Vermittler in der Kritik

"Preferred-Supplier-Modelle sind kritisch"

Joachim Hackmann ist Principal Consultant bei Pierre Audin Consulting (PAC) in München. Vorher war er viele Jahre lang als leitender Redakteur und Chefreporter bei der COMPUTERWOCHE tätig.
Eberhard Schott, Sourcing-Experte und Professor an der Hochschule Aschaffenburg, rät Unternehmen vom Preferred-Supplier-Modell ab, insbesondere wenn es um Beratungsleistungen von Freiberuflern geht.

CW: Was ist falsch am Preferred-Supplier-Modell?

Professor Eberhardt Schott: 'Das Preferred-Supplier-Modell macht das Beratungsgut austauschbar.'
Professor Eberhardt Schott: 'Das Preferred-Supplier-Modell macht das Beratungsgut austauschbar.'
Foto: Eberhardt Schott

Schott: Es ist nicht falsch, aber es gibt Ausprägungen und Ausgestaltungen, die kritisch zu hinterfragen sind. Wir sprechen aktuell über die Vermittlung von freiberuflichen IT-Spezialisten und in diesem Marktsegment macht das Preferred-Supplier- Modell das Beratungsgut, das auf Vertrauen und Kooperation zwischen Fachseite und externem Berater beruht, austauschbar. Dort, wo es nur um der Erweiterung der internen Kapazität geht, also im Prinzip um Zeitarbeit, ist dies auch in Ordnung. Anders sieht es dort aus, wo Spezialisten und Know how gefragt sind. Hier ist Vertrauen eine wesentliche Voraussetzung für funktionierende Partnerschaften. Hier sind standardisierte und austauschbare Beziehung nicht sinnvoll.

Das zweite Problem ist, dass das Modell die Kosten der Vermittlung letzten Endes dem Freelancer aufbürdet. Vor dem Hintergrund des steigenden Wettbewerbs um Spezialkräfte, ist das der falsche Weg. Wer auf Kosten der Freelancer spart, wird langfristig nicht die Besten bekommen.

CW: Die Vermittler nehmen den Freelancern aber auch organisatorische Aufgaben ab.

Schott: Wenn sich die Freiberufler an die Vermittler wenden, damit sie ihnen Akquise und Abrechnung abnehmen, ist nichts dagegen einzuwenden. Falls der Vermittler allerdings in bestehende Beziehungen zwischen Konzern und Freelancer drängt, weil es das Preferred-Supplier-Modell gibt, liefern die Agenturen dem Freelancer keinen Mehrwert. Für den Beratungskunden kann sich hier unter Umständen sogar die Komplexität erhöhen, weil sie mit dem Vermittler einen zusätzlicher Ansprechpartner ins Boot holen. Wird dann auch noch der Einkauf eingeschaltet, während die Fachseite weiter die Entscheidungshoheit beansprucht, ist eine pragmatische Absprache zwischen Freelancer und Fachseite etwa bei verändertem Projektumfang schwierig. Außerdem sind pragmatische Lösungen bei vertraglichen Problemen kaum mehr möglich.

Vermittler funktionieren in diesem Konstrukt wie Handelsunternehmen, sie tauschen Ware gegen Bezahlung. Hier stellt sich die Frage: Ist dies dieser Dienstleistungsbeziehung angemessen? Ich glaube nicht.

CW: Was wäre die bessere Alternative?

Schott: Für die meisten Freelancer ist der direkte Kontakt zum Großunternehmen die bessere Lösung. Bei zunehmendem Wettbewerb gilt dies übrigens auch umgekehrt. Die meisten Freelancer arbeiten lieber für einen renommierten Kunden als für einen der Dienstleister. Dies ist ein Wettbewerbsvorteil in der Konkurrenz um Spitzenkräfte.

Erstaunlicherweise ist das Preferred-Supplier-Modell heute vor allem in großen Unternehmen etabliert, im Mittelstand dagegen kaum. Dabei könnten die großen Firmen ihre Nachfrage in einer eigenen, dem Einkauf angegliederten Abteilung, bündeln. Das Argument, dass sie keine Vielzahl unterschiedlicher Verträgen verwalten wollen, ließe sich durch Standardabkommen lösen. Es ist doch heute ohnehin schon so, dass jeder mittelständische Zulieferer die Einheitsverträge der Großkonzerne akzeptiert. Wenn ein Kunde fähig ist ein Preferred Supplier-Modell durchzusetzen, dann ist er auch fähig Standardabläufe und Verträge durchzusetzen.

6. Juni 2013 in München

Sourcing Day 2013

Die Umsetzung von IT-Strategien durch erfolgreiches Sourcing ist Thema des Sourcing Day, der am 6. Juni 2013 in der Sky Lounge stattfindet.

In parallelen Workshops werden die aktuellen Sourcing-Themen analysiert, bearbeitet und weiterentwickelt - ausgehend von der Ist-Situation im IT-Markt bis hin zu den Aussichten und Möglichkeiten für die Zukunft.

Themenpaten wie Herr Werner Schultheis (CIO Randstad Deutschland), Herr Mate Gabelica (Strategischer Einkauf Deka Bank) und Herr Christian Mezler-Andelberg (CIO der MAGNA STEYR AG & Co. KG) werden die Workshops mit Ihren Erfahrungen und Ansichten bereichern.

Die Themen der Veranstaltung werden unter anderem sein:

  • Große Ziele vs. kleine Projekte

  • Stakeholder Management als Erfolgsfaktor für erfolgreiche Projekte

  • Strategisches Provider Management in großen und internationalen Unternehmen

  • Nearshore-/Offshore-Reality-Check - Best Practices und Stolperfallen

  • Inhouse, Mixed Teams, externe Projekte: Auswahlkriterien für das richtige Projekt Modell

  • One stop shop vs. Themenspezialist: Wann zählt Größe, wann gewinnt Spezial-Kompetenz?

Die Anmeldung zur Teilnahme am Sourcing Day 2013 ist auf der Veranstaltungs-Website möglich.