IT-Pre-Sales

Neun Tipps: So bleiben Sie als IT-Verkäufer garantiert erfolglos

Der Autor ist Dipl. Ing der Luft- und Raumfahrttechnik und heute nach zwanzigjähriger Berufserfahrung im IT-Vertrieb als Speaker, Moderator und Trainer unterwegs. In seinem Buch "Scotty, Sie haben das Kommando" gibt Goebels praxisnahe Tipps für die Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung von Kundenterminen im Vertrieb komplexer Softwareprodukte.
Überladene Präsentationen, technischer Overkill, mieser Vortragsstil: Mit diesen und anderen Kniffen schaffen Sie es, beim Vertrieb komplexer Softwarelösungen garantiert erfolglos zu bleiben. Lesen Sie unsere nicht ganz ernst gemeinten Ratschläge (und in kursiver Schrift die echten).

Software ist ein erklärungsbedürftiges Produkt; sie zu verkaufen, ist alles andere als einfach. Viele Vertriebler machen sich das Leben allerdings selbst besonders schwer, wie folgende - nicht ganz ernst gemeinte - Ratschläge zeigen.

Kommen Sie ein paar Minuten zu spät und treten Sie leger auf

Richten Sie sich die Anfahrt zum Kunden so ein, dass Sie zirka 17 Minuten zu spät erscheinen. Das schätzt der Kunde, denn er hat genug zu tun und ist für jede Minute dankbar, die er an seinem Schreibtisch verweilen kann. Außerdem erregen Sie mit ihrer kleinen Unpünktlichkeit die nötige Aufmerksamkeit. Der Kunde soll schließlich merken, dass Sie im Mittelpunkt stehen. Heute sind Sie die wichtigste Person!

Es kommt auch immer gut an, wenn man als Verkäufer leger rüberkommt. Das passt sehr gut zur Erwartungshaltung des Kunden, der glaubt, dass ein IT-Vertriebler wie ein Nerd auftreten sollte. Erfüllen Sie unbedingt dieses Klischee! Erscheinen Sie unrasiert, das Sweatshirt sollten Sie schon mehrmals getragen haben. Der Kunde sieht (riecht) sofort, dass Sie unmittelbar aus der Entwicklergarage kommen und ein echtes Genie sind. Das hat Startup-Flair und erinnert an die guten alten Zeiten von Cupertino.

Seien Sie pünktlich und kleiden Sie sich dem Anlass entsprechend. Eine Faustformel lautet "Auditorium +1": Trägt der Kunde Jeans und T-Shirt, sollten Sie Jeans und Hemd tragen. Trägt er Anzug und Hemd, dann tragen Sie Anzug, Hemd und Krawatte. Bleiben Sie sich aber selber treu und fühlen Sie sich wohl in Ihrem Outfit.

Bereiten Sie nichts vor!

Vorbereitung ist der größte Spontanitätskiller. Ihr Improvisationstalent wird nicht zur Geltung kommen. Von einem Presales-Repräsentanten erwartet der Kunde vollkommene Flexibilität. Er will sehen, dass Sie quasi aus dem Effeff eine Lösung für sein Problem kreieren - gerade wenn er dies schon seit Jahren selbst vergeblich versucht hat. Das wird Ihnen aber nur gelingen, wenn Sie absolut frei im Kopf sind. Deshalb sollten Sie sich im Vorfeld keineswegs mit dem Nachdenken über Lösungswege belasten.

"Scotty, Sie haben das Kommando" - unter diesem Titel hat der Softwarevertriebs-Spezialist Alexander Goebels Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant herausgebracht. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojekts.
"Scotty, Sie haben das Kommando" - unter diesem Titel hat der Softwarevertriebs-Spezialist Alexander Goebels Best Practices für den IT-Pre-Sales Consultant herausgebracht. Es liefert wertvolle Tipps und Tricks für das Präsentieren von Software im B2B-Umfeld während eines Verkaufsprojekts.
Foto: epubli GmbH

Jede Vorbereitung verursacht Arbeit auf beiden Seiten. Sie müssten den Kunden anrufen oder per Mail vorab mit ihm kommunizieren, vielleicht sogar einen vorbereitenden Termin vereinbaren. Damit stehlen Sie sich und Ihrem Kunden wertvolle Zeit. Gauben Sie mir: Je weniger Sie sich auf den Kunden einstellen, desto natürlicher wird Ihr Auftritt sein. Ihre Emotionen und Ihre Überraschung sind absolut authentisch, wenn die Anforderungen des Kunden an Sie herangetragen werden. Bedenken Sie stets: Der Kunde hat keine Ahnung davon, wie sein Business funktioniert. Noch weniger weiß er von der Materie, die Sie präsentieren. Sie sind wie der Prediger auf der Kanzel, der die allein seligmachende Wahrheit verkündet.

