SAP-Rivale Infor: "Wir haben die treuesten ERP-Kunden der Branche"

Vice President Software & SaaS Markets PAC Germany
Für Jim Schaper, Chairman und CEO des Business-Software-Anbieters Infor Global Solutions, ist die Shopping-Tour noch lange nicht zu Ende. Wie er im Gespräch mit CW-Redakteur Frank Niemann erläuterte, hält er weiterhin nach Übernahmekandidaten Ausschau. In den nächsten zwei bis drei Jahren soll sich der Umsatz des ERP-Herstellers verdoppelt haben.

CW: Sie kaufen eine Firma nach der anderen. Was halten Ihre Kunden davon?

SCHAPER: Die Zahlen sprechen für sich. Wir haben die treuesten Kunden in der Branche. Das wäre nicht so, wenn die Kunden unsicher über die Zukunft ihrer Produkte beziehungsweise mit unserer Geschäftsstrategie nicht einverstanden wären. Außerdem gewinnen wir jedes Jahr etwa 2000 neue Kunden hinzu.

Durch Übernahmen wie die des Personalwesenspezialisten Workbrain können wir unseren Bestandskunden zusätzliche Produkte anbieten. Das kommt gut an. Das Cross-Selling innerhalb der Kundenbasis hat sich in den vergangenen drei Quartalen verstärkt. Unser organisches Wachstum legt an Geschwindigkeit zu.

CW: Wie stark wachsen Sie denn organisch?

SCHAPER: Ich kann Ihnen da nur allgemeine Zahlen liefern, da die Angaben pro Produktkategorie stark schwanken. Die Lizenzeinnahmen wachsen jedes Jahr im hohen einstelligen Prozentbereich. Integrierte ERP-Produkte legen nicht so stark zu wie Customer-Relationship-Management- und Human-Capital-Management-Lösungen.

Foto: Jim Schaper

CW: Womit erzielen Sie den meisten Umsatz?

SCHAPER: Mehr als die Hälfte entfällt auf ERP-Produkte, der Rest sind Finanzapplikationen sowie Lösungen, die bestehende Softwareprodukte ergänzen.

CW: Vor der Übernahme von SSA Global war die ERP-Software Infor.com plus Varial als Finanzbuchhaltung das wichtigste Produkt. Nun scheint "ERP LN" (vormals Baan) die Hauptrolle zu spielen. Wieso dieser Strategiewechsel?

SCHAPER: Wir haben Applikationen, die unterschiedliche Marktsegmente abdecken. Zwar bieten auch die von SSA Global erworbenen Produkte Fertigungsfunktionen an, doch ERP LN richtet sich an Kunden mit komplexer Auftragsfertigung. Infor.com und andere unserer Lösungen decken hingegen die diskrete Fertigung ab. Eine Nummer eins und Nummer zwei in unserem ERP-Portfolio gibt es nicht.

CW: Sie versprechen den Kunden, sie würden kein Produkt einstellen, egal wie alt das Release ist. Zudem wollen Sie mit "Open SOA" ihre Lösungen weiterentwickeln. Sie wollen aber auch Gewinne erzielen. Kann das funktionieren?

SCHAPER: Wir haben tatsächlich nie ein Release eingestellt, was aber nicht bedeutet, dass wir in alle Lösungen gleich viel investieren. Bestimmte Dinge lassen sich kombinieren. Wir haben zum Beispiel mehrere System-i-Applikationen und fangen an, Entwicklungen einer Plattform auf die andere zu übertragen.

50 Prozent unserer Einnahmen erzielen wir mit Wartung. Deshalb können wir langfristig in Produktlinien investieren und hohe Beträge in die Softwareentwicklung stecken. Trotzdem liefern wir unseren Anteilseignern die Margen, die sie erwarten.

CW: Wieso entwickeln Sie nicht selbst Produkte?

SCHAPER: Wir haben keine fünf Jahre Zeit um mit einer Lösung auf den Markt zu kommen. Daher bevorzugen wir es, Firmen und Kunden zu kaufen, deren Produkte zu uns passen und die talentierte Leute haben. Diese Produkte können wir an unsere Bestandskunden verkaufen, aber natürlich auch neue Kunden gewinnen.

CW: Firmen wie SAP und Oracle investieren viel in Middleware, Infor dagegen nicht. Wieso?

SCHAPER: Wir sind kein Infrastruktur-, sondern Applikationsanbieter. Infor verfolgt einen anderen SOA-Ansatz als Oracle und SAP. Unser Ziel ist, Kunden Lösungen mit möglichst geringen Gesamtkosten zu bieten. Wir liefern SOA kostenlos als Teil der jeweiligen Business-Software aus, nicht über eine proprietäre Middleware, die der Kunde kaufen muss.

CW: Microsoft, Oracle und SAP bilden Ökosysteme aus, die es Partnern und unabhängigen Softwarehäusern (ISVs) gestatten sollen, vertikale Lösungen auf der jeweiligen Plattform zu bauen. Was macht Infor in dieser Richtung?

