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Oracle sucht den Mittelstand

28.06.2007
Oracle will sein Mittelstandsgeschäft mit zusätzlichen Programmen in Schwung bringen. Damit reagiert der Konzern auch auf die Anstrengungen des Erzrivalen SAP, der ab kommendem Jahr mit einem Hosting-Angebot die Mittelständler auf seine Seite ziehen will.

Oracle will den Softwarebeschaffungsprozess für seine mittelständischen Kunden vereinfachen. Dazu hat der Konzern das Programm "Oracle 1-Click Ordering" ins Leben gerufen. Dieser Prozess soll in erster Linie den zeitlichen Aufwand für die Kunden bei der Anschaffung von Oracle-Produkten verringern.

Der Prozess startet automatisch, sobald ein Kunde Small-and-Medium-Business-Software (SMB) ordert. Darunter versteht Oracle die Versionen "Standard" und "Standard One" seiner Datenbank, die Editionen "Java", "Standard" und "Standard One" des Apllication Server sowie die Business-Intelligence-Versionen (BI) "Standard Edition" und "Standard Edition One" (siehe auch: Oracle stellt Mittelstandspaket für Business Intelligence vor). Der Kunde bekommt automatisch eine URL zugeschickt, die ihn auf eine Seite leitet, auf der er wählen kann, ob der Auftrag elektronisch oder physisch abgewickelt werden soll. Wählt der Kunde den elektronischen Weg, kann er die Software direkt aus dem Netz herunterladen und nach Anerkennung der Nutzungsbedingungen sofort installieren und nutzen. Ansonsten erhält der Anwender eine DVD mit Versionen für Windows und Linux zugeschickt.

Judson Althoff, Leiter des Oracle Technology SMB Program Office, verspricht sich von der Initiative neue Partner und Käuferschichten zu erschließen (siehe auch: SAP-Konkurrent Oracle mit 4,3 Milliarden Dollar Jahresgewinn). Das Programm mache es für Partner und Kunden einfacher, Orcale-Produkte zu beziehen. Der Zeitaufwand im Beschaffungsprozess verringere sich von mehreren Wochen auf bis zu einem Tag. Auch die Partner profitierten davon, weil damit der administrative Aufwand kleiner werde. Darüber hinaus legt der Softwarekonzern die Hürden für den Eintritt ins Partnernetz niedriger. Im Rahmen des Remarketeer Program können Wiederverkäufer über einen Value Added Distributor (VAD) Oracle-Produkte vertreiben, ohne sich für das Partnernetz qualifizieren oder zahlen zu müssen.

Experten werten die Oracle-Initiativen auch als Antwort auf den Vorstoß SAPs in Richtung Mittelstand. Der deutsche Softwarekonzern hatte im Frühjahr angekündigt, ab 2008 mit einem Hosting-Produkt für ERP-Funktionen den Mittelstand verstärkt anzugehen (siehe auch: SAP macht ernst im Mittelstand). Diese Strategien machen deutlich, dass sich beide Softwareanbieter, die bislang traditionell im Großkundengeschäft gut verdient haben, neu orientieren müssen. Da das Highend weitgehend abgerast ist, müssen sich die Softwareprotagonisten neue Weidegründe suchen, um das von der Börse geforderte Wachstumstempo halten zu können.

Das fällt beiden Konzernen jedoch nicht leicht. Oracle habe sich in der Vergangenheit schwer getan, gerade kleine Firmen mit seinen Produkten zu erreichen, meint David Mitchell, Analyst von Ovum. Die jüngsten Initiativen zeigten jedoch, dass es dem Konzern ernst ist. Mitchell geht davon aus, dass sich der Kampf um die mittelständischen Kunden – vor allem mit Microsoft – in den kommenden Jahren noch verschärfen wird.

Oracle wie SAP versuchen, sich derweil als Softwareanbieter für den Mittelstand zu profilieren. Nach Angaben der Walldorfer kämen bereits 65 Prozent der etwa 39.000 Kunden aus diesem Segment. Oracle behauptet, dass rund 180.000 der insgesamt etwa 260.000 Kunden dem Mittelstand zuzuordnen seien. Diese Zahlenspiele sind allerdings mit Vorsicht zu genießen. Vielfach definieren die Anbieter den Mittelstand nach eigenem Ermessen und wie es ihnen gerade ins Konzept passt. Experten warnen zudem, dass der Vertrieb nur eine Seite sei, um diese Kundenschicht anzusprechen. Neben einem funktionierenden Partnernetz müssten auch die Produkte entsprechend ausgelegt sein. Ein Mittelständler will seine Software schnell einführen und nutzen. Aufwändige Integrationsprojekte und Anpassungen, an denen die Hersteller sowie deren Partner in aller Regel gut verdienen, kommen im Mittelstand weniger gut an. (ba)