Was sind Sie als Freelancer wert?

Selbständige verzichten auf Lebensqualität

Christa Weidner ist seit 1989 in unterschiedlichen Rollen und Positionen in der IT tätig. Das Ziel ihrer Arbeit ist es, dafür zu sorgen, dass die Mitarbeiter mit neuer Software arbeiten können und wollen. Ihre Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, schützt Entscheider, Projektleiter sowie weitere Schlüsselpositionen davor, falsche Entscheidungen zu treffen und hilft, die Potenziale der IT maximal auszunutzen. Sie unterstützt namhafte Konzerne und Unternehmen des Mittelstands unterschiedlicher Branchen.
Der durchschnittliche Stundensatz eines IT-Selbständigen betrug 2015 laut Gulp-Stundensatzstudie 80,50 Euro. Bei 160 Stunden fakturierbare Leistung pro Monat kommt ein stattliches Sümmchen zusammen. Das ist die Quelle für Neid und weckt den Preisdrücker-Instinkt der Einkäufer. Doch wie sieht die Situation der Freiberufler in der Realität aus? Ein Insider-Bericht inklusive Stundensatzkalkulator.

Seit 1989 bin ich in der IT. Meine Karriere begann in der Großrechner-basierenden Zeit als Systemberaterin. Für Kundeneinsätze fakturierte mein damaliger Arbeitgeber, ein Softwarehaus, 1200 Mark pro Tag zuzüglich der Reisekosten - Bahn und Flug erster Klasse. Dieses Honorar wurde für mich - eine blutjunge Anfängerin bezahlt.

27 Jahre später zahlen die Kunden für IT-Selbständige im Durchschnitt 80,50 Euro pro Stunde. Natürlich bekomme ich ein Honorar oberhalb dieses Stundensatzes, teilweise liegt mein Honorar sogar mehr als 30 Prozent darüber und damit gehöre ich zu den 18,7 Prozent der besser verdienenden IT-Freiberuflern.

Christa Weidner ist nicht nur freiberufliche Beraterin, sondern auch Autorin. Sie engagiert sich leidenschaftlich für die Rechte der Freelancer.
Christa Weidner ist nicht nur freiberufliche Beraterin, sondern auch Autorin. Sie engagiert sich leidenschaftlich für die Rechte der Freelancer.

Im Vergleich zu dem Honorar, das Kunden 1989 für mich bereit waren zu zahlen, ist mein Wert seitdem gesunken und das, obwohl ich heute eine Expertin bin und auf einen tiefen Erfahrungs- und Methodenschatz schöpfe. Mein Arbeitsalltag ist anstrengend und intensiv, verursacht viel Reiserei, und ich nehme Einbußen der Lebensqualität in Kauf, um meine Kunden zufriedenzustellen. Der Kundenmitarbeiter, der meine Stundenzettel sieht, meinen Stundensatz kennt und rechnen kann, bekommt große Augen. Rechnungsbeträge um die 17.000 oder 18.000 Euro pro Monat rufen Neid und Missgunst hervor. Auch der Einkauf sieht diese Summen und entwickelt automatisch den Impuls, verhandeln zu müssen.

Der durchschnittliche Stundensatz, der von Gulp ermittelt wird, wirkt wie eine magische Grenze. Um darüber zu kommen, muss man schon ein besonderes Know-how besitzen oder gut verhandeln können. Die Agenturen, die mehr als 70 Prozent der IT-Selbständigen an die Projektkunden vermitteln, haben kaum ein Interesse daran, den Stundensatz der Freelancer in die Höhe zu treiben, ganz im Gegenteil.

Die zwei Agenturmodelle

Im Markt gibt es zwei unterschiedliche Modelle. Beim ersten Modell bekommt die Agentur einen mit dem Kunden vereinbarten Stundensatz. Je weniger sie davon dem Selbständigen zahlt, je größer ist der bei der Agentur verbleibende Anteil. In einem sehr arbeitsintensiven Monat, bleiben da schon einmal 4472 Euro Honorarzahlungen des Kunden bei meiner Agentur. Skurril ist die Praxis, bei der Agenturen an Ausschreibungen der Projektkunden teilnehmen, um als Preferred Supplier gelistet zu werden. Hier unterbieten sich die Agenturen gegenseitig, obwohl sie die Leistung gar nicht selbst erbringen und alle auf die gleichen Ressourcen zugreifen: die 92.000 existierenden IT-Selbständigen. Arbeitet man mit einer solchen Agentur, dann kann man als Antwort auf die eigene Honorarforderung hören: "Wir haben einen Rahmenvertrag mit dem Kunden. Für die hier angefragte Leistung können wir Ihnen höchstens 67,48 Euro pro Stunde anbieten."

