Training für IT-Verkäufer

Verkaufen ist wie Spitzensport

Johannes Königes ist freier Autor in München.
Das Verkaufen weist Parallelen zum Spitzensport auf, sagt Rainer Skazel, Geschäftsführer von DIV. Entscheidend sei, das Training präziser zu steuern.
Rainer Skazel: "Neun von zehn Unternehmen haben kein klares Anforderungsprofil für ihre Vertriebsmitarbeiter.“
Rainer Skazel: "Neun von zehn Unternehmen haben kein klares Anforderungsprofil für ihre Vertriebsmitarbeiter.“
Foto: http://www.div-institut.de/

CW: Welche Fehler unterlaufen vielen IT-Vertriebsmitarbeitern und wie kann man diese aufzeigen?

Rainer Skazel: Verkaufen ist wie Spitzensport. Die Verkaufsintelligenz sollte demzufolge immer regelmäßig trainiert werden. Es gibt Unternehmen, die schon seit fünf Jahren ihrer "Mannschaft" kein Training mehr "gegönnt" haben. Die entscheidende Frage bei einem Training ist aber immer: Was kann die Verkaufsmannschaft vor dem Training und was genau soll sie nach dem Training können? In 95 Prozent der Fälle gibt es darauf keine Antwort. Um so etwas zu vermeiden, hat das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz eine Bildungsbedarfsanalyse entwickelt - den Verkäuferkompass. Daraus können die Personalentwickler erkennen, welche "Verkaufsmuskeln" gezielt trainiert werden müssen.

CW: Haben Sie ein Beispiel?

Rainer Skazel: Ein Verkäufer arbeitet seit 20 Jahren im Vertrieb, gefühlt hat er 35 Verkaufsseminare besucht. Er ist der Meinung, er ist längst austrainiert und hat keine Potenzialfelder mehr. Im Verkäuferkompass erhält er einen Vergleich zwischen seinem Eigenbild und seinem tatsächlichen Verkaufswissen. Hier zeigt sich jetzt, dass sein Wissen um die besten Verkaufstechniken in den Bereichen Bedarfsanalyse und Abschluss bei Weitem nicht so gut ist, wie er es selbst eingeschätzt hat. Hieraus ergeben sich also jetzt konkrete Hinweise für den Weiterbildungsbedarf.

CW: Worauf müssen Unternehmen bei der Mitarbeiterentwicklung achten?

Rainer Skazel: Die beste Personalentwicklung ist die richtige Personalauswahl. Neun von zehn Unternehmen mit Vertriebsmannschaft haben kein klares Anforderungsprofil für Außendienstmitarbeiter, ebenso wird in den seltensten Fällen die Verkaufskompetenz innerhalb einer Bewerbung gemessen. Nur so ist auch die hohe Zahl an Verkäufern zu erklären, die innerhalb der ersten 18 Monate in ihrem Job scheitern. Insbesondere für Vertrieb in Spezialgebieten wie IT ist es unabdingbar, mit professionellen Tools wie zum Beispiel typologischen Anforderungsprofilen zu arbeiten.

CW: Wie hat sich der Vertrieb allgemein und in der IT-Branche in den letzten Jahren verändert?

Rainer Skazel: Vor einigen Jahren war man der Meinung, dass nur noch der Computer und das Internet für den Vertrieb entscheidend und wichtig sind. Doch inzwischen rudert man hier wieder zurück und setzt wieder auf den Faktor Mensch. Denn die Beziehungsfähigkeit eines Verkäufers ist das Fundament für den Verkaufserfolg. Die Unternehmen haben registriert, dass ein Mausklick keinen Handschlag ersetzen kann. Vor allem bei komplexen Verkaufsthemen, wie man sie in der IT-Branche antrifft, macht der Mensch als Verkäufer den wichtigen Unterschied, ob der Kunde bei Firma A oder bei Firma B kauft. Denn in diesen Branchen sind die Produkte und Dienstleistungen vergleichbar.

CW: Wie muss ein guter Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche heute können?

Rainer Skazel: Die Fluktuation im Vertrieb ist leider sehr hoch, weil viele Unternehmen zu viel Wert auf Fachkompetenz legen. Diese frühe Produktfokussierung macht wenig Sinn. Denn im Gegensatz zum klassischen Verkäufer hat der Vertriebsmitarbeiter in der IT-Branche ein anderes Anforderungsprofil. Er muss ein hohes Maß an Frustrationstoleranz mitbringen, denn manche Projekte ziehen sich über viele Monate oder gar Jahre hin. Hier ist Geduld gefragt, ohne dass man die Ergebnisorientierung aus den Augen verlieren sollte. Der optimale IT-Verkäufer sollte in der Lage sein, hochkomplexe Inhalte zu verstehen und in Kundensprache "übersetzen" zu können. Wichtig ist für Unternehmen und deren Vertriebsmitarbeiter auch, folgende Punkte zu hinterfragen beziehungsweise darauf zu achten:

  • Mit welchem Produkt/welcher Dienstleistung hat der Vertrieb zu tun?

  • Wer sind die Ansprechpartner auf Kundenseite (Einkäufer, Geschäftsführer, IT-Leiter…)?

  • Bietet das Unternehmen Lösungen an oder geht es um den Verkauf von PCs oder Software oder komplexe Beratungsprojekte?

Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz, dessen Geschäftsführer Rainer Skazel ist, hat sich auf das Thema Vertriebs-Entwicklung im Mittelstand spezialisiert.

Mehr zum Thema Verkaufstraing: