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Nachhilfe für überforderten ITK-Vertrieb

04.11.2005
Deutsche ITK-Unternehmen haben eine Initiative gestartet mit dem Ziel, ihre Vertriebsabteilungen besser auf sich verändernde Aufgaben vorzubereiten.

Im Mittelpunkt der vom Branchenverband Bitkom unterstützten Initiative "Deutscher Vertriebs Performance Index" (DVPI) steht eine Erhebung, an der sich Verkaufsteams aus der ITK-Industrie beteiligen können. Die Studie soll die Herausforderungen im Markt identifizieren und Teilnehmern valide Vergleichszahlen liefern. Letztendlich sollen sich aus den Ergebnissen Best-Practice-Strategien ableiten lassen - Ansätze also, wie sich der Vertrieb in der ITK-Branche effizienter organisieren lässt. Die Erhebung läuft bis zum 15. Dezember 2005, erste Ergebnisse sollen auf der CeBIT 2006 präsentiert werden.

Den Anstoß zu der Initiative gab die Erkenntnis wichtiger ITK-Unternehmen, dass sich die Geschäftsbedingungen im Markt zunehmend schwierig gestalten. Kunden stehen unter Kosten- und Reorganisationsdruck, verzögern Kaufentscheidungen und sind verunsichert, weil sie nicht wissen, welche Technologie die richtige ist. Die Folgen, Verlässliche Forecasts werden immer schwieriger, Preise und Margen für Anbieter und Händler erodieren. Am "Point of Sale" sind die Vertriebler oft nicht in der Lage, auf die veränderten Marktbedingungen angemessen zu reagieren.

Michael Laurim, geschäftsführender Partner des auf Vertriebsfragen fokussierten Beratungshauses mpc GmbH und Initiator des DVPI, gibt ein Beispiel. "Viele Vertriebsmitarbeiter bedienen Unternehmen über längere Zeiträume nach demselben Muster, obwohl sich die Strukturen beim Kunden längst verändert haben." Die Verkäufer glaubten, dass bei ihrem Kunden in Deutschland Entscheidungen getroffen werden, obwohl das längst nicht mehr der Fall sei: Die Fäden würden nach organisatorischen Änderungen in den USA oder Japan gezogen. Nach Ansicht von Laurim ist es eine der größten Herausforderungen für Vertriebsmannschaften, solche oder ähnliche Veränderungen beim Kunden rechtzeitig zu erfassen und darauf zu reagieren.

Die Unternehmen hätten in den vergangenen Jahren in Bereichen wie Fertigung, Logistik oder Marketing viel unternommen, um besser zu werden. Vertriebsthemen, so Laurim, sind dabei zu kurz gekommen - und das, obwohl sich die Branche zunehmend in einem Verdrängungswettbewerb befinde. Auch hätten es die Verkaufsteams mit viel qualifzierteren Gesprächspartnern auf Kundenseite zu tun als noch vor ein paar Jahren. Nicht immer seien sie entsprechend vorbereitet. Auch die Neukundenakquise erfolge häufig unsystematisch und komme letztendlich zu kurz.

Eine Reihe von IT-Unternehmen unterstützen die Studie, darunter IBM, Oracle, Fujitsu Siemens Computers, Lufthansa Systems, Beta Systems und Toshiba. Laurim rechnet damit, dass sich andere Unternehmen der ITK-Branche anschließen werden, zumal auch der Branchenverband Bitkom das Vorhaben unterstützt. (hv)