Beim zweiten Modell wird der Anteil für die Agentur pro fakturierte Stunde des Selbständigen vorab mit dem Kunden festgesetzt. Entweder handelt es sich um einen prozentualen Anteil oder um einen festen Betrag je Stunde. Nur in dem Fall, dass ein prozentualer Anteil festgelegt wird, hat auch die Agentur ein Interesse daran, den besten Stundensatz für den Selbständigen zu erreichen.

Die Zusammenarbeit mit IT-Selbständigen ausschließlich indirekt, also über Agenturen zu realisieren, hat in den letzten Jahre enorm zugenommen und den Agenturen Zuwächse in zweistelligen Bereichen beschert, während sich die Selbständigen mit Honorarzuwächsen von durchschnittlich 0,50 Euro zufrieden geben. Die vertraglichen Rahmenbedingungen wurden bereits zwischen Projektkunde und Agentur festgelegt. Der IT-Selbstständige muss diese akzeptieren. Anpassungen lassen sich nur selten umsetzen. Das ist in meinen Augen keine Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe, die wir IT-Selbständige eingehen. Und im Übrigen: Auch der Rentenversicherung ist das ein Dorn im Auge und liefert ein Argument für Scheinselbständigkeit.

Wir Selbstständige müssen akzeptieren, was Dritte ausgehandelt haben

Die Agentur kümmert sich weder um die weitere Vermarktung des Selbständigen, wenn ein Auftrag endet, noch um dessen Marktfähigkeit, etwa durch Weiter- und Ausbildungen. Um all das kümmert sich der Selbständige eigenverantwortlich. Dazu gehören auch der Marktauftritt und die rechtzeitige Akquise eines Anschlussauftrages. Dagegen ist grundsätzlich nichts einzuwenden. Selbständigkeit erfordert schließlich eigenverantwortliches Planen und Handeln. Es erfordert auch, das eigene Angebot zu definieren, zu entwickeln und am Markt anzubieten. Und zwar zu einem Preis, den man mittels Kalkulation ermittelt hat. Und all das macht den Unterschied zwischen einem Experten und einer Ressource aus.

Diesen Unterschied zu erkennen, ist zu einem Zeitpunkt, zu dem die IT-Selbständigen durch Neuregelungen zur Scheinselbständigkeit in ihrer Existenz bedroht sind, wichtig. Die meisten Freiberufler sind fachlich fokussiert und haben wichtiges und wertvolles Know-how aufgebaut. Sie kennen sich aus und können den Kunden bei der Lösung von Problemen oder der Realisierung von neuen Lösungen unterstützen. Dazu tauchen sie für den Zeitraum der Beauftragung in dessen Organisation ein. Sie arbeiten nach dem vom Kunden aufgestellten Projektplan an dessen Zielsetzung. Sie berücksichtigen dabei die Besonderheiten und auch die Wünsche des Kunden hinsichtlich Ort sowie der Art und Weise der Leistungserbringung. Ist das Kundenorientierung oder das Umsetzen von Weisungen des Kunden? Letzteres legt die Deutsche Rentenversicherung als Indiz für Scheinselbständigkeit aus.

Dieser Unterschied beginnt schon bei der Projektausschreibung: Da wird eine Ressource benötigt, die vom Zeitpunkt X bis zum geplanten und vom Kunden vorgegebenen Ende die ausgeschriebene Rolle wahrnimmt. Dafür ist ein Auftragsvolumen von N Tagen vorgesehen. Nicht definiert werden konkrete Liefergegenstände. Der eingekaufte IT-Berater wird bei der Umsetzung den Anforderungen des Kunden folgen. Er wird dessen Vorlagen nutzen und dessen Prozessen folgen. Er wird an den vom Kunden eingeforderten Meetings und Veranstaltungen teilnehmen, da er Teil eines Teams ist. In der Zusammenarbeit ist ein Unterschied zwischen Internen und Externen oft nur an der E-Mail-Adresse erkennbar.

