MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Wegen des rückläufigen Geschäfts mit Neulizenzen für Unternehmens-Software hat Oracle seine Werbe- und Beratungsstrategie überarbeitet. Nachdem der Datenbankriese früher für sein aggressives Verkaufsteam bekannt war, entdecken die Kalifornier nun ihr Herz für die besonderen Wünsche und Probleme der Klientel. Der Grund: Aufgrund schmalerer Budgets und der schwierigen Konjunktur lassen sich die IT-Entscheider in Unternehmen Zeit mit ihrer Kaufentscheidung, fordern intensive Beratung und prüfen das Angebot auf Herz und Nieren. Dies zwingt IT-Firmen zum Umdenken in ihrer Verkaufsstrategie. "Einmalig ein Produkt zu verkaufen ist einfach", erläutert Paul Ciandrini, Senior Vice President und Leiter des Oracle-Verkaufsteams für den Westen der USA, dem "Wall Street Journal". Aber wenn der Kunde dabei keinen Wertzuwachs erfährt, kommt er nie wieder." Zahlen aus dem Ende

November abgeschlossenen zweiten Geschäftsquartal 2003 belegen den Handlungsbedarf: Während der Absatz von Neulizenzen für Oracles Datenbankprodukte in etwa auf Höhe des Vorjahreszeitraums lagen, sank die Zahl der verkauften Neulizenzen für Businesssoftware um 34 Prozent.

Um den Kontakt mit den Kunden zu verbessern, hat das kalifornische Unternehmen vor kurzem sein 5500-köpfiges Verkaufs- und Beratungsteam in Nordamerika komplett neu organisiert. Die Abteilung ist künftig in vier Sparten nach Kundengruppen aufgeteilt - diese betreuen die 250 größten Kunden, Unternehmenskunden im Osten beziehungsweise Westen der USA sowie kleinere Unternehmen, die primär über Telefon und Internet adressiert werden. Zugleich müssen sich die Vertriebs- und Beratungsmitarbeiter auf ein Oracle-Produkt spezialisieren. Gleichzeitig erfolgte ein Wechsel der Marketing-Strategie: Oracle hatte in Werbekampagnen bisher seine Produkte mit den Angeboten der Konkurrenz wie Peoplesoft oder SAP verglichen. Nun versetzt sich der Datenbankriese in die Lage der Anwender und geht auf spezifische Problemstellungen (und die dazugehörige Oracle-Lösung) ein. Eine wichtige Rolle in diesem Zusammenhang spielt Oracle Direct, die Sparte die insbesondere kleinere Firmen via

Telefon und Internet betreut. Das Unternehmen steht vor keiner leichten Aufgabe: Die Zeit der Megaprojekte ist vorbei, viele Firmen haben einen Weg gefunden, Software aus anderen Geschäftsbereichen mitzuverwenden oder entwickeln aus Kostengründen maßgeschneiderte Anwendungen selbst. (mb)