CW: Letztes Jahr kündigte Siebel eine Mittelstandsoffensive an und stellte neben neuer Software auch ein Partnerprogramm vor. Was hat sich bisher getan?

Richter: Es ist immer noch ein junges Geschäft für uns und erfordert weitere Investitionen. In Deutschland läuft der Vertrieb erst seit November 2004. Bisher betreuen wir vor allem Bestandskunden. Zudem erweitern wir hierzulande die Zielgruppe in Richtung gehobener Mittelstand mit einem Jahresumsatz von bis zu einer Milliarde Dollar.

CW: Ist Ihr Angebot demnach doch eher etwas für den gehobenen Mittelstand?

Richter: Unsere Mietsoftware "Siebel CRM On Demand" richtet sich vor allem an kleinere Firmen und Konzernbereiche. Die neue "Siebel CRM, Professional Edition" zielt hingegen auf den klassischen und den gehobenen Mittelstand.

CW: Bisher hatte Siebel wenig Erfolg im Mittelstand, da die Produkte als teuer und aufwändig gelten.

Richter: Wir müssen Firmen die Angst vor der Komplexität einer Siebel-Mittelstandslösung nehmen. Unsere Argumente sind die Investitionssicherheit der On-Demand-Software (70 Euro pro User im Monat) und dass die Professional Edition auf diese Klientel zugeschnitten ist. Zum anderen brauchen wir die Hilfe ausgewiesener Partner. Ich kann den Mittelstand nicht im Direktvertrieb erreichen.

CW: Was Siebel früher aber versucht hat...

Richter: Ja, aber schauen wir nicht mehr zurück. Der Schlüssel zum Mittelstand sind Partner.

CW: Steht der indirekte Vertrieb?

Richter: Wir haben in Deutschland bisher drei Mittelstandspartner. Zudem verhandeln wir mit etablierten Firmen, die landesweit vertreten sind.

CW: Ihre Vertriebspartner verdienen an den Margen beim Lizenzverkauf der Professional Edition. Das On-Demand-Angebot hingegen wird von IBM und T-Systems gehostet. Schaden Sie sich nicht, wenn Ihre Partner beim Kunden konkurrieren?

Richter: Das müssen wir mit aller Macht verhindern. Reseller können zudem die On-Demand-Lösung verkaufen. Dabei erhalten sie entweder eine Vermittlerprovision, wenn der Kunde direkt mit dem Hoster verhandeln will, oder sie schließen einen "Path-Through"-Vertrag mit dem Hoster ab und wickeln das Geschäft dann selber ab.

CW: Wollen Dienstleister überhaupt als verlängerter Vertriebsarm für Siebel arbeiten?

Richter: Wir wollen, dass sie eigenständig bleiben. Mit der Zeit müssen wir aber ein sauberes Channel-Management aufbauen.

CW: Bisher besteht ihr Mittelstandsangebot aus zwei, wenn auch funktional ähnlichen Produkten (On Demand/Professional Edition). Sind letztlich Lizenzkosten das Auswahlkriterium?

Richter: Die Produkte wachsen funktional immer mehr zusammen und erlauben so eine Migration zwischen ihnen. Kunden müssen überlegen, ob sie CRM via On Demand beziehen wollen und bis zu welcher Benutzerzahl sich die jeweilige Lösung rechnet.

CW: Hoffen Sie, dass Firmen auch auf Siebels mächtige "Enterprise Edition" umsatteln?

Richter: Es gibt Kunden, die mit der Professional Edition starten, aber irgendwann auf die Enterprise Edition gehen wollen.

CW: Konkurrenten wie die SAP bezweifeln, dass Anwender von einem CRM-System zum anderen umsteigen, wenn es erst einmal läuft.

Richter: Kleine Mittelständler werden sicher beim On-Demand-Angebot bleiben, weil der Wechsel sich für sie nicht rechnet. Unter den Großkunden gibt es welche, die kleinere Landesgesellschaften im ersten Schritt mit gemieteten Lösungen für 20 bis 100 User ausstatten und, wenn diese Firmenzweige wachsen, auch dort interne Lösungen aufbauen wollen.

CW: Wie viele On-Demand-Kunden haben Sie denn in Deutschland?

Richter: Derzeit 20 bei IBM. T-Systems startet erst zum März.

CW: Warum hält denn die SAP offenbar nichts von On Demand?

Richter: Der Markt für On Demand existiert! Die SAP ist aber technisch gar nicht in der Lage, dies anzubieten.