Die Konkurrenz ist groß

Traumjob Berater? Von wegen ...

Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz ist Inhaber der Marketing- und PR-Agentur Die PRofilBerater in Darmstadt. Er unterstützt Bildungs- und Beratungsanbieter bei ihrer Selbstvermarktung. Sein neuestes Werk: "Die Katze im Sack verkaufen: Wie Sie Bildung und Beratung mit System vermarkten - offline und online".
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Tipps für angehende Berater II

Tipp 4: Schaffen Sie ein "Beuteschema".

Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, brauchen auch Berater. Sonst gleichen sie Jägern, die mit Schrot in den Wald ballern in der Hoffnung, dass hinter den Bäumen ein Reh steht. Dann haben sie ihre Munition, das heißt ihre beschränkten Marketinggelder, schnell verschossen, ohne dass sie dem Ziel Auftrag ein Stück näherkamen.

Tipp 5: Entwickeln Sie Produkte.

Viele Berater haben keine Produkte. Deshalb geraten sie ins Schwitzen. wenn ein potenzieller Kunde beim telefonischen Erstkontakt fragt "Wir haben folgendes Problem ... Was könnten Sie uns anbieten?" Dann antworten viele: "Das kann ich so nicht sagen. Da müssten wir uns erst mal treffen und analysieren ... Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten."

Dazu haben die Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Käme der Berater eventuell in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie lieber einen anderen Berater. Deshalb sollten Berater aus ihren Dienstleistungen handfeste Produkte entwickeln, damit sie potenziellen Kunden etwas Konkretes anbieten können - zum Beispiel einen "Quick-Check" zur Bedarfsermittlung. Oder einen halbtägigen Workshop, um ...

Tipp 6: Sorgen Sie für zwei, drei "Schaufensterprodukte".

Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater - sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: "Kein Bedarf." Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: "Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt.

Und nun sind auch noch Ihre Energie- und Rohstoffkosten gestiegen. Was halten Sie davon, wenn wir uns mal zusammensetzen und überlegen, wie Sie bei Ihren Kunden fünf Prozent höhere Preise durchsetzen können?" Dann hat er zumindest die Chance, dass sein Angebot auf Interesse stößt. Solche Schaufensterprodukte zum Anlocken von Kunden braucht jeder Berater, dessen Zielgruppe Unternehmen sind.

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