Wenn man so mit Beraterkollegen spricht, ist doch immer wieder das Bemühen herauszuhören, sich möglichst gut – vor allem auf Gespräche mit Firmenvertretern aus anderen Kulturkreisen – vorzubereiten. Umso überraschter ist man dann, wenn etwa Manager aus Asien zu einer Präsentation in Europa einfliegen und nicht unbedingt den Eindruck hinterlassen, dass sie sich auch nur im Geringsten für europäische Gepflogenheiten interessieren. Es fängt schon mit den Äußerlichkeiten an: Unlängst stellte sich ein IT-Dienstleister vor. Die Herren erschienen alle ohne Krawatte und Sakko. Sie hielten es auch nicht für nötig, wichtige Unterlagen wenigstens ins Englische zu übersetzen, sondern verteilten Prospekte mit undefinierbaren Schriftzeichen. Die Anforderungen des Kunden interessierten sie nicht wirklich, stattdessen wiederholten sie immer wieder, dass sie einer der größten Offshore-Anbieter des eigenen Landes seien, das billigste Angebot hätten, jeden Wettbewerber preislich unterbieten könnten und in kürzester Zeit IT-Spezialisten nach Deutschland holen würden.

Sie hinterließen keineswegs den Eindruck, als ob es sich um ein Verkaufsgespräch handele, bei dem sie gut aussehen wollten, sondern traten sehr selbstbewusst auf und gingen nicht auf Fragen des Kunden ein.

Michael Römer, Principal bei A. T. Kearney