Wie das "feine Gefühl" Sie weiterbringt

Trainieren Sie Ihr Situationsverhalten

29.05.2013 | von 
Renate Oettinger
Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
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Wer im Umgang mit Menschen das richtige Verhalten zeigt, erreicht sein Ziel und kommt beruflich voran. Tom Schmitt nennt die Gründe.

Erfolgreiche Manager und Verkäufer haben ein sehr feines Gespür dafür, welches (Gesprächs-)Verhalten sie in bestimmten Situationen im Umgang mit Menschen zeigen müssen, um ihr Ziel zu erreichen. Verfügt eine Person über diese sogenannte Status-Intelligenz nicht, kommt sie beruflich meist nicht weit.

Ein- und derselbe Mensch, zwei Gesichter. Nutzen Sie Ihre Status-Intelligenz, um besser Karriere zu machen.
Ein- und derselbe Mensch, zwei Gesichter. Nutzen Sie Ihre Status-Intelligenz, um besser Karriere zu machen.
Foto: Christoph Haehnel, Fotolia.com

Kai Fries*, Seniorconsultant bei einer IT-Beratung, war begeistert. Der Mann, der ihm gegenüber saß, war ein echter Profi. Klar brachte der Vertriebsleiter eines mittelständischen Maschinenbauers - nennen wir ihn Hubert Prahl - auf den Punkt, welche Erwartungen sein Unternehmen an das neue CRM-System hat. Und ratzfatz entschied er, wie das Projekt zu dessen Einführung strukturiert sein solle - fast so, als gehöre ihm das Unternehmen. "Mit einem Mann, der so selbstbewusst und fachlich fit ist, kann man wunderbar zusammen arbeiten", dachte Fries.

Doch dann öffnete sich die Tür zum Besprechungsraum. Herein schritt ein älterer Herr, dessen Auftritt man sofort entnahm: Das ist der Firmeninhaber. Und schlagartig veränderte sich das Verhalten von Prahl. Sprach der Vertriebsleiter zuvor eher laut und bestimmt, so sprach er nun eher leise und verhalten. Und sagte er zuvor im Gespräch mit Fries "Wir machen das so und so", so sagte er nun zum Firmeninhaber "Wir haben darüber nachgedacht, ob wir ....". Und wenn der Firmeninhaber einen Einwand formulierte? Dann dachte Prahl darüber (scheinbar) nach, bevor er zum Beispiel erwiderte: "Diesen Aspekt sollten wir genau prüfen, bevor wir entscheiden ...." Circa vier, fünf Minuten dauerte das Frage-und-Antwort-Spiel. Danach verabschiedete sich der Firmeninhaber mit der Aussage "Ich sehe, Sie sind auf dem richtigen Weg", wobei er sowohl Fries als auch Prahl ein wohlwollendes Lächeln schenkte.

Kaum hatte der Firmeninhaber die Tür hinter sich geschlossen, veränderte sich das Auftreten des Vertriebsleiters erneut. Seine Körperhaltung straffte sich. Seine Stimme wurde wieder bestimmter. Und er fuhr im Gespräch an dem Punkt fort, an dem die beiden Gesprächspartner waren, als der Firmeninhaber den Raum betrat - gerade so, als sei dieser nie da gewesen.

Kernfrage: Wie erreiche ich mein Ziel?

Dass Vertriebsleiter Prahl sich im Kontakt mit dem Firmenchef anders als im Kontakt mit dem Berater verhält, ist kein Indiz für Charakterschwäche. Nein, sein Verhalten ist Ausdruck einer besonderen Form der sozialen und emotionalen Intelligenz: der sogenannten Status-Intelligenz. Und diese wird in unserer komplexen (Arbeits-)Welt zum Erreichen unserer Ziele immer wichtiger. Denn beruflich und privat stehen wir immer wieder vor der Herausforderung, unser Verhalten dem Gegenüber und der Situation anzupassen - wie Prahl.

Denn wer wird in dem Maschinenbauunternehmen letztlich entscheiden, wie das neue CRM-System gestrickt sein wird? Der Firmeninhaber? Nein! Dessen Unterschrift wird zwar unter dem Kaufvertrag stehen. Doch die eigentliche Einkaufsentscheidung trifft Vertriebsleiter Prahl. Und warum wird er der eigentliche Entscheider sein? Gerade weil er sich so status-intelligent verhält und dem Firmeninhaber durch sein Verhalten signalisiert: "Chef, selbstverständlich haben Sie das Sagen." Würde er auf seine Kompetenz und Befugnisse als Vertriebsleiter pochen und sich eventuell gar vor Zeugen wie der heimliche Firmenchef gerieren, dann würde ihm der echte schnell signalisieren: "Halt, so nicht! Ich habe hier das Sagen." Und Prahl? Er könnte die überzeugendsten Argumente für die von ihm präferierte Lösung anführen. Sein Chef würde ihn eiskalt abblitzen lassen, weil er sich in seiner Funktion als Firmeninhaber nicht ausreichend gewürdigt sähe. Folglich war das Verhalten von Prahl nicht nur zielführend: Es war intelligent. Und gewiss wird er es, weil er über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, beruflich noch sehr weit bringen.

Stolperdraht "geringe Verhaltensflexibilität"

Umgekehrt kommt jemand beruflich selten weit, der die Status-Spiele nicht beherrscht, die das Miteinander nicht nur im Wirtschaftsleben prägen. Ein Paradebeispiel hierfür ist Hilde May*. Sie verfügt über einen Lebenslauf, der sie eigentlich für Top-Positionen prädestiniert. Ihren BWL-Abschluss machte sie an einer renommierten Business-School. Außerdem erwarb sie einen MBA-Abschluss in den USA. Zudem spricht sie neben Englisch auch Spanisch fließend. Trotzdem stagniert ihre Karriere - trotz mehrer Arbeitgeberwechsel - seit Jahren. Denn weil sie die Status-Spiele nicht beherrscht, lebt sie im Dauerkonflikt mit ihren Vorgesetzten und Kollegen. Bei ihren Kollegen gilt sie als arrogant und schnippisch. Und bei ihren Chefs als kapriziös, wenig loyal und teamfähig. Und dies nur, weil sie nicht über die erforderliche Status-Intelligenz verfügt, um ihre Ansichten sozial angemessen zu vertreten und im Umgang mit Kollegen, Kunden und Vorgesetzten die erforderliche Verhaltensflexibilität zu zeigen.

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