Kontaktieren Sie im Vorfeld den Kunden und versuchen Sie so viele Details wie möglich über das Problem zu erfahren. Je präziser und spezifischer Ihre Vorbereitung auf den Termin ist, desto leichter werden Sie mit Ihrem Produkt Lösungswege für das Kundenproblem finden. Stellen Sie Fragen zu den Problemen des Kunden und wie er sich eine Lösung vorstellt beziehungsweise was er verbessern will.

Alles Wichtige muss in Ihrer Präsentation stehen. Bilder sind überflüssig!

Folien sind im heutigen Verkaufsprozess das Maß aller Dinge. Je mehr, desto besser. Mindestens 327 sind heutzutage der Schnitt für eine 23-minütige Vorstellung, besser wären 529. Wichtig ist dabei, die Folien gut zu füllen. Am besten, Sie kopieren einfach das Handbuch drauf. Dazu verwenden Sie eine Schriftgröße von maximal acht Punkten. So nutzen Sie den Platz auf den Folien optimal.

Denken Sie daran, dass Sie jeden wichtigen Begriff unterschiedlich animieren. So bringen Sie Abwechslung und Dynamik in Ihre Präsentation. Die Animationen sollten ins Auge springen und so schnell wie möglich ablaufen. Das passt gut zu Ihrem schnellen Produkt. Ihr Kunde wird Sie für Ihre Kreativität lieben.

Hüten Sie sich vor handschriftlichen Erklärungen. Ein Flipchart wirkt hausbacken und gestrig. Außerdem ist das Aufschreiben von Fakten pure Zeitverschwendung. Vermeiden Sie jede Form von bildhafter Darstellung. Gibt es im Roman "Vom Winde verweht" etwa Bilder? Finden sich in den 76 Karl-May-Büchern Bilder? Comics sind etwas für Kinder. Jedes Bild würde die Seriosität Ihres Vortrags in Frage stellen und von wichtigen Inhalten ablenken.

Verzichten Sie weitestgehend auf Folien. Treten Sie stattdessen lieber mit dem Kunden in den Dialog. Stellen Sie Fragen und nehmen Sie Ihren Kunden mit auf Ihre Gedankenreise. Entwerfen Sie Skizzen am Flipchart und zeigen Sie einfache Bilder, anhand derer Sie die Lösung erklären können.

Die Live-Demo muss tief technisch sein

Die Live-Präsentation ist das Sahnehäubchen Ihrer Präsentation. Jetzt können Sie zeigen, dass Sie es drauf haben. Setzen Sie auf eine möglichst vollständige Standard-Demo und ignorieren Sie jede Anforderung des Kunden. Erklären Sie Menüpunkte zunächst rein technisch. Führen Sie aus, in welcher Programmiersprache das Produkt geschrieben wurde. Der Kunde will ein Grundverständnis von der Software haben. Achten Sie darauf, dass Sie nicht nur die technischen Details, sondern auch den Sourcecode zeigen. Wohlwollende Aufmerksamkeit werden Sie ernten, wenn Sie eine Fehlfunktion aufrufen und diese dann live und vor Ort im Sourcecode korrigieren.

Menschen in leichter Trance können viel mehr Informationen aufnehmen. Eine Methode, Kunden in solch eine Trance zu versetzen, heißt "Verwirrung". Zeigen Sie in möglichst kurzer Zeit die geballte Komplexität Ihres Produkts! Bedienen Sie virtuos Fenster, Menüs und Masken, die Sie geschwind öffnen und wieder schließen. Lassen Sie die Maus über den Bildschirm fliegen. Zeigen Sie was Sie können - zum Beispiel Jonglieren mit 17 Fenstern. Öffnen Sie Menüs, die Sie gar nicht brauchen. Zeigen Sie viele Funktionen und halten Sie Ihre Ausführungen auf einer möglichst tiefen technischen Ebene. Gute Themen dafür sind Verschlüsselung, Programmiersprachen, Parameter und APIs.