Inhalt dieses Artikels

 

DerKetzer

Aus aktuellem Anlaß habe ich mir neulich einen Stundensatz-Kalkulator in Excel gebaut bzw. den bestehenden erneuert.
Dabei habe ich folgenden Ansatz gewählt.

Auf Basis des Nettostundensatzes habe ich einen Vergleich mit einem Angestelten in meiner Stadt gewählt. D.h. dass Reisezeit und -kosten oben drauf kommen, weil sie sowieso abhängig von Entfernung und Hotelkosten vor Ort sind. Wer in der Pampa wohnt, muss das natürlich anders rechnen, schließlich will der Endkunde nicht die Extrazeit dafür zahlen. Außerdem habe ich Akquisezeit noch nicht einbezogen, weil das individuell verschieden ist.

Produktive Zeit des Angestellten: Von den 365,25 Tagen pro Jahr habe ich 104,36 Tage an Wochenenden, 9-14 Feiertage (je nach Bundesland), 30 Tage Urlaub, 2 Wochen Weiterbildung und 10,6 Tage Krankheit abgezogen. Diese Stundenanzahl (ca. 1600h) an Produktivstunden ist die Basis für den Nettostundensatz des Angestellten.

Davon muss man für den Freiberufler noch Extrazeiten (ca. 50h) für
Umsatzsteuer, Reisezeit für Weiterbildung, etc. abziehen, um auf die
fakturierbare Zeit (von ca. 1550h) zu kommen, mit der man dasselbe Nettogehalt pro Jahr wie der Angestellte erzielen muss. Die Extrazeiten sind auch Arbeitszeit, was von der fakturierbaren Zeit abgezogen werden muss, um auf dieselbe Basis an Arbeitsstunden (von ca. 1600h) zu kommen. Wenn jemand mehr arbeitet und fakturiert, dann kommt das eben "als Überstunden" oben drauf.

Eine Steuertabelle kann man sich aus dem Internet kopieren. Auf den
Bruttolohn des Angestellten muss man die AG-Anteile von RV, GKV, PV, AV addieren. Die Prozentzahlen findet man ebenfalls im Internet, Maximalgrenzen / Kappungsgrenzen berücksichtigen! D.h. es kommen bei bestimmten Gehältern maximal ca. 10.350 EUR oben drauf.

Dazu kommen die Kosten (ohne Reisekosten) obendrauf, weil die sozusagen nur durchlaufende Posten sein sollten, d.h. der Endkunde zahlt sozusagen dafür. Die Kosten werden auch von der Steuer abgesetzt (bei Spezialfällen ist das nicht 1:1).

Gegebenenfalls kann man noch Akquisekosten berücksichtigen, falls noch nicht geschehen.

Jetzt hat man den Break-Even-Umsatz, den man machen muss, um dasselbe Nettogehalt wie ein Angestellter zu erhalten. Den Stundensatz, den man fordern muss, erhält man, indem man den Umsatz auf die fakturierbaren Stunden (ca. 1550h siehe oben) aufteilt. Gegebenenfalls muss man die Akquisezeit noch in niedrigeren fakturierbaren Stunden berücksichtigen, um dieselbe Basis an Arbeitsstunden zu erhalten.

Philip

Alles richtig, aber es gibt mehr als einen Weg !

Man muss schon mehr als nur eine Art von Selbständigkeit sehen: Training, Beratung, und Spezialdienstleistungen sind wichtig, und ja, einerseits ist es in vielen Fällen möglich, den beschriebenen Weg zu gehen.
Auf der anderen Seite gibt es _komplexe_ Projekte, etwa der Softwareentwicklung, in denen enge Kooperation und inderdisziplinäre Zusammenarbeit wichtig ist. Hier ist die Autorin nicht so tief verwurzelt. Ich selbst bin nicht bereit, den Gedanken virtueller Teams (aus verschiedenen Firmen bzw. juristischen Personen) und ein Erstarken individueller Verantwortungsübernahme, wie sie ein sich in ein Team integrierender Freelancer mitbringt, kampflos aufzugeben, ich sehe im Gegenteil die Zukunft des Wissensarbeiters darin, dass sich der jetzt Angestellte stärker in die Richtung des jetzt Freiberuflers weiterentwickelt.

