MÜNCHEN - Der Markt der mobilen Datenerfassungs(MDE-)Geräte ist für Wolfgang Jahn ein Markt ohne Grenzen - zumindest theoretisch. Jahn, verantwortlich für den Geschäftsbereich "Terminals und Peripherals" innerhalb der European Digital Systems Division von Texas Instruments, Freising, räumt jedoch ein, daß in der Realität eine ganze Anzahl solcher Grenzen existiert.
Dennoch - "etwas dreist formuliert" (Jahn) - hat Texas Instruments (TI) bislang weder bei potentiellen noch bei vorhandenen MDE-Kunden Wettbewerbsnachteile beobachtet, die von einer überlegenen Konkurrenz ausgingen. Die Gründe dafür seien meint Jahn, im guten Namen seines Hauses zu suchen, speziell auf dem Gebiet der Halbleiterfertigung, aber auch darin, daß TI seine MDE-Terminals an deutsche Qualitätsnormen angepaßt habe - teilweise durch Zusatzmaßnahmen in der Freisinger Niederlassung.
Ehe er auf die gegebenen Marktgrenzen eingehe, schickt Jahn voran sei zunächst einmal zu sagen, daß MDE in jedem Falle besser sei als etwa der Postversand von Datenträgern oder das Erfassen von Daten auf Vordrucken. Und wenn er von Grenzen spreche, so gelte generell, daß sie alle mit fortschreitender Zeit an Barriere-Wirkung einbüßen würden und sich der Markt dementsprechend öffne.
Ausprobieren sollen erst einmal die anderen
Jahn hat in der nahezu unbegrenzten Menge potentieller MDE-Kunden eine gewisse abwartende Haltung beobachtet, die er auf verschiedene Faktoren zurückführt:
- Vielfach denke man, MDE sei eine quasi futuristische Anwendungsform moderner Elektronik, und so etwas sollten "erst einmal die anderen" ausprobieren.
- Die durch MDE erzielbaren wirtschaftlichen Vorteile erscheinen noch nicht ausreichend quantifiziert.
- Viele warten ab, ob die neuen Kommunikationsmedien der Post den Einsatz von MDE nicht vielleicht überflüssig machen.
- Änderungen einer eingespielten betrieblichen Organisation sind unbeliebt; das geht bis hin zu einer Abneigung davor, die für MDE erforderlichen Teleprocessing-Features an den Zentralrechner zu koppeln.
- Die Möglichkeiten, die mit dem Einsatz komfortabler MDE-Terminals verbunden sind, sind weithin unbekannt.
Hier denke er, sagt Jahn, in erster Linie an eine effizientere Vertriebsplanung und -steuerung. Viele Interessenten verwechselten die hochwertigen Terminals mit den einfachen "Hand-held touch-tone"-Geräten, deren Einsatzgebiete die reine Daten- und Auftragserfassung, Lagerbestandsführung und Materialwirtschaft sei.
Marktrestriktionen, die von der Post ausgehen, stellt Jahn nicht fest, obwohl die MDE-Technik das traditionelle Modem-Monopol durchbrochen habe. Von Restriktionen könne keine Rede sein, da Antragsverfahren und Anforderungen allen Herstellern bekannt seien.
Hindernisse im Kommunikationsbereich - wenn auch ganz anderer Art gebe es aber doch: die Host-Anschlüsse, über die man mit der zentralen DV kommuniziere (und das seien
am deutschen Markt in 80 Prozent der Fälle IBM- oder Siemens-Rechner). Durch die äußerst geringe Unterstützung der Mainframer beim Anschluß fremder Peripherie habe TI ziemliche Zeitverzögerungen bei der Implementierung von MDE-Anwendungen hinzunehmen gehabt.
Jahn: "Im Hause IBM oder Siemens - konnte niemand definitiv sagen, bei dieser Software für diese Datenfernsteuerungseinheit sind die Parameter X, Y oder Z zu verändern." TI habe Hemmnisse dieser Art durch den Erwerb eigener Systemkenntnisse, aber auch durch das Einschalten einflußreicher Pilotkunden überwunden, die beim Mainframer im Bedarfsfall Druck ausüben konnten.
Die genaue Bemessung des wirtschaftlichen Vorteils durch den Umstieg auf MDE sei zwar nicht möglich - und wahrscheinlich nie -, meinte Jahn, doch berichteten TI-Pilotkunden, die dreistellige Stückzahlen von MDE-Terminals implementiert hätten, sie hätten Umsatzausweitungen und Steigerungen von Abschlußzahlen in zweistelliger Höhe erzielt.
Bei diesen Kunden sei vermieden worden, was sich sonst oft als Einführungshindernis für MDE erweise: die Angst des Außendienstes vor zunehmender Kontrolle. Eine geeignete Einführungsstrategie habe hier auf die Außendienstler den positiven Psycho-Effekt gehabt, jetzt mit echter EDV-Power im Rücken arbeiten zu können.
Nennenswerte Personalprobleme sieht Jahn für des Haus TI auf dem speziellen MDE-Markt nicht (mehr).
Bei der Wartung sowohl auf Austauschbasis wie auch in Form der Depot-Maintenance (mit zentral vorgehaltenen Maschinen für ein Roll-in-/ Roll-out-Verfahren) hat TI keine Personalprobleme. Zwar hegen gewisse Schwerpunkte bislang dort, wo die Pilotkunden ansässig sind, doch will TI hier weiter kräftig ausbauen im Hinblick auf neue Kunden "von Ostfriesland bis Sonthofen" (Jahn).