Mit Roel Pieper, dem frischgebackenen President der Networking- Company Ungermann-Bass (UB), die durch Verluste von sich reden machte, sprach CW-Redakteur Peter Gruber
CW: Sie haben nach Ihrem Amtsantritt beklagt, dass UB und Tandem es versaeumt haetten, sich auf die Client-Server-Technologie zu konzentrieren.
Pieper: Absolut.
CW: Wie wollen Sie dieses Defizit beheben?
Pieper: Indem wir dieses Marktsegment mit dafuer entwickelten Produkten angehen. Wir werden versuchen, das Know-how von Tandem und UB zu kombinieren. Wir muessen dem Anwender unter dem Aspekt der Diskussion um Mission-critical-Applikationen sowie hoher Verfuegbarkeit gerecht werden. Solche Loesungen hat der Client- Server-Markt bitter noetig.
CW: Warum?
Pieper: Die Client-Server-Welt steht am Rande eines Zusammenbruchs. Es gibt in den USA zahlreiche Diskussionen, die unter dem Stichwort Client-Server-Break-Down laufen. Die Stimmen, die behaupten, auf Client-Server-Basis koenne keine Unternehmens-DV aufbauen, weil die Technologie zu unsicher sei, werden immer lauter. Es ist sogar schon ein leichter Umkehrtrend spuerbar, was natuerlich gut fuer Unix ist. Diese Entwicklung ist auch im Networking erkennbar, wo ebenfalls mehr Stabilitaet nachgefragt wird.
CW: Haben Sie mit UB auch Unix-Plaene?
Pieper: Wir muessen unsere Komponenten fuer den Unix-Bereich auf jeden Fall staerken. Der Grund dafuer ist darin zu sehen, dass die Netzwerktechnologien in puncto Unix derzeit am intensivsten und innovativsten eroertert werden. Als Beispiel nenne ich den Asynchronous Transfer Mode (ATM), der sehr viele Unix-Elemente enthaelt, mit wachsender Tendenz. Unix ist fuer Kommunikationstechniken bei Hochgeschwindigkeits-, Breitband- oder Realtime-Uebertragungen einfach sehr gut geeignet. Die Entwicklung ist in dieser Hinsicht, das habe ich auch zu meiner Zeit bei AT&T erfahren, schon sehr weit fortgeschritten.
CW: Was wird UB jetzt tun, um am Markt wieder Fuss zu fassen?
Pieper: Wir muessen darauf achten, dass die Migrationskosten fuer unsere Kunden so gering wie moeglich sind. Im Computersektor sind die Kosten des Unterhalts einer bestehenden Loesung um ein Zehnfaches hoeher als die Aufwendungen, um etwas Neues zu kaufen. Das ist im Networking zur Zeit noch nicht der Fall, weil bis jetzt weder diese Philosphie noch das Problem existieren. Diese Entwicklung wird aber kommen, und dann muss UB eine Philosophie des Supports, Service und der Produktmigration fuer neue Technologien haben, die in ein Konzept integriert werden koennen, statt wie bisher nur schnell eine neue Box zu entwickeln.
CW: Heisst das, dass sich Ungermann-Bass vom Hardwareproduzenten zu einem Dienstleistungs- und Systemanbieter entwickeln wird?
Pieper: Wir werden uns von einem reinen Hardwareproduzenten zu einem Unternehmen veraendern, das durch Support und Service, Software sowie Hardware fuer Networking konkurrenzfaehig sein wird. Wichtig ist, dass es ein uebergreifendes Konzept gibt, in das neue Produkte implementiert werden koennen, ohne Kontinuitaet vermissen zu lassen.
CW: Fehlt UB diese Kontinuitaet zur Zeit?
Pieper: Ja, wir koennen dem Kunden Kontinuitaet zur Zeit nicht bieten. Die Produktpalette von UB weist momentan nur ein paar Geraete im Low-end-Bereich von unserer Tochter Networth und UB- eigene High-end-Entwicklungen auf. Es mangelt an einer integrierten Architektur, die dem Anwender, der im Low-end-Bereich anfaengt, spaeter schrittweise die Migration in die High-end-Ebene von UB erlaubt, ohne dass er gleich einen Access/One kaufen muss, der alle Bereiche auf einmal abdeckt. Diese Philosophie der Integration werden wir jetzt so schnell wie moeglich realisieren.
CW: UB hat sich bisher tatsaechlich sehr stark auf den High-end- Markt konzentriert, den Midrange- und Low-end-Bereich aber stark vernachlaessigt.
Pieper: Sie haben absolut recht. Wir haben es versaeumt, diese Bereiche zu erschliessen. Tatsache ist, dass wir mit Access/One schon ein High-level-Produkt anbieten.
UB war schlecht beraten, sich nicht die Muehe zu machen, dieses sehr komplexe Produkt in Komponenten zu zerlegen und als modulares Bausystem so anzubieten, dass ein Anwender auch klein einsteigen kann. Wir muessen von dem Image wegkommen, nur Boxen zu vertreiben. Das erfordert die Realitaet des Marktes mittlerweile.
CW: Sie sprechen von der Realitaet des Marktes und von ATM. ATM ist aber doch noch laengst keine Realitaet?
Pieper: Ich denke schon, dass es teilweise Realitaet ist. In den USA vielleicht mehr als in Europa. Aber es wird damit zumindest experimentiert. Die Nachfrage ist da.
CW: Wer fragt denn heute nach ATM-Produkte?