In einer ersten Präsentation ist eine Live-Demo sinnlos. Diskutieren Sie lieber mit dem Kunden über die Auswirkung der Probleme und über einfache (technische) Lösungsmöglichkeiten. Jede Komplexität und jede Verliebtheit in die eigene Software schadet Ihrem Sales-Prozess. Vermitteln Sie lieber, warum es dem Kunden hilft, Ihre Soft-ware einzusetzen.

Fokussieren Sie auf den Standard

Das Leben im Presales kann anstrengend sein - muss es aber nicht. Erleichtern Sie sich die Arbeit, indem Sie nur eine einzige Demo vorbereiten, die Sie immer und überall zeigen. Diese Demo muss alle Standardfunktionen zumindest streifen. Bloß keine Lösungen für konkrete Probleme demonstrieren! Ihr Kunde ist fähig zu Transferleistungen. Er wird sich sogar freuen, wenn er selbständig auf die Lösung für sein Problem kommt.

Kaut man ihm vor, welchen Nutzen er haben könnte, wird man ihn als unselbständigen, nicht mitdenkenden Menschen bloßstellen.

Auch Best-Practice-Empfehlungen sind tabu. Jeder Kunde arbeitet schließlich ganz anders als die anderen. Beantworten Sie aufkommende Fragen nur mit Hilfe der Software. Dazu sind Sie da. Features und Funktionen stehen über allem, nur so ermöglichen Sie dem Kunden den Vergleich mit konkurrierenden Produkten. Und der Kunde muss und wird vergleichen. Je mehr Sie den Standard zeigen, desto bedeutsamer wird der Preis. Und das ist nicht mehr Ihre Baustelle.

Eine Live-Demo macht ausschließlich dann Sinn, wenn Sie mit wenigen Klicks die Lösung für den Kunden demonstrieren und einen Aha-Effekt auslösen können. Vielleicht können Sie den Kunden auch dazu bewegen, einen Referenzbesuch bei einem anderen Anwender zu machen. So bekommen Sie Reputation und zeigen das Produkt im produktiven Einsatz. Auf diese Weise unterscheiden Sie sich vom Wettbewerb und leiten von Features und Funktionen zu einer nutzenorientierten Diskussion über.

Bringen Sie all Ihr Wissen an den Kunden!

Hauen Sie raus, was Sie wissen! Je mehr desto besser. Beim Kunden dürfen auf keinen Fall offene Fragen zurückbleiben. Lassen Sie sich also nicht beirren von eventuellen Einlassungen oder gar Einwänden des Kunden. Er kann nicht beurteilen, was wichtig ist, da er das Produkt nicht kennt. Je mehr Sie sprechen, desto mehr Anhaltspunkte geben Sie dem Kunden, eine für ihn passende Lösung zu entdecken. Führen Sie ihn durch Ihren Gemischtwarenladen. Irgendwann fällt es dem Kunden wie Schuppen von den Augen, und er wird Ihnen sagen, was er braucht.

Bleiben Sie immer bei den Fakten. Alles andere ist Gelaber. Sie sind ein ernsthafter Vertreter Ihres Fachs und glänzen mit Zahlen, Tabellen und Diagrammen. Je komplexer desto besser. Sie sind seriös und müssen das auch bleiben. Somit sind Fakten das einzige, das Sie vermitteln sollten. Überschütten Sie den Kunden mit allem was Sie wissen. Ihr Einsatz wird garantiert belohnt werden.

Konzentrieren Sie sich auf die wenigen Punkte, die Ihr Kunde für das Lösungsverständnis benötigt. Dabei ist weniger oft mehr. Vergessen Sie nicht: Der Kunde muss das, was Sie schon seit Jahren wissen, erst aufnehmen und dann verarbeiten. Überfordern Sie ihn nicht und machen Sie ihn neugierig auf Ihre Lösung. So schaffen Sie Vertrauen.

Lassen Sie Ihrem Redefluss freien Lauf!

Wichtig im Kundengespräch ist es, den eigenen Redefluss am Laufen zu halten. Stellen Sie auf gar keinen Fall Fragen. Das könnte Sie aus dem Konzept bringen, außerdem binden Sie damit den Kunden ins Geschehen ein. Am Ende stellt er selbst noch Fragen… Verhindern Sie das unter allen Umständen! Sie sind der Experte und wissen alles. Sollten Sie eine Frage nicht unterbinden können, unterstreicht ein gelangweilter Blick Ihren Expertenstatus.

