Small Talk als Vorspiel

So kommen Sie ins Gespräch

18.09.2016
Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".
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Der Einstieg in ein Gespräch fällt vielen schwer, besonders wenn sie es mit Unbekannten zu tun haben. Doch Small Talk lässt sich samt Körpersprache und Mimik erlernen. Tipps und Tricks finden Sie hier.

Viele Menschen verkrampfen, wenn sie mit Unbekannten ins Gespräch kommen sollen. Fieberhaft suchen sie nach einem "klugen" Einstieg. Doch wenn sie ihn nicht finden, schweigen sie lieber, um nicht Gefahr zu laufen, etwas "Dummes" zu sagen. Die Folge: Anschließend ist der Ärger groß, weil eine Chance vertan wurde.

Auf die Körpersprache und Mimik kommt es an

Die Angst, "doof" oder "farblos" zu wirken, ist jedoch unbegründet, denn für den Small Talk gilt: Was Sie zu Beginn sagen, ist relativ unwichtig. Wichtiger ist, wie Sie es sagen - also Ihre Mimik und Körpersprache. Und der zweite Lichtblick ist, dass es für den Small Talk ein Erfolgsschema gibt, das jeder erlernen kann.

Angenommen, Sie besuchen einen Kongress und gesellen sich in der Pause zu einer Gruppe unbekannter Personen. Dann gilt zunächst die Faustregel: Schweigen und beobachten. Wer kennt wen? Wer führt das Wort? Wer steht leicht abseits? Wer nippt schweigend am Glas? Kurz: Sortieren Sie die Anwesenden nach Merkmalen wie zum Beispiel Schlips- und Nicht-Schlips-Träger, Sekt- und Safttrinker, "Greenhorns" und "Alte Hasen", Firmen- und Verbandsvertreter.

Gesprächsaufhänger suchen

Halten Sie Ausschau nach Merkmalen, die einen möglichen Gesprächsaufhänger bieten. Haben Sie ihn gefunden, ist das die halbe Miete. Nun kann der Zug erfolgen: "Ich sehe, Sie trinken keinen Sekt. Wo bekomme ich so einen leckeren Orangensaft?" Oder: "Toll, Sie haben ein Programm der Vorträge und Workshops. Welchen besuchen Sie noch?" Kurzum: Steigen Sie mit einer offenen Frage in die Unterhaltung ein, die nicht mit einem kurzen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden kann. Doch Vorsicht vor "Warum-" und "Wieso-"Fragen. Sie fordern eine Rechtfertigung - eine schlechte Basis für ein lockeres Gespräch.

Im Notfall den Joker ziehen

Wer so keinen Einstieg findet, kann trotzdem mit dieser Frage noch einen Joker ziehen: "Wie wurden Sie auf den Kongress aufmerksam?" ist meist ein Sesam-öffne-dich. Kämmen Sie die Antworten nach Gemeinsamkeiten durch und spitzen das Gespräch darauf zu. Zum Beispiel, indem Sie sagen: "Ach, Sie haben die Ankündigung in der Zeitung gelesen…. Die lese ich auch. Sagen Sie, wie ...?" Doch Vorsicht vor geheucheltem Interesse, das Ihr Gegenüber unter anderem auch an der Mimik und Körpersprache erkennt.

Der Small Talk als Vorspiel

Der Small Talk ist oft das Vorspiel für ein intensiveres Gespräch. Doch wie gelingt der Übergang? Hier gilt es, zwei Situationen zu unterscheiden. Erstens: Sie wollen die Person oder deren Unternehmen näher kennenlernen. Dann müssen die Fragen entsprechend zugespitzt werden. Zum Beispiel: "Befassen Sie sich beruflich auch mit dem Thema?" So geht das Gespräch fast automatisch vom Small- in den Big Talk über. Zweitens: Sie haben eine konkrete Absicht - zum Beispiel, einen Termin für ein Treffen zu vereinbaren. In diesem Fall sollten Sie im Small Talk eine Zäsur machen und nach dem weiteren Vorgehen fragen. Wie? Ganz einfach! Würdigen Sie zunächst das bisherige Gespräch und stellen Sie dann eine weiterführende Frage. Zum Beispiel: "Was Sie berichten, ist spannend. Sollen wir uns mal verabreden, um ...?"

Übung macht den Meister

Doch denken Sie daran, dass auch Meister im Small Talk nicht vom Himmel fallen. Üben Sie das Anbahnen von Gesprächen im Alltag - etwa in der Kantine oder im Fahrstuhl. Sie werden sehen: Über ein "Guten Tag" kommen Sie leicht hinaus. Und wenn Ihnen absolut nichts einfällt? Dann lächeln Sie Ihr Gegenüber einfach an. Auch das öffnet viele Türen. (pg)