Die Übertreibungen um die Frage der Rentenversicherung sind lösbar, wenn man will und werden in den Hintergrund treten vor dem unaufhaltsam weitergehenden Siegeszug des Computers (z.B. KI), wobei sich die Komplexität den Fähigkeiten Einzelner weiterhin und vermutlich immer stärker entzieht.

Also ein "JA!" den hier geforderten "eigenen" Dienstleistungen, z.B. quasi vorbereiteten Lösungen und Methoden oder gar fertigen Produkten!

Aber eben auch ein "JA!" zum Freelancer der seit Jahrhunderten existiert, wie schon der Name sagt, der seine eigene Lanze mitbringt, sich aber auch in Teams integrieren kann und will, und zu noch viel stärker virtuellen Firmen und Projekten, als sie in der jetzt konzerngetriebenen Landschaft in Deutschland üblich sind, und der hinter der agilen Softwareentwicklung dazu steht, dass nur starke Teams den höchsten Herausforderungen des Softwareengineerings begegnen können.

Und ein drittes "JA!" für freiberufliche Führungskräfte und Interimsmanager, ja der generellen Möglichkeit für Teammitglieder in einem Projekt, zwischen einem Modell stärkerer Abhängigkeit (und Schutz) sowie besserer Bezahlung und weniger Schutz wählen zu können.
Dass diese politisch nicht gewollt seien, ist keineswegs klar, es gibt mehrere Äußerungen auch z.B. von linken Parteien, dass die Gutverdiener nicht das Ziel seien.

Der strenge Unterschied zwischen einem Angestellten, der (pseudo)-Kündigungsschutz genießt, Weisungsrecht unterliegt, und gemäß Arbeitsvertrag meist für niemand Anderen tätig werden darf sowie einem Freiberufler darf nicht zulasten Letzterer aufgelöst werden, nur weil der Gesetzgeber das Rentenproblem nicht gelöst kriegt oder das Problem nicht sieht.

Den Ausführungen zu den Stundensätzen, zu den erstarkten Agenturen und den Vorteilen zur Erbringung der Hauptarbeitsleistung an anderen Orten schließe ich mich hingegen zu 100% an.

Aber das mit den 1200 EUR Tagessatz ist natürlich etwas vereinfacht dargestellt. Meine Meinung ist, dass Menschen stark an Symbolen haften. Menschen werden nach Nationalitäten beurteilt, oder anderen Symbolen. Wenn ein Consultant kommt, dann ist er eben von der Firma Microhard oder einem anderen Weltkonzern, und es wird für den Firmennamen bezahlt.

Dass der Mitarbeiter ohne diesen Marken- oder Firmennamen freiberuflich nicht den gleichen Satz erzielt, ist ja marktwirtschaftlich nicht überraschend.
Korrekt ist hingegen, dass sich freiberufliche Stundensätze lange nicht erhöht haben. Setzt man dies in den Kontext zu den Arbeitseinkommen in Deutschland, stellt man allerdings fest, dass man eher allgemein vom Phänomen "Niedriglohnland Deutschland" sprechen kann, insb. auch bei den Fachspezialisten.

Darüber, über den suggerierten "Fachkräftemangel" und andere Dinge, könnte man noch lange diskutieren. Richtig ist, dass viele Agenturen ihre Marktmacht ausspielen.

Wirklich überraschend ist dies allerdings nicht. Derjenige mit dem Direktkundenkontakt sitzt in der Marktwirtschaft fast immer am längeren Hebel bzw. verdient mehr als der Nachgeordnete, der die Arbeit macht. Dieses Problem sitzt also tiefer. Vertriebsmitarbeiter und alle, die direkt Geldflüsse verantworten verdienen auch mehr als die anderen Angestellten. Oder?

Christa Weidner

Bin berührt von den E-Mails, die mich als Reaktion auf diesen Artikel erreichen. Das ist nicht nur meine persönliche Sicht sondern tatsächlich ein Problem, an dem wir gemeinsam arbeiten sollten.

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