Pieper: Es ist nicht direkt ein Interesse an ATM, sondern mehr daran, verschiedene Geraete an ein Medium anzuschliessen, zum Beispiel Video- und Audiosysteme mit Computern zu koppeln.
CW: Damit sprechen Sie genau ein Problem an, das derzeit die Diskussion um ATM verfaelscht. Mehr Bandbreite und Multimedia heisst nicht automatisch ATM. Der Begriff ATM wird allgemein fuer Marketing-Zwecke missbraucht. Auch ihr Dragon-Switch ist kein ATM- Produkt, obwohl ihr Vorgaenger Ralph Ungermann es schon als solches anpreisen wollte.
Pieper: Es ist voellig richtig, dass der Dragon-Switch noch kein ATM-Produkt ist. Tatsaechlich wird heute mit ATM schon zu stark im Produktbereich hausieren gegangen. Aber es gibt nicht nur ein Interesse an ATM, sondern in der Tat auch Kunden, insbesondere aus dem Bereich Forschung und Lehre. Auch die Banken experimentieren bereits damit. In Amerika testen Anwender ATM schon bis zum Desktop inklusive der Erweiterung vom LAN zum WAN. Die Kosten sind natuerlich noch wahnsinnig hoch.
CW: Steht der Anwender angesichts der Diskussionen um ATM, Fast Ethernet, FDDI etc. nicht vor einem tiefen schwarzen Loch, zumal die Standardisierung zum Teil noch nicht abgeschlossen ist?
Pieper: Es ist an der Zeit, dass die technologische Welt mehr Kundennaehe realisiert. Die Orientierung an den Beduerfnissen der Anwender darf nicht nur bei Service und Support erfolgen, sondern muss bereits in Gremien wie dem ATM-Forum oder 100Base-VG- Arbeitsgruppen beruecksichtigt werden.
CW: Hinkt die Standardisierung der Produktentwicklung heute hinterher?
Pieper: Ohne Forschung und Innovation gibt es auch keine Standards. Die Loesung fuer den Anwender kann also im Fall einer nachtraeglichen Aenderung des Standards nur freie Migration zurueck heissen. Diese professionelle Haltung ist im Computermarkt mehr oder weniger schon vorhanden, existiert aber im Networking- Business noch nicht.
CW: Das heisst, dem Anwender muss eine kostenlose Migration garantiert sein?
Pieper: Exakt. Deshalb muessen wir in allen Standardisierungsgremien praesent sein, so auch dem ATM-Forum. Sollte sich durch die Normierung an ATM etwas aendern, sind wir zum Beispiel verpflichtet, unser neues Produkt Lightstream fuer die Anwender zu aendern.
CW: Was verbirgt sich hinter Lightstream?
Pieper: Das Produkt ist fuer bestehende Umgebungen konzipiert und soll vorhandene LANs auf Ethernet- und FDDI-Basis um ATM-Zugaenge erweitern. Dadurch werden Konzepte wie Netz-Management und VNA (Virtual Network Application) im WAN-Bereich einsetzbar.
CW: Wird sich nach Ihrem Amtsantritt an der Virtual-Network- Strategie von UB etwas aendern?
Pieper: Sehr viel. Weniger an der Architektur selbst als vielmehr an dem, was wir damit machen. VNA ist eine horizontale Softwarestrategie, die wir von den reinen UB-Produkten losloesen und ueber andere Hersteller hinweg als Standard fuer die Definition von logischen Arbeitsgruppen anbieten muessen. Anfang 1994 werden wir mit dem Marketing beginnen.
CW: Sehen Sie in diesem umkaempften Markt ernsthaft eine Chance, VNA als Standard durchzusetzen?
Pieper: Es wird sicherlich kein Kinderspiel. Ich glaube aber, es ist einen Versuch wert, weil die Anwender nicht an verschiedenen Definitionen mehrerer Hersteller zur Bildung logischer Arbeitsgruppen interessiert sind.
CW: Sie arbeiten in Deutschland mit Siemens-Nixdorf (SNI) als OEM- Partner zusammen. Wie sehen Sie das OEM-Geschaeft?
Pieper: Ich weiss nicht, ob das OEM-Geschaeft als solches sehr viel Sinn macht. Die Beziehung zu SNI ist auf jeden Fall sinnvoll, SNI aus meiner Sicht aber kein reiner OEM-Partner mehr. Ich glaube, dass die derzeitige Marktsituation eine Redefinition des OEM- Geschaeftes erfordert.
Es besteht von beiden Seiten sehr grosses Interesse, weiterhin zu kooperieren, kuenftig aber mehr im kommerziellen Bereich und weniger im technischen. SNI hofft eben, dass sie von uns Produkte so komplett wie moeglich zu billigen Preisen bekommen, sind also mehr an Vertrieb und Marketing interessiert. Das ist eigentlich schon kein OEM mehr, sondern eine strategische Partnerschaft, die sich sowohl in Richtung Value Added Reseller als auch wieder mehr ins OEM-Business entwickeln kann.
CW: Sie haben angesichts der Verluste, die UB juengst gemacht hat, angekuendigt, alle Kooperationen genauestens unter Rentabilitaetsaspekten unter die Lupe zu nehmen. Gehoeren dazu auch die Vertriebsabkommen mit Novell und IBM?
Pieper: In diesem knallharten Markt kann man sich nicht erlauben, halbe Sachen zu machen. Von daher werde ich alles genau pruefen.
CW: Auch das Novell-Geschaeft? Ist damit noch Geld zu verdienen?
Pieper: Das ist die Frage. Ande- rerseits stellt der Novell-Markt als solcher schon noch ein wichtiges Marktsegment dar.