Diebold äußert Kritik an Entlohnungssystemen der DV-Anbieter:

VB-Einkommen nur gehobenes Mittelmaß

19.06.1981

FRANKFURT (ha) - Computerverkäufer verdienen längst nicht soviel, wie allgemein behauptet wird. Mit einem durchschnittlichen Jahreseinkommen zwischen 70 000 und 90 000 Mark, so die neue Incentive-Studie der Diebold Deutschland GmbH, gehören sie zwar nicht zu den gehaltsmäßig Unterprivilegierten. Im Vergleich allerdings zum Durchschnittsverdienst der DV-Chefs, die laut "Capital" jährlich 72 000 Mark kassieren oder DV/Org.-Leitern (nach "Handelsdienst"-Erhebung 90 118 Mark), liegen

Vertriebsleute lediglich im gehobenen Mittelfeld.

Rund die Hälfte aller Vertriebsbeauftragten, die "Standardcomputer" verkaufen, verdienen Diebold-Angaben zufolge zwischen 50 000 und 90 000 Mark.

Ein Viertel liege im Einkommensbereich zwischen 90 000 und 130 000 Mark. Das VB-Establishment (Verdienst über 130 000 Mark) umfasse etwa 15 Prozent. Im Vergleich zum Universalrechner-Verkauf würden im Bürocomputer-Markt rund zwei Drittel der VBs im Gehaltsbereich zwischen 50 000 und 90 000 Mark liegen.

In der Regel stehen mehr als fünfzig Prozent des Jahresgesamteinkommens der Vertriebsleute als Fixeinkommen fest, konstatiert Dr. Fritz Jagoda, der als Diebold-Projektleiter maßgeblich an der Incentive-Studie beteiligt war. Lediglich dreißig bis vierzig Prozent würden sich aus Provisionen ergeben. Je weiter man sich in die "unteren DV-Bereiche" (Bürocomputer - Minis - Mikros) bewege, desto variabler werde der Provisionsanteil am Jahresgehalt. Ein VB erhalte derzeit, so Jagoda, etwa ein bis drei Prozent des Verkaufswertes eines Systems. Firmenwagen, zusätzlicher Urlaub oder vom Arbeitgeber finanzierte Reisen seien für Erfolgsverkäufer inzwischen zur Norm geworden.

Kritik äußert Diebold an den vertrieblichen Entlohnungssystemen der DV-Anbieter. Sie seien zu stark auf traditionell gewachsene Vertriebsbereiche abgestellt und nicht flexibel genug, sich neuen Märkten und Produkten anzupassen. Dies liege nach Ansicht von Jagoda meist daran, daß die "Incentive-Systeme" in den Betriebsvereinbarungen festgelegt seien.