An KPIs gebundene Vergütung

Insbesondere in Projekten zur Auslagerung von Geschäftsprozessen erfolgt die Bezahlung zunehmend losgelöst von technischen Leistungsparametern. Der Betrieb eines Contact-Centers lässt sich etwa umso höher honorieren, je besser die Kundenzufriedenheit ist und je mehr Verträge abgeschlossen werden. Insbesondere Management- und IT-Beratungshäuser bieten ihren Kunden zudem Entlohnungsmöglichkeiten an, die sich an der Ertragssteigerung beziehungsweise am Geschäftserfolg ihrer Kunden orientieren. "Das ist eine Richtung, in die sich viele Verträge entwickeln werden", prognostiziert Reuner. "Die Orientierung an Key Perfomance Indicators betont, dass beide Partner an einer qualitativen Verbesserung Interesse haben."

Das Modell fördert die ständige Weiterentwicklung der übernommenen IT- und Geschäftsprozesse. Allerdings müssen die Partner sehr genau definieren, woran sie den Erfolg messen. Im Zweifel müssen Benchmarks helfen. "Sourcing-Beratungsunternehmen haben in diesem Umfeld bereits viel Erfahrung sammeln können. Der Markt ist dadurch reif für solche Abkommen", weiß Reuner.

Gain Sharing

Wenn sich Auftraggeber und Auftragnehmer die Einsparungen und Effizienzgewinne teilen, die ein Dienstleister im Betrieb der IT-Umgebung oder der Geschäftsprozesse erzielt, spricht man von Gain Sharing. Derartige Abkommen zielen vornehmlich auf Spareffekte ab, doch aufgrund der starken partnerschaftlichen Komponente haben beide Seiten ein gemeinsames Interesse, den Vertrag zum nachhaltigen Erfolg zu führen. "Damit stehen bei diesen Abkommen Qualitätsgewinne im Vordergrund. Die Partner zermürben sich nicht im Kleinkrieg um Pönale", beschreibt der IDC-Manager.

Bislang gibt es Gain-Sharing-Abkommen nur vereinzelt, vereinbart werden sie vornehmlich zwischen Partnern, die bereits lange zusammenarbeiten. Zu klären gilt es etwa, wie sich die Kosten zusammensetzen und wie die Gewinne ermittelt werden. Sinnvoll erscheint zudem, einen externen Benchmarking-Dienstleister zu verpflichten. "Wenn IT-Kosten nicht genau bekannt sind, erfordert Gain Sharing ein hohes Maß an Vertrauen", warnt Reuner.