STUTTGART - Welt aufgestoßen hat Siemens das Tor zum mittelständischen PC-Markt: Die Münchner schlossen jetzt ein Vertriebsabkommen mit dem Stuttgarter Systemhaus Taylorix. Für die Schwaben ist dies der dritte Partner nach zwei enttäuschend verlaufenen Kooperationen mit der Digital Equipment GmbH und der Triumph-Adler AG.
Die Kooperation sieht die Fertigung des neuen Taylorix-Mikros "BC-D" durch Siemens vor, dessen Hardware-Basis der Siemens PC ist. Das Gerät soll Anfang 1986 auf den Markt kommen. Die Unterzeichnung des jetzt geschlossenen Vertriebsabkommens ist als Ergebnis längerer Verhandlungen zu sehen. So kann Taylorix nach eigenen Angaben schon bei Markteinführung des PCs Branchenlösungen für das gesamte Bauhandwerk und den Fachhandel zur Verfügung stellen.
Von Branchenkennern wird dieses Abkommen als "äußerst geschickter Schachzug" gewertet. Denn gerade kleinere Unternehmen, die bisherigen Stiefkinder der Computerindustrie, interessierten sich zunehmend für Komplettlösungen. Die Mittelstandsunternehmen erledigen derzeit nur etwa zehn Prozent ihrer täglichen Arbeit mit dem PC. Ausgehend von dieser Zahl, ist der Nachholbedarf dieser Betriebe laut Siemens-Vertriebschef Reiner Hallauer sehr groß und ein eindeutiger Wachstumsprozeß im Gang. Erreichen könne man diesen Markt, so weiß Hallauer auch, jedoch nur mit qualifizierten Branchenlösungen. Mit PC-Standardpaketen wie zum Beispiel Multiplan ließe sich in diesem Bereich nicht viel ausrichten.
Bislang hatte die Siemens AG am Mittelstand nur wenig Interesse gezeigt. Dieser soll jetzt jedoch für die Münchener entscheidender Wegbereiter für ein ehrgeiziges Ziel sein: Bis 1987 will Siemens zu den ersten drei PC-Herstellern in Deutschland gehören. Da kam ihnen die Offerte eines der führenden Systemhäuser für branchenspezifische Anwendungsprogramme zur Zusammenarbeit gerade recht.
Die Taylorix Organisation Stiegler, Haußer GmbH & Co., selbst mittelständisches Unternehmen und seit 65 Jahren in dieser Branche tätig, verfügt nicht nur über mannigfache Erfahrung, sondern auch noch über ein umfangreiches Vertriebsnetz (44 Vertriebsstellen) und mehr als 100 000 Kunden im Mittelstandsbereich. Ein Brancheninsider: "Siemens hat damit auf einen Schlag seine Vertriebskraft immens erweitert und sich über die Taylorix-Schiene diesen Bereich ohne große Anstrengung erschlossen." Vertriebschef Hallauer selbst rechnet für das kommende Jahr durch diese Kooperation mit einer Verdoppelung des bisherigen PC-D-Absatzes auf 20 000 Stück.
Aber auch Taylorix fährt bei dieser Kooperation nicht schlecht. Hardware-innovativ war das Unternehmen noch nie, erhob allerdings auch nicht diesen Anspruch. Rainer Zwiesele, Geschäftsführender Taylorix-Gesellschafter: "Unsere Innovation richtet sich darauf, den verfügbaren technischen Standard des Marktes für unsere Zielgrupe Klein- und Mittelbetriebe zu nutzen und ihn innerhalb dieser Zielgruppe auf ganz bestimmte Branchenlösungen abzustimmen." Der Siemens-PC, so Zwiesele, hätte sich nach umfangreichen Tests vor allem aufgrund seiner hohen Vernetzungsfähigkeit als das Produkt erwiesen, das für Klein- und Mittelbetriebe geeignet sei. Gerade mit der Hardware hätte es im mittelständischen Bereich in der Vergangenheit immer wieder Probleme gegeben.
Auch die Stuttgarter greifen nach Höherem: Sie streben, so Zwiesele, mit ihren "Kernstärken Software, Service und Beratung" die Führungsrolle im Mittelstand an. Und da könne allein der klangvolle Namen Siemens bei Vertragsverhandlungen hilfreich sein, habe doch das Systemhaus nach Aussage eines Marktinsiders immer wieder Probleme mit dem Bekanntheitsgrad.
Die wechselseitigen Vorteile bringt ein Marketingfachmann auf einen Nenner: "Siemens braucht eben eine gute Vertriebsorganisation, während Taylorix im Hintergrund einen finanzstarken Hardware-Partner benötigt, der das Geschäft der Produktion übernimmt."
Allerdings ist Taylorix in Sachen Kooperation ein "gebranntes Kind". Schon zweimal gingen die Stuttgarter Partnerschaften mit Hardwareherstellern ein - und beide Male erlitten sie Schiffbruch. Allein 18 Jahre lang (1966 bis 1984) arbeitete Taylorix mit der Nürnberger Volkswagentochter Triumph-Adler (TA) zusammen. Doch nach anfänglichen Erfolgen häuften sich die Mißklänge: TA erwies sich nach Taylorix-Angaben im Innovationsbereich als zu langsam für den schnellebigen DV-Markt.