SCHAPER: Wir bauen auch ein Ökosystem, doch anders. SAP und Oracle benötigen die ISVs, um vertikale Software an die Kunden auszuliefern zu können. Infor dagegen liefert vertikale Branchenfunktionen an die Partner, die diese Lösungen dann einführen.

CW: Wo liegt da der Vorteil?

SCHAPER: Wenn zum Beispiel ein lokaler deutscher Partner eines Konkurrenten eine vertikale Lösung für einen Kunden entwickelt hat, die auch in China ausgerollt werden soll, steht das Partnerunternehmen vor einem Problem.

CW: Das mag ja sein, ich kenne aber einen Baan-Kunden, der expandieren will, sich jedoch darüber beklagt, dass es zu wenig Experten gibt, um die Software in anderen Ländern auszurollen.

SCHAPER: Wir haben tatsächlich zu wenig Personal in diesem Bereich. Deshalb erweitern wir unsere Professional-Services-Organisation um weitere 400 Leute und sprechen mit einigen Implementierungspartnern über eine Übernahme. Anfang Februar hat Infor zum Beispiel das niederländische Unternehmen Profuse gekauft, das größte ERP-LN-Beratungshaus in den Beneluxstaaten. Zudem werden wir in den nächsten 30 Tagen ein Abkommen mit einem großen Systemintegrator für die Baan-Produkte abschließen.

CW: Werden Sie auch Experten für Infor.com einstellen?

SCHAPER: Ja, die 400 neuen Mitarbeiter werden für verschiedene Lösungen zuständig sein.

CW: SAP versucht mit dem Angebot "Safe Passage" über die Tochter Tomorrow Now Baan-Kunden abzuwerben. Wie viel Angst haben Sie davor?

SCHAPER: Natürlich fürchten wir jede Aktion, die darauf abzielt, unsere Kunden abzuwerben. Bei welchen Baan-Anwendern SAP mit Safe Passage Erfolg hatte, vermag ich nicht zu sagen. Wenn es uns nicht gelingt, den Nutzern von Baan IV und Baan V langfristig wertvolle Funktionen zu liefern, wechseln die Firmen ihre Systeme aus. Was Baan anbetrifft, verfolgen wir eine andere Strategie als die von SSA Global. Wir haben eine detaillierte Roadmap zur Weiterentwicklung von Baan IV und V vorgelegt.

CW: Was haben denn die Baan-IV-Kunden beispielsweise von Ihren SOA-Plänen?

SCHAPER: Nicht nur die ERP-LN-Anwender, sondern auch die Nutzer der älteren Baan-Releases erhalten diese Funktionen. Und hier liegt auch der Unterschied zur Produktstrategie von SSA Global, die dies nur für das aktuelle Softwareprodukt vorgesehen hatte.

CW: Haben Sie selbst vor, Migrationsangebote wie Safe Passage aufzulegen?

SCHAPER: Vor kurzem haben wir einen Deal gewonnen, bei dem ein Anwender von SAP R/3 auf eine Infor-Lösung umgestiegen ist. Die Migration sowie die Folgekosten nebst Wartung waren für ihn günstiger als der Umstieg auf das aktuelle SAP-Produkt. Das ist unser Safe Passage.

CW: Alle reden von Software-as-a-Service (SaaS). Infor schweigt dazu. Warum?

Foto: Infor Global Solutions

SCHAPER: Bei bestimmten Anwendungen wie Personalsoftware, CRM und Asset-Management wäre SaaS grundsätzlich sinnvoll, für Finanzapplikationen oder Fertigungssteuerung hingegen nicht, es sei denn für ganz kleine Unternehmen. Sobald unsere Kunden Interesse daran zeigen, werden wir auch etwas anbieten. Doch heute ist das nicht der Fall.

CW: Der Umsatz des vergangenen Jahres lag bei 2,1 Milliarden Dollar. Welche Ziele peilen Sie an?

SCHAPER: Durch die letzten Zukäufe umfasst unser Jahresumsatz rund 2,3 Milliarden Dollar, und wir haben 75.000 Kunden. Wir wollen in den nächsten zwei, drei Jahren den Umsatz verdoppeln, in erster Linie durch Zukäufe.

CW: Was fehlt Ihnen denn noch?

SCHAPER: Wir beobachten ständig den Markt. Einerseits haben wir Interesse an reiner Technik, wozu etwa Identity-Management zählt. Andererseits halten wir nach Applikationen Ausschau, mit denen wir bestimmte Branchen besser abdecken können.

CW: Wollen Sie auch weitere ERP-Systeme zukaufen?

SCHAPER: Ich will das nicht ausschließen, aber dann wird es sich um Lösungen handeln, die sich mit bestehenden Infor-Produkten nicht überschneiden. Software für bestimmte Märkte und Branchen wären denkbar. Für den Handel bieten wir schon Warehouse- und Logistikloösungen an, doch wir haben keine Software für das Merchandising.

CW: Wann geht Infor an die Börse?

SCHAPER: Wir prüfen bis Ende des Jahres, ob wir an die Börse gehen oder so weitermachen wie bisher.