag. Woran kann das liegen?

Uwe Reusche, ifsm Institut für Salesmanagement, Urbar, antwortet: "Entweder stimmt Ihr Preis-Leistungs-Verhältnis nicht, oder - und dies ist wahrscheinlicher - es gelingt Ihnen nicht, im Kontakt eine Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen. Lassen Sie Ihr Gesprächsverhalten analysieren. Dabei sollten Sie darauf achten, ob Sie sich gezielt nach den Bedürfnissen Ihrer Kunden erkundigen und auf diese eingehen. Kunden wollen nicht nur, dass Preis und Leistung stimmen. Sie wollen auch als Person wahrgenommen und wertgeschätzt werden.

Uwe Reusche, Institut für Salesmanagement: 'Kunden wollen detaillierte Angebote und nicht nur Preise und Leistungen aufgelistet haben.'
Uwe Reusche, Institut für Salesmanagement: 'Kunden wollen detaillierte Angebote und nicht nur Preise und Leistungen aufgelistet haben.'

Dieses Gefühl müssen Sie ihnen durch ein Gespräch mit persönlichem Charakter vermitteln. Ich vermute, dass Ihre Kostenvoranschläge aus einer reinen Auflistung der Leistungen und Preise bestehen. Unterbreiten Sie den Kunden detaillierte Angebote. Ein kundenorientiertes Angebot besteht aus drei Teilen: Am Anfang werden die Kundenwünsche aufgelistet. Zum Beispiel: In unserem Gespräch am 20. Februar 2010 sagten Sie mir, dass Ihr neues PC-System zur Soundbearbeitung erstens ‚flüsterleise‚ sein soll... Danach folgt das Angebot: Basierend auf Ihren Wünschen, unterbreite ich Ihnen folgendes Angebot... Im Anschluss daran sollten Sie zwei, drei Vorzüge Ihres Angebots nennen. Zum Beispiel: Das neue System wird vor Ort fachgerecht an Ihre bestehende Musik- und Netzwerkanlage angeschlossen, und Sie können sofort loslegen... Der Vorteil hiervon: Am Schluss Ihres Angebots steht nicht der Preis. Und Sie nennen dem Kunden nochmals Gründe, warum er sich für Sie entscheiden sollte."

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