FRANKFURT (CW) - Unternehmer und Manager aus dem Vertriebsbereich sahen sich mit einer interessanten These konfrontiert:" Sie können sich ins Guinessbuch der Rekorde eintragen lassen, wenn Ihnen ein Verkäufer Ihres Unternehmens nachweisen kann, daß er mehr als 15 Prozent seiner Arbeitszeit in direktem Gespräch mit dem Kunden verhandelt hat." Dies erklärte Verkaufstrainer Heinz Goldmann auf einer Tagung in Frankfurt.

Erfahrungswerte zeigen laut Goldmann, daß Verkäufer die meiste Zeit beim Vor- und Nachbereiten der Verkaufsgespräche oder sogar am Lenkrad zubringen, die aktive Verkaufszeit (AVZ) jedoch nur rund zehn Prozent ausmache.

Er sei kein Freund von Zeitkriterien, sagte Jürgen Nickel, Vertriebschef Deutschland der Nixdorf Computer AG, Paderborn. Für ihn sei die Aktivitätserfassung sinnvoller. Die Versuche mit AVZ seien in seinem Unternehmen "ein bißchen gescheitert"

Wichtig sei es auch, den Verkäufern vernünftige Übersichten an die Hand zu geben, Mailingaktionen zu starten und Wiederbesuchsvorschläge zu machen. Die Basis dafür bilde eine klare Potentialbewertung, die auch eine Staffelung der Kunden nach verschiedenen Kategorien enthalte, erklärte Nickel. Für Nixdorf sind direkt im Verkauf 450 Mitarbeiter tätig. Nickel wies jedoch auf den Dienstleistungscharakter des Computerunternehmens hin, so seien die meisten der 3600 Nixdorf-Beschäftigten im Service, denn nur mit qualitativem Support sei das Ziel zu erreichen, die Produktivität zu steigern. Dazu gehöre auch ein umfangreiches Vertriebsinformationssystem.