Teure Monatsmieten

SaaS-Abrechung in der Kritik

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Die SaaS-Anbieter sind einst angetreten, ihre Software bedarfsgerecht bereitzustellen und abzurechnen. Diesem Anspruch werden nur wenige SaaS-Betreiber gerecht. Um das eigene Geschäftsmodell zu schützen, verlangen sie feste Monatsmieten pro Nutzen.

Ausgelöst hatte die aktuelle Diskussion um das SaaS-Modell der Gartner-Analyst Robert Desisto. In einem Blog-Eintrag kritisiert er den SaaS-Vertrieb: "Ich begutachte einige hundert Verträge pro Jahr, und aufgrund meiner Erfahrung muss ich klar sagen: die SaaS-Verkäufer verhalten sich genau wie ihre on-Premise-Ahnen." Abkommen würden mit Blick auf das nächste Berichtsquartal oder ein bevorstehendes Geschäftsjahresende abgeschlossen. Daher schlössen nahezu sämtliche SaaS-Anbieter feste Monatsverträge ab, die eine verlässliche Umsatzvorhersage böten.

Teure Monatsmieten für die Cloud
Teure Monatsmieten für die Cloud
Foto: vege, Fotolia.com

SaaS-Anbieter schützen ihre Geschäftsmodelle

Die Kritik dahinter zielt auf das eigentliche Versprechen des SaaS-Geschäftsmodells, den Kunden pay-as-you-go-Abrechnungen zu bieten, also Kosten je nach Verbrauch abzurechnen. Das funktioniert im Geschäft mit Infrastrukturdiensten sehr gut, wenn etwa Speicher- und Server-Kapazitäten vermietet werden. Auch kleinere Anbieter von Saas-Lösungen für SOHO-Anwendungen (Small Office, Home Office) betreiben Abrechnungsmodelle, die den tatsächlichen Verbrauch wiederspiegeln. "Doch die Mehrheit der Hersteller, die SaaS im Unternehmensumfeld anbieten, verlangen feste Abonnements", moniert Desisto in seinem Blog. "Alles was es jetzt braucht, ist ein bedeutsamer Anbieter, der die pay-as-you-go-Formel für den Applications-Markt findet", hofft der Gartner-Analyst.

Monatsmieten können sehr teuer werden

Mit seiner kurzen Einschätzung trifft er offenbar den Nerv viele Leser und Marktbeobachter. Der britische IT-Online-Dienst "The Register" nahm den Ball auf und titelte: "Zynische Verkaufsprogramme machen SaaS-Superstars zu Dinosaurier in Wartestellung". Auch andere Publikationen griffen das Thema schnell auf. Dem US-amerikanischen KMU-Portal leomoo.com zufolge haben die SaaS-Anbieter die Schwelle schon überschritten, ab der sie mit Alt-Anwendungen in einem Atemzug genannt werden: "Die Cloud bedroht Anbieter von Legacy-Technik - die Neuen und die Alten", schreibt der Online-Dienst. Insgesamt tut die Diskussion den Anbietern nicht gut. Galten die SaaS-Lösungen bislang zumeist als innovative Alternative zu den traditionellen on-Premise-Angeboten, rücken sie nun in ein unvorteilhaftes Licht. Einige Leser unterstellen etwa, dass sämtlichen XaaS-Angebote lediglich Marketing seien.

Den Blog-Post von Desisto nahm zudem das Online-Portal GigaOm-zum Anlass, die Angebote nachzurechnen: "Was ist der große Unterschied, 125 Dollar pro Monat und Nutzer für eine CRM-SaaS-Lösung von Salesforce zu zahlen, oder für 200.000 Dollar etwas von einem Legacy-Enterprise-Software-Anbieter zu kaufen?", fragte GigaOm seine Leser. Wenn 200 Anwender mit der Salesforce-Lösung arbeiten, summiert sich die Nutzung auf 300.000 Dollar pro Jahr, lautet die GigaOm-Kalkulation. "Das ist eine Zahl, wie man sie von Oracle kennt", wundert sich der GigaOm-Autor.

Allerdings gibt es auch nachgiebige Stimmen, die etwa auf die schwierigen Beschaffungsprozesse in den Unternehmen verweisen. Ein SaaS-Produkt dauerhafte anzuschaffen sei keine einfache Entscheidung, komplizierter auf jeden Fall, als Server- oder Storage-Kapazitäten für Testszenarien zu mieten, mahnt Blog-Leser Kieran Sheedy. Manchmal seien große Ausgaben der einzige Weg, die Bedeutung einer Entscheidung zu unterstreichen, und erforderliche, organisatorische Änderungen anzustoßen. "Ich vermute, dass die SaaS-Verkäufe sich mit dem veränderten Kaufverhalten der Kunden entwickeln", kommentierte er den Eintrag des Gartner-Beraters.