Seit Jahren wertet die Projektbörse Gulp aus, welche Stundensätze die in ihrer Datenbank eingetragenen Freiberufler fordern. Mittlerweile finden sich dort mehr als 75.000 Freiberufler aus dem IT- und Engineering-Umfeld wieder. Bisher reagierten die Freiberufler immer auf die Marktlage. Gab es ausreichend Projektanfragen, konnten sie ein höheres Honorar einfordern. Brach der Projektmarkt ein, stagnierten die Stundensatzforderungen - so zuletzt 2008 und 2009 im Zuge der Wirtschaftskrise.
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Auch jetzt verharrt der durchschnittliche geforderte Stundensatz auf 73 Euro. Zeitgleich meldet Gulp neue Rekorde, was die Zahl der Projektanfragen betrifft. In den ersten beiden Monaten dieses Jahres registrierte das Portal jeweils über 15.000 Projektanfragen. Dennoch lässt sich die tatsächliche Nachfrage nach Freiberuflern schwer einschätzen. Zum einen tummeln sich immer mehr Vermittlungsagenturen auf dem Markt, zum anderen beauftragen die Kunden gern auch mehrere Dienstleister, um ein und dieselbe Position im Projekt möglichst schnell zu besetzen. So können aus zehn tatsächlichen Projektanfragen leicht 100 werden, was für den Freiberufler nicht auf den ersten Blick zu durchschauen ist.
Projektleiter haben den größten Spielraum
Die ermittelten Stundensatzforderungen geben dennoch Hinweise, wie das Profil eines Freiberuflers die Höhe des Honorars beeinflussen kann. So sind leitende und beratende Aufgaben nicht nur in der Welt der Festangestellten höher vergütet. Selbständige Projektleiter fordern im Schnitt 81 Euro pro Stunde - das sind acht Euro mehr als der Durchschnitt und 22 Euro mehr als Systemadministratoren, die traditionell das Schlusslicht darstellen. Aber auch Berater (77 Euro), die Softwareentwickler (68 Euro) und Qualitätssicherungsexperten (67 Euro) haben im vergangenen Halbjahr ihre Honorarwünsche nicht hochgeschraubt. "Die Entwickler sind die größte Gruppe in unserer Profiledatenbank. Ihre Stagnation bei 68 Euro hat demzufolge auch den größten Einfluss auf den unveränderten allgemeinen Durchschnitt", sagt Stefan Symanek von Gulp.
Der Preis eines Freiberuflers ist auch eine Frage von Alter und damit auch von Berufserfahrung. Selbstständige zwischen 45 und 49 Jahren setzen 76 Euro in der Stunde für ihre Leistung an, unter 35 Jahren sind es dagegen im Schnitt nur 63 Euro. Fast jeder zweite Freiberufler in der Gulp-Datenbank ist zwischen 40 und 50 Jahre alt, der Anteil der Jüngeren nimmt seit Jahren kontinuierlich ab.
Wieviel Projektanbieter zahlen
Die Forderungen der Freiberufler sind die eine Seite, die Preisvorstellungen der Projektanbieter die andere. Gulp misst, zu welchen Preisen die Projektanbieter kontaktieren und kam zu einem positiven Ergebnis für die jüngeren Selbständigen. "Selbstständige unter 35 Jahren werden im Schnitt zu 65 Euro kontaktiert - der kontaktierte Stundensatz liegt zwei Euro über ihrem geforderten. Also: Nur Mut!", sagt Symanek. Das gilt aber nicht für die älteren Freiberufler. Projektanbieter kontaktieren in der Gruppe zwischen 40 und 50 Jahren Freiberufler im Schnitt für 74 Euro die Stunde, was zwei Euro unter ihren durchschnittlichen Forderungen von 76 Euro liegt.
- Sie reden zu leise
Wie unangenehm vielen Arbeitnehmern die Gehaltsverhandlung ist, merkt man besonders an der leisen Stimme. Die Autorin Friedrichsen rät: "Treten Sie nicht als Mäuschen auf. Formulieren Sie Ihre Argumente klar und deutlich, kurz und prägnant." - Sie hören nur halb zu
Wer nach dem ersten Satz des Gegenübers bereits über seine Antwort nachdenkt, verschenkt wichtige Informationen und produziert nicht selten Missverständnisse. - Sie schauen Ihrem Gegenüber nicht in die Augen
Sie sehen während des Gesprächs zum Fenster oder gucken zu Boden? Das suggeriert mangelndes Selbstbewusstsein - oder gar Desinteresse. - Sie haben keine Agenda
Sie sind schlecht vorbereitet und haben sich kaum Gedanken über das Gespräch gemacht? Dann ist der Ausgang vorprogrammiert: Unstrukturierte Gespräche führen zu vagen Ergebnissen. - Sie haben Ihren Verhandlungspartner vorher nicht genügend informiert
Wenn Ihr Verhandlungspartner nicht weiß, worum es geht, fühlt er sich möglicherweise überrumpelt und macht im Zweifelsfall die Schotten dicht. - Sie lassen dem Gegenüber zuviel Raum
Geben Sie das Ruder nicht aus der Hand. Ergreifen Sie die Initiative, lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder geschickt auf Ihr Verhandlungsziel über. Achtung: Das heißt nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen. Sie sollen nur die Verhandlung steuern. Das geht sogar oft besser, wenn Sie weniger reden. - Sie geben Ihre besten Argumente schon zu Beginn preis
Verschießen Sie Ihr Pulver nicht auf einmal. Spielen Sie Ihre Trümpfe nach und nach gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand. - Sie ignorieren Einwände
Versuchen Sie nicht, Zweifel zu vertuschen. Nehmen Sie Kritik des anderen besser selbst vorweg ("Sie scheinen an den Ergebnissen zu zweifeln . . . ") oder fragen Sie nach Problemen ("Was spricht gegen mein Argument?"). - Sie haben keinerlei Verhandlungsspielraum eingeplant
Sich ein Ziel zu setzen, ist oberstes Gebot jeder Verhandlung. Wer dieses Ziel jedoch stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können und wo Ihre Schmerzgrenze liegt. - Sie sprechen "Absolutbotschaften" und "Killerphrasen" aus
Begriffe wie "jeder", "alle", "immer", "ständig", "pausenlos", "nie" und so weiter sind Gesprächskiller. Vermeiden Sie diese! - Sie verlieren die Fassung
Lassen Sie sich nicht zu barschen Äußerungen hinreißen, wenn Sie Ihr Gegenüber auf die Palme bringt. "Bist du wütend, zähl bis vier, hilft das nicht, dann explodier": Wer den Tipp von Wilhelm Busch befolgt, kommt um einen destruktiven Wutausbruch meist herum. - Der Lektüretipp
Wer sich umfassender mit dem Thema Gehaltsverhandlung befassen will, dem empfehlen wir die Lektüre des Buches "Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung" von Heike Friedrichsen. Die Autorin gibt umfassende Tipps rund um Gehaltsgespräche für Einsteiger, Aufsteiger und Umsteiger. Das Buch ist in der Reihe "Pocket Business" bei Cornelsen erschienen und kostet 6,95 Euro (ISBN 978-3-589-23471-4).