Wer gut kommuniziert, kommt gut an

Präsentieren ist mehr als Powerpoint

08.07.2013 | von 
Renate Oettinger
Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
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Warum bei Vorträgen nicht die Technik im Vordergrund stehen darf, sondern der Mensch die erwünschte Wirkung erzielt, erklärt Anita Hermann-Ruess.

Monoton und langweilig, langatmig und wenig überzeugend - so lautet oft das Urteil der Zuhörer nach Präsentationen. Denn bei vielen Präsentationen steht die Technik im Mittelpunkt, und der Präsentator kommuniziert zu wenig mit den Zuhörern. Deshalb erzielt er bei ihnen auch nicht die gewünschte Wirkung.

Viele Berufstätige assoziieren heute mit dem Begriff Präsentieren fast automatisch das Programm PowerPoint. Die Anwendung wird geöffnet, Text und Diagramme werden eingefügt, noch ein paar passende Cliparts hinzugefügt - und fertig ist die Präsentationsunterlage. Entsprechend verlaufen die Präsentationen selbst. Folie um Folie wird gezeigt. Hier noch ein Detail, da noch eine Tabelle, dort noch eine Statistik. Kann man mit solchen Präsentationen Mitarbeiter motivieren oder Kunden begeistern? Wohl kaum!

Foto: Y. Arcurs, Fotolia.com

Umfragen zeigen: Die Zuhörer empfinden die meisten Präsentationen als einschläfernd und langweilig. Nur von wenigen sind sie begeistert - im Schnitt drei Prozent. Die Hauptursache: Die meisten Präsentatoren rücken die Technik und die fachliche Information in den Mittelpunkt. Sie selbst als Person hingegen blass im Hintergrund. Außerdem setzen sie zu wenig auf Emotion. Entsprechend ist ihr Vortragsstil: unpersönlich und monoton.

Bei den Zuhörern die gewünschte Reaktion auslösen

Präsentationen im geschäftlichen Umfeld sollen in der Regel bei den Zuhörern ein bestimmtes Verhalten auslösen. Sie sollen zum Beispiel zum Kauf eines Produkts motiviert, für gewisse Ideen oder Problemlösungen begeistert oder als Mitstreiter gewonnen werden.

Damit dieses Ziel erreicht wird, sollten Präsentatoren ihre Zuhörer gerade nicht mit allen möglichen Infos und Argumenten überhäufen - gemäß der Maxime: Irgendetwas, was meine Zuhörer überzeugt, wird schon dabei sein. Präsentationen sollten sich auf die sogenannten Bullet-Points fokussieren - also die Infos und Argumente, die nötig sind, damit die Zuhörer die gewünschte Entscheidung treffen oder das gewünschte Verhalten zeigen. Entsprechend sollten Sie beim Planen einer Präsentation vorgehen: Definieren Sie zunächst Ihre Kernbotschaften - also die drei, vier Argumente, die bei Ihren Zuhörern die größte Wirkung erzielen, weil sie ihnen aus ihrer Warte den größten Nutzen bieten.

Diese Kernbotschaften können zum Beispiel lauten:

  • "So gewinnen wir neue Kunden",

  • "Dadurch steigt Ihr Gewinn um 20 Prozent" oder

  • "Dann können Sie ruhig schlafen"

Die Kernbotschaften sollten im Zentrum Ihrer Präsentation stehen. Alles andere ist, überspitzt formuliert, schmückendes Beiwerk. Oder dient dazu, Ihre Kernbotschaften zu belegen und zu unterstreichen.

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