Der Bereich Customer-Relationship-Management (CRM) ist ein Paradebeispiel für die Unterschiede zwischen den Ansprüchen und der Realität - dem Anspruch der Entwickler, allumfassende Lösungen auf den Markt zu bringen; dem Anspruch der Anwender, ihre Kunden mittels Programmen zu verstehen, und schließlich dem Anspruch der Investoren, dass sich aus Nischenanbietern über Nacht internationale Blue Chips entwickeln, die SAP oder IBM Paroli bieten. Mitten in diesem Strudel schwamm in den vergangenen Jahren auch die Wiener Update Software AG - weite Strecken davon unter der Oberfläche.
Vorstandschef Deutschmann, der die Situation des Unternehmens zu seinem Amtsantritt im November 2002 als "kompliziert" umschreibt, musste als vorrangiges Ziel die anhaltenden Verluste eindämmen: "Unsere Cash-Position war überschaubar." Der Manager hat innerhalb von sechs Wochen "heftige Korrekturen" vorgenommen, die Niederlassungen in Großbritannien und Skandinavien geschlossen sowie die US-Tocher mittels eines Management-Buyouts abgegeben.
Nachdem der Blutverlust im vergangenen Jahr gestoppt wurde, setzt Deutschmann nun auf die Stabilität der Einnahmen, die im vergangenen Jahr um sechs Prozent geschrumpft sind. Allerdings dürfe dabei die Profitabilität "definitiv nicht" gefährdet werden. Der erste Sprung über die Gewinnschwelle war anstrengend genug, "2003 war kein lockeres Jahr". Dabei spekuliert der Manager auf sich allmählich verbessernde Rahmenbedingungen: "Wenn die Wirtschaft anzieht, rückt das Unternehmertum wieder in den Vordergrund, und das defensive Investitionsverhalten tritt zurück." Dann hätten kleinere Anbieter bessere Chancen gegen die einschlägigen Branchenriesen.
Darauf spekulieren indes auch andere CRM-Lieferanten, darunter viele kleinere, teils regionale, Spezialanbieter. Diese Firmen seien jedoch nicht Updates zentrale Wettbewerber, sagt Deutschmann, der auf die 18 verschiedenen Sprachversionen seiner Programme und die 700 Kunden in 55 Ländern verweist: "Wir sind ein Großer unter den Kleinen und keine Turnschuhfirma mehr." Noch größer sind allerdings Siebel, SAP und Microsoft, was Updates Rückkehr auf den Wachstumspfad nicht erleichtern dürfte.
Vor allem SAP macht dem Unternehmen zu schaffen und ist für Deutschmann hierzulande der "unbequemste Wettbewerber". Siebel hingegen habe "ein enormes Problem, in unserem Segment ein wettbewerbsfähiges Angebot darzustellen". Update zielt auf Unternehmen mit 70 bis 700 Arbeitsplätzen ab. In Bezug auf den Lizenzpreis könne sich Siebel zwar bewegen, bei der Implementierungsdauer allerdings kaum. Microsoft hingegen adressiere Unternehmen mit bis zu 25 Arbeitsplätzen und damit ein Segment unterhalb dem von Update.
Wachsen will die Company auch über ein ASP-Modell, also die Vermietung von Software. Gerade in den USA ist das Thema momentan im CRM-Bereich en vogue, hierzulande sei man deutlich zurückhaltender: "Die einzigen, die mich nach dem Anbieter Salesforce.com fragen, sind Journalisten", sagt Deutschmann. Das Mietmodell könne vielleicht bei Startups sowie in der "brutaleren Vertriebskultur" in Übersee erfolgreich sein, für den Konzerneinsatz europäischen Gepräges tauge der Dienst jedoch nur bedingt. Stattdessen geht Update Marktsegmente über Partner wie die Firma Dendrite an, für deren Pharmakunden eine ASP-Lösung offeriert wird. Zudem verhan-deln die Österreicher mit Finanzdienstleistern über spezielle CRM-Services: "Wir werden", sagt Deutschmann, "kein Salesforce.com auf europäisch." (ajf)
Abb: Endlich Profit
Die Schere hat sich geschlossen: Erstmals seit dem Börsengang machte Update im vergangenen Jahr Gewinne. Quelle: CW