Bleiben Sie immer seriös - also monoton in Ihrer Sprechweise. Begeisterung und andere Emotionen sind fehl am Platz. Lesen Sie Ihre Folien ab und bauen Sie immer wieder nachdenkliche "Ähs" und "Ähmms" in Ihren Monolog ein. Das kann man trainieren. Damit schaffen Sie kleine Konzentrationspausen für sich, zusätzlich animieren Sie Ihren Kunden, die "Ähs" zu zählen, was für einen unterhaltsamen Nebeneffekt sorgt.

Vergessen Sie alles, was Sie über Körpersprache gehört oder gelesen haben. Auf den Inhalt kommt es an. Bleiben Sie stets hinter Ihrem Computer. In dem Moment, in dem Sie aufstehen, um etwas zu erklären, werden Sie den Kunden höchstwahrscheinlich aus seiner Trance wecken. Deshalb: Möglichst nicht bewegen. Höchstens um nach Kaffee und Gebäck zu fragen.

Wenn Sie mehr reden als Ihr Kunde, läuft etwas falsch! Stellen Sie ihm so viele Fragen wie möglich und binden Sie ihn in Ihre Lösungsentwicklung ein. Zeigen Sie Ihre eigene Begeisterung vom Produkt. Dieser Funke wird über-springen. Bewegen Sie sich frei und wechseln Sie auch mal das Medium (Folien, Flipchart, plastische Gegenstände als Verkaufshilfen etc.)

Gut Ding will Weile haben

Ihr Kunde wird es honorieren, wenn Sie die geplante Zeit kräftig überziehen. Am besten kündigen Sie bereits zur Eröffnung der Präsentation an, dass Sie mit dem zeitlichen Rahmen niemals auskommen werden. Ein bis zwei Stunden zu überziehen, sollten Sie sich gönnen - schließlich verkaufen Sie ein komplexes Produkt. Ihre Gesprächs-partner werden es Ihnen danken, wenn Sie sie von Ihrem Tagesgeschäft abhalten und stattdessen Abwechslung in ihr tristes Büroleben bringen. Andere Termine können niemals so interessant und wichtig sein, wie Ihre Präsentation.

Es zeugt von Professionalität, wenn Sie jedes Detail akribisch beschreiben. Das braucht nun mal Zeit.

Ihr Termin ist zeitlich begrenzt, halten Sie ihn auf jeden Fall ein. Alles andere wäre unhöflich und wird bei Ihrem potenziellen Kunden den Argwohn schüren, dass auch Projekte mit Ihnen über Gebühr lange dauern. Lieber nochmal einen weiteren Termin ansetzen.

Niemals von sich aus Infos nachliefern

Hüten Sie sich davor, am Ende einer Präsentation vom Kunden als "Drücker" oder "Verkäufer" wahrgenommen zu werden. Sie können das vermeiden, indem Sie nicht auf nächste Schritte drängen. Dem Kunden weitere Aktionen vorzuschlagen, ist unhöflich. Wenn er kaufen will, wird er sich schon wieder melden. Ein gutes Produkt hat sich noch immer von alleine verkauft. Und dass es ein gutes Produkt ist, haben Sie ausführlich dargelegt.

Schließen Sie lieber mit Worten wie: "Hoffentlich konnte ich Ihnen ein paar interessante Funktionen zeigen. Sicherlich finden Sie einen Bereich, wo Sie unsere Software einsetzen können."

Auf Grund Ihrer ausführlichen Präsentation sind keine Fragen offen geblieben. Deshalb ist es auch nicht notwendig, weitere Unterlagen zu versenden. Alles spricht für sich.

Führen Sie Ihren Kunden unmittelbar zum nächsten Schritt. Eventuell machen Sie mit Ihm einen weiteren Termin aus, oder Sie organisieren einen Referenzbesuch. Senden Sie ihm eine Zusammenfassung des Termins mit darüber hinausgehender Literatur. Fragen Sie ihn, ob er noch weitere Fragen hat. Stellen Sie ihm die Frage: "Wie sollen wir aus Ihrer Sicht den nächsten Schritt gestalten?" (hv)