Empfehlungen an die Anbieter:

1. Nehmen Sie den Kunden ernst. Er nimmt Sie auch ernst, sonst würde er nicht auf Sie zukommen.

2. Wenn Sie keine geeigneten Ressourcen für die Anfertigung eines qualifizierten Angebots verfügbar haben, ändern Sie die interne Organisation. Oder wollen Sie kein Geschäft machen?

3. Achten Sie auf eine geeignete Präsentation Ihres Angebotes. Es sollte lesbar und verständlich geschrieben sein. Vermeiden Sie Gemeinplätze. Geben Sie keine Powerpoint-Präsentation als Angebot ab. Dort können Sie keine ausführlichen Erläuterungen platzieren.

4. Beachten Sie die Anforderungen des Kunden. Gehen Sie auf seine Anforderungen in Ihrem Angebot ein. Halten Sie sich an die vorgegebene Gliederung.

5. Markieren Sie Abweichungen von den Anforderungen des Kunden deutlich, besonders auch dann, wenn es sich um das Weglassen von Leistungen handelt.

6. Vermeiden Sie Tricks, die Ihnen einen kurzfristigen Vorteil verschaffen, aber letztendlich die Partnerschaft zwischen Kunde und Dienstleister beschädigen. Gehen Sie offen mit Ihrem zukünftigen Kunden um.

7. Wenn Ihr Angebot nicht gewinnt, suchen Sie nicht die Schuld beim Wettbewerb. Ihr Erfolg hängt ausschließlich von Ihnen ab. Vielleicht haben Sie die falschen Produkte, oder Ihre Präsentation war ungeeignet. Holen Sie sich professionelle Hilfe von externen Beratern, um das zu verifizieren. Die interne Analyse scheitert oft.

Zur Person

Alexander Hemzal ist Country Manager Schweiz und Director Advisor der Experton Group. Vor seinem Wechsel zur Experton Group Anfang 2006 war Herr Hemzal zunächst als Operations Director bei IDC Germany/Switzerland tätig. Später wechselte er zur META Group Schweiz, wo er als Director Consultant tätig war. Zuletzt war er Associate Director bei Gartner Switzerland.

Herr Hemzal verfügt über mehr als 15 Jahre Berufserfahrung auf dem Gebiet des Informationstechnologie-Managements und Consultings. Der primäre Fokus seiner Tätigkeit liegt in der Konvergenz von Geschäfts- und IT-Strategien sowie auf dem Gebiet der IT-Architektur