Innerhalb von drei Jahren installierte die Siemens-Nixdorf Informationssysteme AG (SNI) zwischen Zwickau und Stralsund, Magdeburg und Frankfurt/Oder ein Netz mit 60 Vertragspartnern sowie fuenf Werksvertretungen. Die Strategie, einen autark operierenden Mittelstand heranzuziehen, der primaer eben diese Zielgruppe bedient, scheint zu greifen. CW-Redakteurin Andrea Rausch-Dietrich sprach darueber mit Harry Kraus, der als SNI- Geschaeftsstellenleiter fuer die Mittelstandspartner zustaendig ist.
CW: Mittelstand bedient Mittelstand - nur ein Slogan?
Kraus: Mitnichten. SNI setzte fruehzeitig auf diese Form der Betreuung fuer mittelstaendische Betriebe. Unabhaengig von der Tatsache, dass in den neuen Bundeslaendern kein gewachsener Mittelstand vorhanden war, wurden rechtzeitig die Weichen gestellt, um dem entstehenden Mittelstand qualifizierte und kompetente regional operierende Partner zur Seite zu stellen. Wobei die Anzahl von 60 Partnern zeigt, dass hierbei auf ein angemessenes und organisches Wachstum gesetzt wurde.
CW: Die Ausrichtung der jeweiligen Partner auf einen spezifischen Bereich - wie sieht das in der Praxis aus? Wenn der Kunde nun verschiedene Problemloesungen sucht...
Kraus: Die Basis fuer diese Art von Betreuung bildet eine Ausrichtung auf bestimmte Segmente beziehungsweise Branchen und dies, wenn moeglich, ganzheitlich.
CW: Ganzheitliche Betreuung - ist das mehr als ein weiteres Schlagwort?
Kraus: Es heisst nichts anderes, als dass diese Betreuung mit einer auf die Branche ausgerichteten Beratung beginnt und sich bis hin zur qualifizierten Unterstuetzung bei der Einfuehrung erstreckt. Staendige Praesenz im Bereich Dienstleistung gehoert ebenfalls dazu.
CW: Inwieweit stehen den brandenburgischen, saechsischen oder thueringischen SNI-Partnern westdeutsche, ehemals festangestellte Siemens- oder Nixdorf-Mannen vor?
Kraus: Saemtliche in den neuen Bundeslaendern gegruendeten Unternehmen werden durch engagierte und hochmotivierte Geschaeftsfuehrer geleitet, die bis auf eine Ausnahme ausschliesslich aus Ostdeutschland kommen. Von uns wurde ein grosses Mass an Ausbildung und Unterstuetzung geleistet. Wir koennen sagen, dass alle diese Unternehmen erfolgreich agieren. Dies gibt dem Kunden auch die noetige Sicherheit, um vertrauensvolle Beziehungen eingehen zu koennen.
CW: Wie ist das System Mittelstand fuer den Mittelstand entstanden?
Kraus: Die Idee "Mittelstand bedient Mittelstand" wurde schon durch die damalige Nixdorf Computer AG realisiert. Die NCAG hatte in den 70er und 80er Jahren ein Netz von Werksvertretungen aufgebaut, die in gleicher Weise regionale und branchenorientierte Geschaeftspartner sind. Hieraus entstand auch die Idee eines flaechendeckenden Netzes von qualifizierten Werksvertretungen und Branchen.
CW: Mit welcher Ihrer Loesungen haben Sie den groessten Erfolg?
Kraus: Das sind die Branchenloesungen "Comet" und "ALX" fuer Industrie, Grosshandel und Dienstleistungen sowie die Midrange- Systeme RM400 und RM600.
CW: Wie hat sich der Umsatz im abgelaufenen Geschaeftsjahr 1992/93 entwickelt? Wie sieht die derzeitige Entwicklung aus?
Kraus: Wir sind sehr zufrieden. Unser Vorgehen wird vom Markt honoriert. Wir blicken positiv in die Zukunft, zumal wir in den ersten sechs Monaten des laufenden Geschaeftsjahres einen Zuwachs von 21 Prozent verzeichnen konnten.
CW: Herr Kraus, wir danken fuer das Gespraech.