Das "Aus" bahnte sich an, als Taylorix 1979 durch eine Kooperation mit Digital Equipment (DEC) verstärkt den Mehrplatzmarkt anging. Zwar übernahmen die Stuttgarter noch den Vertrieb einer Mehrplatzanlage (TA 1600) mit Systemsoftware von TA, doch sollte diese nur eine Art "Brückenprodukt" sein, bis das Geschäft mit dem Mini-Marktführer erfolgreich lief. Die TA-Rechner ließen sich jedoch kaum absetzen, und auch die mit viel Hoffnung eingegangene Zusammenarbeit mit DEC auf Basis der PDP-11-Minis gestaltete sich zunehmend schwieriger. So wollte der primär in der Welt der Technik angesiedelte Branchenvize mit Hilfe von Taylorix im kommerziellen Bereich mitmischen. Taylorix wiederum erhoffte sich Vorteile von DECs Hardware - doch beide Unternehmen konnten sich offensichtlich bei der Preisgestaltung nicht einigen. Dazu DEC-Boß Willi Kister: "Die Struktur unserer Produkte und die Marketing-Struktur von Taylorix paßten einfach nicht zueinander." Laut Zwiesele haben hingegen technische Schwierigkeiten zur Entzweiung geführt.
Partnerschaften waren wenig erfolgreich
Für Taylorix hatten diese Probleme mit den beiden Kooperationspartnern schwerwiegende Folgen: Die Stuttgarter verschwanden nahezu für drei Jahre vom Mehrplatzmarkt. Erst mit der zur diesjährigen Hannover-Messe vorgestellten Mehrplatzanlage S11 E, einer Eigenkonfiguration auf PDP-11-Basis, scheint der Einstieg wieder gelungen.
Die Zusammenarbeit mit Triumph-Adler und DEC ist seit 1984 auf ein "Minimaß" beschränkt. Von TA bezieht Taylorix noch Drucker für die Mehrplatzsysteme, DEC ist zum Lieferanten von Systemkomponenten degradiert. Doch DEC-Chef Kister ist nach wie vor überzeugt, daß Taylorix bei seinem Unternehmen "gut aufgehoben wäre", wenn sich beiderseits eine Vereinbarung darüber treffen ließe, "welche Art von Taylorix-Anwendungen auf DEC-Systemen basieren sollten".
Der Taylorix-Kooperation mit Siemens steht er eher skeptisch gegenüber: "Die derzeitige PC-Frage ist für mich Schnee von gestern." Ein Standpunkt, den selbst Marktführer IBM überrascht. Auch Big Blue sieht das schwache Potential von mittelständischen Kunden und kann für seinen PC inzwischen einige Branchenlösungen anbieten. Dieter W. Schmidt, Mitarbeiter der IBM-Presseabteilung: "Die kleinen und mittleren Betriebe benötigen Komplettlösungen. Nur mit ihnen kann man diesen Markt erschließen."
Mit einem "weinenden" Auge hat IBM die Kooperation zwischen Taylorix und Siemens aufgenommen. Denn die Mittelständler aus der Schwabenmetropole hatten im Vorfeld auch bei IBM angeklopft, doch scheiterte eine Zusammenarbeit an Big Blues Vertragsbedingungen. So wollte der Marktriese mit den drei Buchstaben dem Systemhaus keinen Pauschalvertrag für seine Vertriebsstellen geben, sondern vielmehr 44 Händlerverträge abschließen, da Taylorix nur in Stuttgart autorisierter IBM-Vertragshändler sei. Damit wiederum war Taylorix nicht einverstanden, was einem Marktkenner erfolge auch an "reine
Selbstaufgabe" gegrenzt hätte. Dennoch: Laut Schmidt ist IBM weiterhin an einer Zusammenarbeit mit Taylorix interessiert, weil das Systemhaus mit seinen branchenspezifischen Anwenderlösungen und vor allem seinem Know-how im Mittelstandsbereich dem Marktführer ein gewaltiges Stück voraus sei und die angestrebte Führungsrolle mit Siemens Hilfe durchaus im Bereich des Möglichen liege.
CW-Auflage steigt weiter
Die verkaufte Auflage der COMPUTERWOCHE hat sich nach der Auflagenliste der "Informationsgesellschaft zur Feststellung der Verbreitung von Werbeträgern" (IVW) im dritten Quartal 1985 um 483 auf 24 286 erhöht. Damit wurden bei 29 197 verbreiteten Exemplaren rund 83 Prozent der CW-Auflage im Abonnement.
Gegenüber dem Vergleichszeitraum des Vorjahres (30. September 1984) stieg die Zahl der Abonnementen um 1800, was einem Zuwachs von 7,9 Prozent entspricht.
Dagegen muß die 14täglich erscheinende "Computer Zeitung" laut IVW im dritten Quartal 1985 einen Abonnenten-Rückgang um 204 auf 11 413 Exemplare hinnehmen. Der Anteil der an Abonnenten gelieferten Auflage lag damit bei 38,6 Prozent der verbreiteten Auflage von 29 535. Gegenüber dem dritten Quartal 1984 ging die Zahl der Abonnenten der "Computer Zeitung" um 939 zurück (minus 7,6 Prozent).