Die Digitalisierung wird oft als Zukunftsthema beschrieben nach dem Motto: "Rüsten Sie sich heute für die digitale Welt von Morgen!" In Wirklichkeit ist - insbesondere im Handel - die Digitalisierung längst da. So sind heute die meisten Konsumenten im Netz und nutzen Smartphone und Co., um einzukaufen oder sich zu informieren. Laut Google Consumer Barometer von 2014/15 werden heute schon 54 Prozent der Einkäufeim Web recherchiert oder abgeschlossen. Die Online-Geschäfte wachsen rasant, und das geht zu Lasten des stationären Handels.
Damit sind digitale Geschäftsmodelle und Informationsplattformen Pflicht - nicht nur für große Handelskonzerne, sondern auch für den Mittelstand. Dort verhindern jedoch oft fehlendes Know-how und geringe Investitionsbereitschaft schnelle Fortschritte. So verpassen viele Betriebe die Chance, ihre Umsätze kontinuierlich zu steigern und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Heute gibt es eine Reihe bereits etablierter Open-Source-Lösungen, mit denen sich Prozesse digitalisieren und in Kombination auch digitale Geschäftsmodelle schnell, einfach und wirtschaftlich umsetzen lassen. Vor der Auswahl eines Systems müssen Unternehmen jedoch erst einmal verstehen, was die digitalen Kunden wollen. Erst dann gilt es, das Geschäftsmodell zu transformieren.
Wissen, was der Kunde will
Die Begriffe Big Data, Smart Data und Business Intelligence sind in aller Munde. Auch Mittelständler müssen sich Gedanken machen, welche Daten sie erheben und wirtschaftlich nutzen wollen. Dabei kann es sich beispielsweise um Transaktionsdaten, Supportanfragen, Reklamationen, Antworten aus Umfragen, Äußerungen in Foren oder Social-Media-Mitteilungen handeln.
Entscheidend ist es, alle Informationen, die die grundlegenden Bedürfnisse an ein Produkt beschreiben, zusammenführen und anschließend bewerten zu können. Dabei geht es um die Fragen:
Welche Kritik äußern Benutzer zu einem Produkt?
Welche Erwartungen haben sie daran?
Welche zusätzlichen Funktionen wären wünschenswert?
Für welche zusätzlichen Services wären die Kunden bereit, Geld auszugeben?
Im Idealfall sind diese Bedürfnisdaten mit den vorhandenen Kundendaten verknüpft. Nur dann lassen sich die erhobenen Daten mit Kunden und Kundengruppen in Beziehung setzen und sinnvoll analysieren. Unternehmen können so bei der Gewichtung von Bedürfnisdaten zwischen unterschiedlichen Zielkunden differenzieren.
Digitales Geschäftsmodell ableiten
Wenn Unternehmen die Bedürfnisse ihrer Kunden verstanden haben, können sie damit beginnen, Geschäftsmodelle abzuleiten, die diese Bedürfnisse erfüllen. Diese müssen keineswegs ganze Branchen auf den Kopf stellen wie etwa die vielzitierte Taxi-App Uber. Es geht vielmehr mehr darum, das bestehende Geschäftsmodell ständig mit den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden abzugleichen und es gegebenenfalls zu transformieren.
Doch was sind eigentlich digitale Geschäftsmodelle? Sie sind mittlerweile so alltäglich geworden, dass sie uns gar nicht mehr auffallen: Online-Abonnements für den Zugriff auf die täglichen Zeitungsinhalte, die digitale Erstellung von Fotobüchern oder Einladungskarten, individuelle Konfigurationen des neuen Laptops, Apps, Musik-Downloads, Webinare und vieles mehr.
Der Vorteil von diesen digitalen Geschäftsmodellen ist die Skalierbarkeit - oder auch die einfache und schnelle Reproduzierbarkeit für die Masse. Das Produkt lässt sich einmal standardisieren und dann online anbieten und vermarkten. So kann eine riesige Kundschaft mit geringem Aufwand und schnellen Reaktionszeiten bedient werden.
Ein gutes Beispiel sind Anbieter von Fotobüchern, etwa Cewe: Der bisherige analoge Prozess sah vor, Fotos entwickeln und drucken zu lassen, ein Fotoalbum anzuschaffen, die Bilder zu sortieren, einzukleben und zu beschriften. Heute müssen die Kunden nur noch ihren PC hochfahren, ihre Kamera anschließen, das Fotobuch digital erstellen und dann bestellen. Das ist ein bekanntes, aber dennoch exzellentes Beispiel für die gelungene digitale Transformation eines Geschäftsmodells.