Verticals, Marketing, Partnerschaften

Salesforce.com erklärt seine Strategie

Heinrich Vaske ist Chefredakteur der COMPUTERWOCHE und verantwortlich im Sinne des Presserechts (v.i.S.d.P.). Seine wichtigste Aufgabe ist die inhaltliche Ausrichtung der Computerwoche - im Web und in der Zeitschrift. Vaske verantwortet außerdem inhaltlich die Sonderpublikationen, Social-Web-Engagements und Mobile-Produkte der COMPUTERWOCHE und moderiert Veranstaltungen. Weitere Interessen: der SV Werder Bremen, Doppelkopf und Bücher - etwa die von P.G. Woodhouse.
Mit einem Fokus auf vertikale Märkte, Marketing-Software und Partnerschaften mit Oracle und SAP will der SaaS-Pionier seinen starken Wachstumskurs fortsetzen.

Anlässlich der Bekanntgabe hervorragender Geschäftszahlen und Wachtsumsperspektiven hat Marc Benioff, CEO von Salesforce.com, über strategische Weichenstellungen im Konzern geplaudert und dabei auch einige personelle Interna verraten. Allem voran will das US-Unternehmen, das mit CRM aus der Public Cloud groß geworden ist, engere Bande zu den großen Softwareherstellern Oracle und SAP knüpfen.

Marc Benioff galt vor Jahren noch als "Kronprinz" für die Nachfolge von Larry Ellison.
Marc Benioff galt vor Jahren noch als "Kronprinz" für die Nachfolge von Larry Ellison.
Foto: Salesforce.com

Salesforce.com, dessen Gründer und CEO ein ehemaliger Topmanager von Oracle ist, nutzt von jeher eine Oracle-Technologiebasis für seine SaaS-Plattform. Nachdem sich aber Benioff und Oracle-Gründer Larry Ellison in den vergangenen Jahren auch in der Öffentlichkeit immer wieder gestritten hatten, war es keineswegs sicher, dass Salesforce.com an dieser Strategie dauerhaft festhalten würde. Umso überraschender kam der vor wenigen Wochen angekündigte Schulterschluss beider Kontrahenten: Salesforce legte sich langfristig auf Oracle als wichtigsten Technologielieferanten fest, Oracle kündigte an, die CRM-Produkte des Rivalen mit seinen Cloud-basierten Lösungen für das Human Capital Management (HCM) sowie mit der Financials-Software zu integrieren.

Ob es sich um einen echten Frieden oder einen vorübergehenden Waffenstillstand handelt, muss sich erst noch zeigen. Jüngste Personalwechsel deuten nicht unbedingt darauf hin. Salesforce.com hatte kürzlich Oracles Vertriebs-Manager Keith Block eingestellt, der im vergangenen Jahr nach kritischen Äußerungen über Oracles heutigen Co-President Mark Hurd das Unternehmen verlassen hatte. Block steht im Ruf, wesentlich zu Erfolg und Wachstum von Oracle beigetragen zu haben.

Benioff zeigte sich im Analystengespräch denn auch hoch erfreut über den Coup: Die Personalie Block sei ein zentraler Baustein in der künftigen Salesforce.com-Strategie. Um im nächsten Wachstumsschritt auch die größten Konzerne der Welt zu erreichen, müsse Salesforce.com weiter daran arbeiten, vertikale Lösungen zu entwickeln, zu bündeln und zu verkaufen. Block habe bei Oracle über die vergangenen 26 Jahre gezeigt, dass er diese Aufgabe in Perfektion beherrsche. Zudem brachte der Oracle-Mann den Sales-Manager Tony Fernicola mit, laut Benioff der "vielleicht erfolgreichste Vertriebler, den Oracle jemals hatte".

Diese Personalien dürften wohl kaum dazu beitragen, dass sich Oracle und Salesforce.com künftig in den Armen liegen werden. Trotzdem geht Benioff demonstrativ auf Schmusekurs mit dem Softwarerivalen - und ebenso mit der SAP AG, mit der man ähnlich eng kooperieren wolle. "Ich hoffe und glaube, dass wir eine vergleichbare Allianz mit SAP schließen können", sagte der Salesforce-Chef. Es liege im Interesse der Kunden, dass Salesforce-Produkte gut auf die Oracle- und die SAP-, und letztendlich auch auf die Microsoft-Welt abgestimmt seien. Man habe verstanden, dass man die die getätigten Investitionen der Kunden respektieren und schützen müsse.

Vor zwei Jahren hatte Salesforce.com noch aggressivere Botschaften ausgesendet. SAP-Kunden seien "gefangen in ihren komplexen Backend-Systemen" hieß es; sie müssten mit entsprechenden Tools und Serviceleistungen von Salesforce.com befreit werden, um auf dem Weg zum kollaborativen "Social Enterprise" voranzukommen. Tief in den SAP-Systemen verborgen, so Salesforce.com, lägen die kritischen Daten, an die Mitarbeiter und Kunden nur schwer herankämen. Salesforce bot den Kunden an, die eigene Entwicklungsplattform Force.com mit den Kern-SAP-Systemen zu integrieren. Analysten zeigten sich damals skeptisch. Am Ende verhelfe Salesforce.com nur Integrationsspezialisten wie IBM oder Informatica zu besseren Geschäften. Mit diesen hatte Salesforce.com in der Tat ebenfalls Partnerschaften angekündigt.

