Aufträge und Kunden gewinnen

Sieben Tipps für Selbständige

26.09.2012
Wir haben Berater und Coaches gefragt, wie Freiberufler Aufträge und Kunden gewinnen und ihre Arbeit gestalten sollen, damit sie nicht überlastet sind.

Wer sich selbständig macht, braucht Kunden. Anfangs sind diese oft dünn gesät. Doch wie gewinnt man Kunden, ohne viel Geld in Werbung zu investieren? Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der Profilberater GmbH in Darmstadt, wird immer wieder mit Fragen wie dieser konfrontiert: "Ich habe mich vor einem halben Jahr als Unternehmens- und IT-Berater selbständig gemacht. Entsprechend wenig Kunden habe ich. Wie gewinne ich Kunden, ohne viel Geld in Werbung zu investieren?"

Berater Bernhard Kuntz rät dazu, potenzielle Kunden direkt anzusprechen.
Berater Bernhard Kuntz rät dazu, potenzielle Kunden direkt anzusprechen.
Foto: Profilberater GmbH

In dem Fall rät Berater Kuntz zum schnellsten und direktesten Weg: Zum Telefonhörer greifen und potenzielle Kunden einfach anrufen oder sich persönlich vorstellen. Soll dieser Weg erfolgreich sein, müssen Selbständige aber einiges beachten, so Kuntz:

  • Überlegen Sie sich zunächst, für welche Unternehmen Sie aufgrund Ihrer Erfahrung oder Kompetenz der richtige Partner wären?

  • Überlegen Sie sich dann, welche konkreten Leistungen Sie diesen Unternehmen anbieten möchten?

Und nach diesen Vorarbeiten rufen Sie die Zielkunden an. Gehen Sie dabei in "konzentrischen Kreisen" vor. Das heißt, rufen Sie zum Beispiel zunächst die Unternehmen in der Nähe Ihres Büros an, damit Sie ins Gespräch einfließen lassen können: "Sollen wir uns mal auf eine Tasse zusammensetzen? Schließlich sind unsere Büros nur zwei Kilometer voneinander entfernt."

Oder rufen Sie, wenn Sie beispielsweise ein Architekturbüro bereits als Kunden haben, andere Architekturbüros an, wo Ihnen Ihr Kunde als Referenzkunde dienen kann.

Wie komme ich an neue Aufträge? Eine der wichtigsten Fragen für Selbständige.
Wie komme ich an neue Aufträge? Eine der wichtigsten Fragen für Selbständige.
Foto: N-Media-Images/Fotolia.com

Eine weitere Möglichkeit ist: Werten Sie den Wirtschaftsteil Ihrer Regionalzeitung nach potenziellen Kunden aus. Angenommen dort steht, der Betrieb x eröffnet eine neue Filiale. Dann überlegen Sie sich, welcher Handlungsbedarf im IT- oder Management-Bereich hieraus vermutlich resultiert. Nach diesen Vorarbeiten rufen Sie den Geschäftsführer an und sagen zu ihm "Herr X., ich las in der Zeitung, dass Sie .... Daraus ergibt sich bei Ihnen vermutlich folgender Handlungsbedarf: .... Was halten Sie davon, sich mal zusammenzusetzen, um ....". Oder Sie schreiben ihm zunächst einen individuellen Brief und rufen danach an. Dies ist der kostengünstige und schnellste Weg an Neukunden zu gelangen. Das einzige, was Sie investieren müssen, ist Zeit.

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Warum bekomme ich keine neuen Aufträge? Worauf kommt es in Kundenbriefen an? Wann hört unter Selbständigen die Freundschaft auf? Wie finde ich als Unternehmer einen geeigneten Nachfolger? Ich bin überlastet, wie kann ich Delegieren lernen? Warum sollen Selbständige Ihr Handy im Urlaub ausschalten? Antworten auf diese Fragen geben unsere Berater und Trainer :