Pakete statt lange Preislisten

Laut Rohr wird sich SAS innerhalb der nächsten neun bis zwölf Monaten aus dem direkten Vertrieb zurückziehen und stattdessen VARs das Feld überlassen. Man habe einsehen müssen, dass der Mittelstand hierzulande zu groß sei, um ihn direkt und professionell bedienen zu können, ergänzt Petzhold. Auch drohten durch die eigene Konkurrenz Probleme mit Partnern. Eine weitere Erkenntnis aus Projekten und dem Kunden-Feedback der letzten zwei Jahre war zudem, dass sich die Mittelstandsangebote mit dem bisherigen flexiblen Modell und entsprechend länglicher Preisliste für Premium Reporting schwer vermarkten ließen. Daher habe man nun mit der Edition M das Angebot neu geordnet. Zwar könnten Kunden auch künftig modular auswählen, doch stehen die drei Standardpakete nun im Vordergrund.

Künftig treten SAS verbündete Systemintegratoren wie IBM erst dann auf den Plan, wenn es um die Implementierung und Wartung der BI-Anwendungen geht. Den Vertrieb in Deutschland übernehmen hingegen derzeit fünf Vertriebspartner, deren Zahl laut Rohr bis zum Jahresende auf 20 wachsen soll. Sowohl mit dem Partnermodell als auch mit Edition M übernimmt SAS Deutschland weltweit eine Vorreiterrolle. Nur hierzulande ist das Angebot erhältlich. Zugleich sind die Erwartungen hoch: Bis 2010 sollen 30 Prozent der Umsätze aus dem Mittelstandsgeschäft kommen. Wieviel Kunden man derzeit habe, wollte Rohr nicht sagen. SAS habe aber bis zum ersten Juni bereits so viel umgesetzt wie im gesamten Vorjahr.