Ein Leser möchte in ein Berufsfeld mit "weniger technischer Umsetzung" wechseln, wie er schreibt, und stellt sich dabei den Vertrieb vor. Er ist Diplombetriebswirt und seit 2001 in der IT-Beratung für SAP CRM (fünf Jahre Erfahrung) und Siebel (zwei Jahre) tätig. Zurzeit arbeitet er als Inhouse IT-Consultant bei einem Energieversorger. Um den geplanten Wechsel auch fachlich vorzubereiten, will er eine Weiterbildung zum Vertriebsingenieur absolvieren. Er möchte zudem wissen, wie die die Jobchancen im IT-Vetrieb/Account-Management sind.

Vertrieber müssen sich Ansehen beim Kunden erst erarbeiten

IBSolution-Geschäftsführer Oliver Donner warnt vor voreiligen Entscheidungen: "Die Herausforderung bei diesem Wechsel wird leider oft unterschätzt. Um es bildhaft zu verdeutlichen: Ein Berater genießt bei seinem Kunden Ansehen aufgrund seines Wissens um IT und Prozesse. Der Kunde erlebt ihn als Problemlöser und Verbündeten. Der Vertriebsmitarbeiter hingegen muss sich diese Position mühevoll erarbeiten. Ohne ein Beziehungsnetz zum Kunden wird er oft als störend empfunden. Dieser bevorzugt die Zusammenarbeit mit ihm vertrauten Dienstleistern. Unterschätzen Sie zusätzlich nicht den Erfolgsdruck. Auch neue Vertriebsmitarbeiter müssen in wenigen Monaten konkrete Geschäftsabschlüsse nachweisen.

Eine Weiterbildung in Richtung Vertrieb erhöht nicht unbedingt die Chance, dort eine Stelle zu erhalten. Vielmehr hilft es, wenn Sie zeigen, dass Sie mit den geforderten Systemen bestens vertraut sind und Ihre bisherige Aufgaben bereits Vertriebserfolge gefordert hat.Um von der technischen Umsetzung wegzukommen und den nächsten Karriereschritt zu gehen, empfehle ich Ihnen zunächst einen Job als Projektleiter. Damit stellen Sie die Weichen, um die notwendigen Soft Skills wie sicheres Auftreten, Überzeugungskraft und Verhandlungsgeschick zu erlangen. Danach stehen Ihnen viele Türen offen.

Derzeit weht immer noch ein sehr rauer Wind mit entsprechend hohem Wettbewerbsdruck. Meiner Einschätzung nach wird sich die Lage in den nächsten zwölf Monaten aber deutlich entspannen.

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