CRM- und Kampagnen-Management - unausgeschöpftes Potenzial
Kampagnen auf der Basis veralteter und schlecht gepflegter Kunden- und Interessentendaten bringen weniger neue Kunden und Verkäufe als möglich gewesen wäre. Im schlimmsten Fall haben Falschansprachen oder Mehrfachzusendungen eine Abwanderung von Kunden zur Konkurrenz und langfristig einen Imageverlust zur Folge. Je genauer die Daten, desto persönlicher lassen sich Kunden ansprechen und desto effektiver kann jeder einzelne kontaktiert werden. Damit wird die Rücklaufquote besser.
Die Qualität von Daten sollte daher stets als Wertschöpfungsfaktor betrachtet werden. Erhält ein bestimmter Kunde den teuren Gesamtkatalog, einen Sonderprospekt mit einem auf ihn zugeschnittenen Teilsortiment oder vielleicht gar kein Werbemittel? Die Basis für derartige Entscheidungen bilden neben der Adressqualität auch Zielgruppen- und Kundenwertbetrachtungen.
Eine Frage der Quelle
Wer wissen möchte, wie viele Unternehmen es in Deutschland gibt, erhält in Ermangelung einer einheitlichen Informationsquelle divergierende Angaben. Jede Unternehmensstatistik wurde methodisch unterschiedlich erhoben. So rechnet zum Beispiel das Statistische Bundesamt mit zirka 3,6 Millionen Unternehmen. Die Statistik erfasst jedoch keine Betriebe mit steuerfreien Umsätzen und ohne sozialversicherungspflichtige Beschäftigte beziehungsweise mit nur geringfügig Beschäftigten. Die Schufa geht von etwa fünf Millionen Unternehmen und Gewerbetreibenden aus und stützt sich dabei auf Informationen aus der eigenen Datenbank.
Wer Daten kaufen will, sollte den Händler gut auswählen. Während eine Wirtschaftsauskunftei den Qualitätsschwerpunkt eher auf die Strukturdaten und Bonitätsprüfung von größeren Kapitalgesellschaften legt, liegt der Fokus bei klassischen Adresshändlern auf der Direktansprache bestimmter Zielgruppen. Bevor man sich für einen Datenlieferanten entscheidet, empfiehlt es sich, Vollständigkeit und Aktualität seiner Daten durch gezielte Tests zu prüfen.
Datenpflege und Merkmalsanreicherung von Unternehmensdaten
Die Unternehmenslandschaft ist wie ein lebender Organismus, der - bedingt durch Neueintragungen, Löschungen und Veränderungen - einem permanenten Wandel unterworfen ist. Das zeigt unsere Analyse der Veränderungen bei im Handelsregister eingetragenen Unternehmen. So ändert sich alle drei Minuten eine Firmierung, jede Minute beginnt ein Unternehmen seine Geschäftstätigkeit, alle sieben Minuten zieht eine Firma um, alle 30 Sekunden tritt ein Geschäftsführer ein, und alle zehn Minuten meldet ein Unternehmen Insolvenz an.
Die unternehmenseigenen Kundendaten aktuell zu halten ist also eine Herausforderung. Hilfreich kann es sein, einen Monitoring-Service in Anspruch zu nehmen, der bestehende Gewerbekundendaten überprüft und aktualisiert. Ändern sich Firmensitz, Personalien oder auch die Bonität, können diese Informationen in die CRM-Datenbank eingespielt und gegebenenfalls auch den zuständigen Sachbearbeitern oder Vertrieblern via Alert angezeigt werden.