Kundennutzen im Fokus

So werden IoT-Projekte erfolgreich

Frank Engelhardt ist als Vice President Enterprise Strategy Salesforce Central Europe für das Thema Digitale Transformation zuständig. Er berät Kunden auf ihrem Weg und bei der Umsetzung von Strategien zur kundenzentrierten Digitalen Transformation unter Einsatz der neusten Innovationen im Bereich Cloud, Social, Mobile und Data Science. Seit 2003 ist Frank Engelhardt bei Salesforce und hatte seitdem verschiedene Führungspositionen in der Firmenzentrale in den USA und in Deutschlande inne. Bevor er 2011 nach Deutschland zurückkehrte, hat er mehr als 15 Jahre im Silicon Valley verbracht.
Das Internet der Dinge ist Top-Thema in vielen Unternehmen. Erfolgreich sind sie damit aber nur, wenn sie bei ihrer Digitalisierungsstrategie den Kunden in den Mittelpunkt stellen.

Das Internet of Things (IoT), damit ist die intelligente Vernetzung von Geräten und Maschinen über das Internet gemeint, breitet sich explosionsartig aus. Cisco schätzt, dass sich in den kommenden zehn Jahren für Unternehmen und Branchen durch IoT-basierte Angebote weltweit Geschäftschancen im Wert von 14,4 Billionen US-Dollar ergeben werden. Anders ausgedrückt: Die globalen Unternehmensgewinne könnten um etwa 21 Prozent steigen.

Kein Wunder also, dass das Thema mittlerweile auf der Agenda der Verantwortlichen in Unternehmen aller Branchen ganz oben steht. Von Computerfestplatten bis hin zu Autos oder Flugzeugen - das IoT bietet unterschiedlichste Möglichkeiten, die von vernetzten Zahnbürsten bis hin zu Smart City-Konzepten reichen. Allerdings reicht es längst nicht aus, ein Produkt durch das Anbringen eines Sensors "smart" zu machen.

Beim Planen von IoT-Projekten darf man den Kunden nicht vergessen.
Beim Planen von IoT-Projekten darf man den Kunden nicht vergessen.
Foto: aslysun - shutterstock.com

Automatisch mehr über die Wünsche des Kunden erfahren

Unternehmen müssen bei ihrer Digitalisierungsstrategie nicht die digitale Technologie, sondern den Kunden in den Mittelpunkt stellen. Denn entscheidend ist, welchen Mehrwert er durch die Vernetzung hat. Und gerade bei der Frage, was der Kunde möchte und wie man Produkte und Services auf seine Bedürfnisse zuschneiden kann, kann das IoT eine große Hilfe sein. Durch die Verknüpfung von herkömmlichen Produkten mit Sensoren sind Unternehmen nämlich in der Lage, wertvolle Informationen über die Nutzung und damit über die tatsächlichen Bedürfnisse ihrer Kunden zu sammeln.

Die daraus gewonnenen Daten können sie dann nutzen, um ihre Produkte, Services und bei Bedarf auch ihre gesamten Geschäftsmodelle anzupassen, um sich so vom Wettbewerb zu differenzieren und Kunden nachhaltig zu überzeugen. Gerade die große Bedeutung von "smarten" Services haben viele Unternehmen auch bereits erkannt: Wie der internationale Connected Manufacturing Service Report 2016 von Salesforce zeigt, sind beispielsweise mehr als die Hälfte (56 Prozent) aller befragten Führungskräfte in der deutschen Fertigungsindustrie davon überzeugt, dass in spätestens zehn Jahren der größte Umsatz nicht mehr über den Vertrieb von Produkten generiert wird, sondern mit Services.

Diese Erkenntnis ist der erste Schritt, um für künftige Herausforderungen gewappnet zu sein. Denn die Erwartungshaltung und das Verhalten der Menschen haben sich durch die Digitalisierung verändert. So stellt der "Customers 2020"-Report von Walker fest, dass die Differenzierung vom Wettbewerb immer mehr über das Kunden-Erlebnis erfolgt - und immer weniger über traditionelle Faktoren wie Produkt oder Preis. Das ist auch keine gewagte Prognose, denn in fast allen Branchen und Bereichen liegen vergleichbare Produkte mit ähnlichen Eigenschaften preislich nicht weit auseinander und sind per Mausklick schnell bestellt.