Salesforce.com-Fahne bei der Hausmesse Dreamforce
Salesforce.com-Fahne bei der Hausmesse Dreamforce
Foto: Salesforce.com

Benioff verfolgt noch dieselben Ziele, hat aber offenbar erkannt, dass ihn der konfrontative Kurs nicht weiterbringt. Er erwähnte einen Auftrag vom Nahrungsmittel-Riesen Sysco, mit dem "eine der größten Plattform-Transaktionen in der Firmengeschichte" unterzeichnet worden sei. "Wir sind in der Lage, deren gewaltiges Investment in SAP-Back-Office-Software zu schützen und für Sysco neue, moderne Möglichkeiten des Kunden-Managements draufzupacken, die sie dringend brauchen, die SAP ihnen aber nicht liefern kann." Er glaube, dass viele SAP-Kunden in einer ähnlichen Situation seien. Salesforce.com wolle seine Software außerdem auf SAPs HANA-Implementierungen aufsetzen.

Einen weiteren strategischen Schwerpunkt setzt Salesforce.com auf Marketing-Software. Für 2,5 Milliarden Dollar hatte Benioff den Spezialisten ExactTarget übernommen - der teuerste Zukauf in der Firmengeschichte. Das Unternehmen bietet eine SaaS-Lösung für das digitale Marketing an und stellt Automatisierungs- und Planungs-Tools sowie Analysen und Reports bereit. Das im Jahr 2000 gegründete ExactTarget zählt rund 6000 Unternehmen zu seinem Kundenkreis, darunter Größen wie Coca-Cola, Nike und The Gap.

Der Bereich Marketing werde schon bald mit mindestens einer Milliarde Dollar jährlich zum Umsatz von Salesforce.com beitragen, prophezeite Benioff. Man arbeite daran, diese Vision Wirklichkeit werden zu lassen. Die übernommene Vertriebsorganisation werde komplett neu aufgestellt und mit der eigenen integriert. Die Mitarbeiter müssten sich verhalten, als gebe es keinen Unterschied zwischen dem Verkauf der ExactTarget Marketing Cloud, der Sales Cloud, der Service Cloud oder der hauseigenen Plattform. Die verschiedenen Marketing-Produkte mit ihren Sales-Teams zu kombinieren, sei eines der wichtigsten Ziele, an denen er jeden Tag arbeite, so Benioff weiter. Mittelfristig könnten die Kunden eine "übergreifende Anwendung" erwarten, die sowohl ExactTarget als auch die Social-Analytics-Produkte des Radian6-Pakets sowie die Social-Media-Marketing- und Werbeplattformen Buddy Media und Social.com umfasse, so der Konzernlenker.

Während Benioff die Integration des Zukaufs vorantreibt, laufen die Vorbereitungen für die Hausmesse Dreamforce, die im November 2013 in San Francisco veranstaltet wird. Bereits jetzt haben sich mehr als 120.000 Teilnehmer registriert, so Benioff. Im Vorjahr waren bereits stolze 90.000 Besucher gekommen.

Accenture und Deloitte sind stärkste Partner

Die Analysten von Forrester Research haben sich im Juni 2013 intensiv mit dem wachsenden Netz an Implementierungspartnern für Salesforce.com befasst. Anhand zahlreicher Kriterien, darunter Kundenzufriedenheit, Branchen- und Technologiekenntnisse, internationaler Support, Preis-Leistungs-Verhältnis, Mitarbeiter-Skills und andere, wurden die IT-Dienstleister Accenture, Appirio, Bluewolf, Capgemini, Cloud Sherpas, Cognizant, Deloitte, Fujitsu, Tata Consultancy Services (TCS) und Wipro näher unter die Lupe genommen.

Geht es um große, weltweite Transformationsprojekte und Rollouts, sind Accenture und Deloitte demnach die Partner der Wahl. Beide haben für zahlreiche Industrien und Branchen die nötigen Technologie- und Prozessressourcen.

Unter den kleinen, hochspezialiserten Anbietern mit tiefgehenden Cloud-Technologiekenntnissen sticht Appirio hervor. Das Unternehmen bringt im Rahmen eines Crowdsourcing-Ansatzes rund 70.000 Experten weltweit mit in die Projekte ein. Laut Forrester sind aber auch die Cloud-Spezialisten Bluewolf und CloudSherpas mit ihren tiefgehenden Technologie- und Prozesskenntnissen gute Alternativen.

Fujitsu, Capgemini und TCS bauen den Analysten zufolge ihr Know-how rund um Salesforce.com- Produkte und -Plattform emsig aus. Auch Wipro und Cognizant investieren eifrig in den Ausbau ihrer Kapazitäten, haben aber laut Forrester noch Nachholbedarf, was Umfang und Tiefe des Wissens um die Plattform angeht und was den die lokalen Personalressourcen in bestimmten Regionen betrifft.