Sehr zufrieden mit dem Verlauf des Mittelstandsgeschäfts zeigte sich die T-Systems bei der Präsentation ihrer Geschäftszahlen 2005 Anfang März. 405 Millionen Euro konnte die Telekom-Tochter mit IT-Diensten für kleine und mittlere Unternehmen erzielen. Der Geschäftsbereich Business Services, der die Klientel mit IT- und TK-Diensten versorgt, wurde ausdrücklich gelobt: "T-Systems ist damit auf dem besten Weg, sich als führender IT-Service-Provider für den deutschen Mittelstand zu etablieren", hieß es in der Präsentation. Angesichts der im Verhältnis zum Gesamtumsatz der T-Systems eher geringen Bedeutung erstaunt die Betonung dieses Geschäftszweigs. 405 Millionen Euro entsprechen gerade mal knapp drei Prozent des Jahresumsatzes von T-Systems. "Wir sind in diesem Bereich erst vor einem Jahr gestartet. Für mein Empfinden ist der Start von null auf 405 Millionen Euro Einnahmen pro Jahr grandios", bestärkte Ulrich Kemp, Leiter der Mittelstandsorganisation T-Systems Business Services, die Einschätzung (siehe Interview "Kleine Firmen scheuen die Mietlösung").

T-Systems und IBM führend

Die Marktforscher von PAC bestätigen zumindest die gute Stellung der Telekom-Tochter im IT-Servicesmarkt für mittelständischen Kunden. "T-Systems und IBM sind nach unserer Einschätzung mit jeweils rund 350 Millionen Euro Jahreseinnahmen, die im Projekt- und Outsourcing-Geschäft mit mittelständischen Kunden erzielt werden, Marktführer in diesem Segment", ergänzt Christophe Chalons vom Marktforschungshaus Pierre Audoin Consultants (PAC) in München. Weitere Einnahmen im IT-Umfeld erzielt T-Systems mit dem Wiederverkauf von Hard- und Software. Auf den Plätzen im IT-Servicemarkt für mittelständische Kunden folgen PAC zufolge Siemens Business Services, Hewlett-Packard und EDS. Große Systemhäuser wie Bechtle und Computacenter stuft Chalons im Projekt- und Outsourcing-Geschäft deutlich schwächer ein. Sie erzielen ihre Serviceeinnahmen hauptsächlich mit Wartungsdiensten.

Später Einstieg ins VoIP-Geschäft

Basis des Geschäftserfolgs sind nach wie vor die vielen Kundenkontakte aus den Monopolzeiten der Telekom. Auf etwa 160 000 kleine und mittelgroße Unternehmen beziffert T-Systems das eigene Geschäftspotenzial, zu diesen Firmen gab es früher Geschäftskontakte. Heute liefert T-Systems für rund 85 Prozent dieser Unternehmen Services in irgendeiner Form, zumeist sind es klassische TK-Dienste. Von insgesamt 4,6 Milliarden Euro Jahresumsatz, die die Mittelstands-Organisation mit Sprach-, Daten- und IT-Diensten erzielt, über 90 Prozent auf TK-Dienste (siehe Grafik) - angesichts von Voice over IP (VoIP) ein ungesundes Verhältnis, denn mit zunehmender Reife der IP-basierenden Sprachübertragung werden klassische TK-Übertragungstechniken hinfällig.

Bislang hat die T-Systems auf VoIP-Anfragen nur reagiert, eigene Angebote waren mit Rücksicht auf das erodierende Geschäft der Festnetztochter T-Com tabu. Doch seit einigen Wochen kennt T-Systems-Chef Lothar Pauly keine Rücksichtnahme mehr, ein eigenes Standardprodukt soll im Mai auf den Markt kommen. Der Schritt war längst überfällig. "Der VoIP-Trend kommt T-Systems sehr gelegen, weil man damit an die eigene Kernkompetenz, die Kombination von TK- und IT-Diensten, betonen kann", schildert Andreas Zilch, Vorstandsmitglied der Experton Group. "Die interessante Frage ist, wie schnell T-Systems seine Mitarbeiter entsprechend schulen kann, um das Angebot an IT-Diensten bis zum Kunden tragen."

Das IT-Portfolio der T-Systems umfasst bislang vornehmlich Infrastrukturdienste wie Hosting, Desktop-Betrieb und Applikationsbetreuung. Für die Bedürfnisse des mittelständischen Kunden ist das nicht genug, denn der möchte alles aus einer Hand beziehen. Für aufwändige Sourcing-Strategien, wie sie die IT-Abteilungen in Konzernen verfolgen, ist selten das erforderliche Personal vorhanden. Zumeist liefern kleine Systemhäuser die Rundumbetreuung, ergänzt durch eigene Softwarelösungen. Will T-Systems diese Anbieter ersetzen, sind Branchenlösungen von Dritten erforderlich. "T-Systems ist die einzige verbliebene Flächenorganisation. Sie hat einen breiten Kundenkontakt und ist damit extrem interessant für Partner", schildert Zilch.

Großkundensegment stagniert

Das Wachstum im Mittelstandsmarkt ist für T-Systems auch deshalb so wichtig, weil das Geschäft in allen anderen wichtigen Bereichen stagniert oder gar rückläufig ist. Seit Jahren verbessern sich die Gesamteinnahmen kaum noch, im vergangenen Jahre schrumpfte der Außenumsatz sogar. "Im Großkundensegment ist der IT-Servicemarkt weitgehend besetzt. Dort werden die IT-Budgets zwar wieder zulegen, doch es ist sehr schwer, hier Wachstum zu erzielen. Das Bestandskundengeschäft gerät durch die andauernde Optimierung der IT-Landschaft ständig unter Druck", erläutert Chalons. "Im Mittelstand gibt es Wachstumspotenzial."

Innerhalb der kommenden zwei Jahre möchte Mittelstands-Chef Kemp die Einnahmen mit IT-Diensten auf eine Milliarde Euro hochschrauben, die Marktbeochter halten dieses Ansinnen für realistisch: "T-Systems kann das Geschäftsvolumen schnell verdrei- oder vervierfachen, und zwar zu Lasten von kleineren Anbietern", glaubt Zilch. Auch der Konzern scheint Kemp den Rücken zu stärken. Ab dem 1. Juli 2006 übernimmt T-Systems den Vertrieb für T-Mobile im Geschäftskundensegment. Später, davon ist Kemp überzeugt, werde man auch mobile Sprach- und Datendienste wieder verkaufen, so wie man es heute bereits mit den Angeboten der T-Com macht. "Das Signal ist eindeutig: T-Systems ist die Geschäftskundenorganisation der Deutschen Telekom", freut sich Kemp.