SAP bei Rabatten derzeit flexibel
SAP ist derzeit sehr flexibel, was das Einräumen von Rabatten betrifft, berichtet Gümbel weiter. Laut der offiziellen Preisliste beginnen die Rabattstaffeln ab 400 000 Euro mit einem Nachlass von zehn Prozent und steigern sich bis zu 50 Prozent ab einem Einkaufswert von 17 Millionen Euro. Diese Regeln sind jedoch nicht in Stein gemeißelt. Wer geschickt verhandelt, kann höhere Nachlässe herausholen und auch die Schallmauer von 50 Prozent durchbrechen. Gümbel berichtet von Rabatten jenseits der 60-Prozent-Marke.
Auch das Thema Wartung sollten die Kunden auf den Verhandlungstisch bringen, rät der Analyst. Zwar räumen die Walldorfer an dieser Stelle nur ungern Nachlässe ein, aber für die Anwender lohnt es sich, auch hier nachzuhaken, da der Posten Wartung im langjährigen Betrieb die Lizenzkosten deutlich übersteigt.
Mehr kaufen - weniger zahlen
In manchen Fällen lohnt es sich für Anwender, mehr Software in den SAP-Einkaufswagen zu legen, erläutert Helmuth Gümbel von Strategy Partners. Kauft ein Kunde Lizenzen im Wert von 999 999 Euro, gilt ein Wartungssatz von 22 Prozent, und der Kunde zahlt 220 000 Euro Supportgebühren pro Jahr an SAP - auch wenn er für die Lizenzen einen Rabatt von 20 Prozent bekommt und letztendlich nur 800 000 Euro zahlt. Kauft der Anwender Software im Wert von über einer Million Euro - in unserer Rechnung 1 000 001 Euro - bemisst sich die Wartungsgebühr nach dem rabattierten Lizenzpreis: Bekommt der Kunde also wieder 20 Prozent Nachlass (Endpreis: 800 000 Euro), zahlt er in diesem Fall nur 176 000 Euro jährliche Wartungsgebühr (22 Prozent von 800 000 Euro). Zwar fordert SAP in diesem Fall die Einrichtung eines Customer Competence Centers inklusive Zertifizierung eines Mitarbeiters. Das kostet etwa 15 000 Euro alle zwei Jahre. Unter dem Strich spart der Anwender jedoch zwischen 37 000 und 38 000 Euro pro Jahr an SAP-Kosten.
Gümbel zufolge ist momentan der Zeitpunkt gut, mit SAP zu verhandeln. Der Konzern bekommt die Auswirkungen der Finanzkrise zu spüren und hat die Erwartungen im Ende September abgelaufenen dritten Quartal verfehlt. Zudem läuft jetzt das wichtige vierte Quartal, in dem die Walldorfer traditionell den höchsten Umsatz im gesamten Geschäftsjahr erwirtschaften. In dieser Situation sollten Kunden jeden Lizenznachkauf genau abwägen und SAP zu Zugeständnissen drängen, rät der Analyst. Falls es diese nicht gibt, empfehle es sich, den Nachkauf so lang wie möglich hinauszuzögern. Keinesfalls sollten die Anwender blind zugreifen, nur weil SAP zuckersüße Rabatte einräumt. Anwender neigten dazu, in dieser Situation Produkte auf Vorrat zu kaufen, die sie möglicherweise erst deutlich später oder gar nicht mehr brauchten. Gümbel berichtet von Software, die Kunden migrieren mussten, ohne sie je eingesetzt zu haben.
Blinder Aktionismus angesichts der Finanzkrise ist fehl am Platz, warnt Gümbel. Manche Abteilungen in Anwenderunternehmen geben jetzt mehr Geld aus, weil sie fürchten, ihre Budgets könnten jeden Tag zusammengestrichen werden. "Diese Käufe kommen die Unternehmen jedoch teuer zu stehen." Der Analyst rät den IT-Verantwortlichen, lieber mit ihren Finanzchefs zu reden, um die Budgetposten eine Weile offenzuhalten. Das entscheidende Argument dabei: "Wenn ich heute übereilt kaufe, kaufe ich teuer."