AS/400-Kunden wollen sich nicht um Computer, sondern um ihre Geschäfte kümmern, lautet die von IBM und SAP verkündete Botschaft. Deshalb werde das R/3-System auf Anfrage in den IBM- Labors in Rochester beziehungsweise Santa Polomba, Italien, vorinstalliert. Auch beim Hard- und Softwaresupport wollen IBM und SAP zusammenarbeiten. Verkauf und Einführung fallen dagegen in den Aufgabenbereich der Partner.
Eine Schlüsselrolle kommt dabei den Systemhaus-Partnern der SAP zu, ein Konzept, das bisher primär im deutschsprachigen Raum etabliert wurde. SAP-Marketier Ralph Treitz möchte diesen Ansatz weltweit ausdehnen. Vor allem in Deutschland und Europa rechnet er zunächst mit reger Nachfrage, doch mittelfristig sollen auch die USA und andere Regionen erreicht werden.
Ob das Duo erfolgreich sein kann, ist umstritten. Zwar sprechen die große Installationsbasis der AS/400 und der gute Ruf, den SAP vor allem in deutschen Geschäftsführungsetagen genießt, für eine steile Erfolgskurve, doch gibt es auch Gegenargumente.
Wie Ex-Gartner-Analyst Helmut Gümbel, Geschäftsführer der Münchner Beratungsgesellschaft Strategy Partners International, zu bedenken gibt, haben sich SAP mit R/3 und die IBM mit der AS/400 bisher nicht unbedingt in denselben Märkten getummelt. In der Prozeßindustrie und in Handelsunternehmen etwa sei die AS/400 traditionell stark vertreten, während SAP hier - im Gegensatz zu Wettbewerbern wie SSA - nicht als besonders überzeugender Anbieter gelte.
Vieles hängt laut Gümbel auch davon ab, ob es den Partnern gelingen wird, möglichst schnell die nötigen Distributionskanäle aufzubauen. Dazu müsse beispielsweise die SAP auch in Ländern investieren und zuverlässige Partner finden, in denen sie traditionell nicht so stark vertreten sei.
Für die IBM scheint ein Erfolg in diesem Markt wichtiger als für SAP. Zwar hat Big Blue weltweit mehr als 8000 Softwarehäuser an das AS/400-Geschäft gebunden, doch in der Regel handelt es sich dabei um sehr kleine Firmen, von denen laut Gümbel viele stark existenzgefährdet sind. Herausforderungen wie die Datumsumstellung der Programme auf das Jahr 2000, die Einführung des Euro oder die Unterstützung moderner Prozeßorganisationen dürften einem Gutteil dieser Anbieter das Genick brechen. Angesichts dieser Marktlage werde SAP so bald nicht am Marktführer SSA vorbeiziehen können.